هل أنت مستعد لكسر الأساليب التقليدية للتسويق وتعلم أطر عمل جديدة تنمي شركتك بشكل كبير، و يدخلك السوق بقوة؟
في هذه المقالة، ستتعرف على مفهوم استراتيجية اختراق النمو للمنتجات Product-led growth (PLG) لتتمكن من استخدامها وتطبيقها في شركتك.
ما هو مفهوم اختراق النمو للمنتجات PLG؟
هي عبارة عن استراتيجية دخول السوق Go-To-Market التي تركز على المنتج باعتباره الطريقة الرئيسية لجذب الجمهور وتحويلهم والاحتفاظ بهم كعملاء دائمين.
يتم تحقيق اختراق النمو للمنتجات من خلال تحسين تجربة المستخدم مما يسهل على العملاء الاشتراك، والحصول على قيمة من منتجك، وتحقيق المهام التي يتعين عليهم القيام بها من خلاله، ومشاركة تجربتهم الإيجابية مع الآخرين. الأمر الذي يزيد من التسويق الشفهي word-of-mouth growth.
ما هي أساسيات العمل باستراتيجية PLG؟
- يُعد النمو الذي يقوده المنتج إحدى إستراتيجيات التسويق التي تحظى بشعبية متزايدة والتي تعمل على مواءمة موارد النشاط التجاري بالكامل حول توفير أفضل تجربة ممكنة.
- عند اعتماد إستراتيجية نمو يقودها المنتج، يمكن للشركات التوسع بشكل أسرع مع الحفاظ على انخفاض التكاليف.
- الخطوة الأولى لاتباع استراتيجية النمو بقيادة المنتج هي ضمان التوافق الداخلي بين المقاييس التي تحقق النمو المستدام، مثل قيمة عمر العميل والاحتفاظ به.
كيف يمكن تبني استراتيجية النمو بقيادة المنتج PLG ؟
قبل البدء بالعمل بهذه الاستراتيجية، يجب على الشركة التفكير في المقاييس والتكتيكات التي تحقق النمو المستدام. من الناحية العملية، هذا يعني تغيير الطريقة التي تبيع بها الشركة للعملاء وتحتفظ بهم.
يجب بناء استراتيجية PLG وتدريب فرق العمل ليصبح متوافق مع هذه الإستراتيجية. وتتمثل إحدى طرق تنفيذ هذه الاستراتيجية في توفير طريقة واضحة للمستخدمين لتجربة قيمة منتجك قبل إجراء عملية الشراء. بهذه الطريقة، تصبح وظيفة المنتج نفسه هي المبيعات تماماً كما يفعل فريق المبيعات الخارجية.
تتيح لك هذه الاستراتيجية تقليل التكاليف. فبدلاً من إنفاق الأموال على طريقة تسويق ومبيعات جديد، يمكنك إجراء استثمار مُركّز في منتجك من خلال إعطاء الأولوية لتجربة المنتجات الأفضل، الأمر الذي يسهل عملية الاحتفاظ بالعملاء، ويفتح لك طريقاً لكسب عملاء جدد من خلال التوصية.
كيف تختلف استراتيجية PLG عن نماذج النمو الأخرى؟
النمو الذي يقوده المنتج هو نموذج مختلف عن النماذج التقليدية الأخرى التي تستخدم مندوبي المبيعات أو المواد التسويقية لإقناع العملاء بقيمة المنتج. تركز استراتيجية PLG على جعل العملاء يكتشفون هذه القيمة بأنفسهم عن طريق السماح لهم باستخدام المنتج قبل الالتزام بالشراء.
تشجع استراتيجية النمو الذي يقوده المنتج المستخدمين على استكشاف المنتج مجانًا. ونظرًا لأن المستخدمين يكتسبون قيمة من المنتج، فمن المرجح أن يشاركوه مع دائرة معارفهم، وبذلك تتحول إلى خطة مدفوعة توفر المزيد من الميزات الإضافية. فمع هذه الاستراتيجية، يبيع المنتج نفسه.
تركز الشركات التي يقودها المنتج على خفض تكلفة استحواذ العملاء (CAC) قدر الإمكان. حيث أن توظيف فريق مبيعات ضخم وتدريبه يكلف الكثير. كما و تتطلب استراتيجيات التسويق الرقمية والتقليدية عالية الجودة استثمارات مالية كبيرة. ومع ذلك، فإن اتباع هذه الاستراتيجية لا يعني التخلي عن ممارسات البيع والتسويق التقليدية تمامًا، ولكن يجب أن تبنى عدة استراتيجيات تدعم الرؤية التسويقية وتزيد من الاستثمار.
ما هو أثر استخدام استراتيجية اختراق النمو للمنتجات PLG ؟
تتمتع الشركات التي يقودها المنتج بإمكانية الوصول إلى نمو سريع و تكلفة استحواذ أقل للعملاء بشكل ملحوظ.
- النمو السريع
تميل الأعمال التي يقودها المنتج إلى التوسع بشكل أسرع من منافسيها بطريقتين أساسيتين:
- قمع (مبيعات) أوسع: حيث تبدأ النسخة التجريبية المجانية أو نموذج Freemium مسار التحويل للأشخاص في وقت مبكر من رحلة العميل، فبدلاً من ملء العملاء المحتملين للطلبات التجريبية لمنافسك، فإنهم يقومون بتقييم منتجك.
- نطاق عالمي سريع: بينما ينشغل منافسوك بتوظيف مندوبي مبيعات جدد، يمكنك التركيز على تحسين إعدادك لخدمة المزيد من العملاء حول العالم في وقت قصير.
مقالات ذات صلة: استراتيجية النمو وأهميتها لمشروعك الناشئ! – Growth Strategy
- تكلفة الاستحواذ على العملاء أقل بكثير
تقوم البرامج المجانية أيضًا بالاستحواذ على العملاء بثلاث طرق:
- دورات مبيعات أسرع: من خلال إشراك العملاء المحتملين في العمل، يمكنك تقليل الوقت المستغرق لدورة المبيعات بشكل كبير. حيث أنه بمجرد أن يشعر الناس بقيمة منتجك، فإن الشيء المنطقي التالي الذي يجب فعله هو اتخاذ قرار الشراء. كلما أسرع المستخدمون في تحقيق نتيجة رئيسية في منتجك، زادت سرعة تحويل المستخدمين المجانيين إلى عملاء يدفعون.
- العائد المرتفع لكل موظف (RPE): تم دائمًا تصميم البرامج لتوسيع نطاقها بشكل جيد، ولكن باستخدام نهج قائم على المنتج، يمكنك القيام بالتوسع مع عدد أقل من الأشخاص في فريقك. فحيازة اليد الأقل تعطي هوامش ربح أعلى لكل عميل.
- تجربة مستخدم أفضل: يمكن للجمهور تجربة قيمة منتجك دون تكاليف أولية. ولتبني نموذج PLG، يتعين على الشركات التركيز على تجربة المستخدم. يجب أن يلبي منتجهم حاجة المستخدمين وأن يُحدث فرقًا ملموسًا في يومهم. يجب أن يكون منتجهم سهل الفهم و الاستخدام. وأن يقدم قيمة على المدى القصير والطويل.
قد يهمك أيضاً: الاستحواذ: كيف تستحوذ على العملاء المحتملين؟
هل تتوافق إستراتيجية اختراق النمو للمنتجات مع جميع أنواع الشركات؟
يوجد 5 خصائص أساسية مشتركة لشركات النمو التي يقودها المنتج الناجحة، وهي كالتالي:
- تتميز منتجاتها بأنها تقدم حلاً قيماً لمشكلة يواجهها المستخدم، وتساعده على إنجاز مهامه اليومية بشكل سلسل وأكثر كفاءة.
- يكون المستخدم قادر على تحقيق قيمة كبيرة ومستمرة من المنتج، وبأقل مساعدة من دعم الموظفين الخاص بالشركة. يمكن تحقيق ذلك من خلال إنشاء منتج يسهل فهمه وتقييمه ودمجه في مهام سير العمل الحالية.
- تكون ظروف السوق متوافقة مع المنتج، تنجح استراتيجيات اختراق النمو للمنتجات عندما:
- تكون التكاليف الهامشية للمستخدم منخفضة.
- يتمتع المستخدمون بالقدرة الشرائية، أو التأثير على قرارات الشراء.
- عندما تكون الحلول الحالية في السوق لا تلبي احتياجات المستخدمين بشكل كامل.
- أن يقدم منتجك قيمة حقيقة قبل نظام حظر الاشتراك غير المدفوع( الحسابات التجريبية)، ويقيس التسعير جنباً إلى جنب مع القيمة المقدمة مع زيادة الاستخدام تدريجياً.
- أن يمتلك منتجك ميزات ووظائف تسمح له بالعمل كقناة استحواذ للتسويق والبيع وتهيئة مستخدمين جدد، وهذا يشمل:
- قوة الانتشار الفيروسي، ويسهل على المستخدم دعوة الآخرين.
- القدرة على مراقبة سلوك المستخدم والتكيف معه لتوفير قيمة إضافية.
- أن تؤدي مسارات التسويق الخاصة بك إلى مشاركة المنتج.
أمثلة على شركات ناجحة اتبعت استراتيجية اختراق النمو للمنتجات
- Buffer
هي عبارة عن منصة لإدارة وسائل التواصل الاجتماعي، قائمة على استراتيجية PLG منذ البداية. وقادت هذه الاستراتيجية إلى RPE( الإيرادات لكل موظف) يزيد عن 200 ألف دولار. تتبى Buffer خطة تسعير freemium منذ إطلاقها وإمكانية المشاركة المدمجة، ما يعني أن محتوى الوسائط الاجتماعية عبر Buffer يتم تميزه باسم المنتج، الأمر الذي يساعد في نمو التسويق الشفهي word-of-mouth growth.
تمتلك الشركة 85 موظف، ولا يوجد موظف مبيعات، ويتم تعيينه بشكل استراتيجي لأدوار يقودها المنتج. فعلى سبيل المثال يكون مدير المنتجات مسؤول عن امتلاك تجربة freemium، وتقديم قيمة للعملاء وغيرها من المهام.
- ConvertKit
هي عبارة عن منصة تسويق تأسست في عام 2013، وتعتبر مثال رائع على الشركات التي اختارت التحول إلى نهج اختراق النمو للمنتجات. في البداية كان النمو مدفوعاً ببرامج الشركات التابعة affiliate program. بعد ذلك انتقلت الشركة إلى استراتيجية التسعير المجاني التي حصلت منها على 1000-800 اشتراك يومي، مع تحويل عملاء مدفوعين بنسبة 4.5% تقريباً.
سواء كنت تعمل في شركة يقودها المنتج أو تريد ببساطة إضافة مزيد من النمو الذي يقوده المنتج إلى استراتيجية التسويق الخاصة بك. فإن أبسط طريقة للبدء هي: التركيز على المستخدمين.
لتتعرف على الاستراتيجية PLG بشكل مفصل، ومعرفة كيفية تطبيقها على شركتك الناشئة اقرأ الدليل التالي: دليل استراتيجية اختراق النمو للمنتجات PLG