من منا لم تخطر على باله من قبل فكرة “عبقرية” لبدء عمل تجاري؟
عادة ما تبدأ هذه الأفكار بشكل غير جدي وتنتهي معظمها عند هذا الحد، ومع ذلك هناك أفكار تنجو من التفكير الرصين والتحليل الشامل للسوق وتفوز بقلوب المستثمرين.
ولكن كيف تنجو هذه الأفكار؟
الجواب هو: الأفكار التي نجحت لديها استراتيجية مدروسة للذهاب إلى السوق. في هذا المقال سأشرح كيفية إنشاء استراتيجية الذهاب إلى السوق مع أمثلة على شركات معروفة تبنت هذه الاستراتيجية ونجحت.
ما هي استراتيجية Go-To-Market؟
هي استراتيجية خطوة بخطوة لإطلاق منتج إلى السوق. الغرض الرئيسي منها للشركات الناشئة هو تقديم مخطط يحدد كيفية وصول الشركة إلى جمهورها المستهدف والحصول على ميزة تنافسية، بالإضافة إلى اكتساب العملاء بمنتج مميز في أسواق جديدة وإطلاق الشركة أو العلامة التجارية.
لماذا تحتاج شركتك الناشئة إلى استراتيجية الدخول إلى السوق؟
5 أسباب تجعل الشركات الناشئة بحاجة إلى استراتيجية GTM
1- الحد من المخاطر المحتملة
بهذه الطريقة تحصل شركتك على حماية من الظروف الاقتصادية غير المتوقعة و يمكنها بسهولة التغلب على تحديات دخول السوق. ان الاستثمار في بداية إنشاء استراتيجية يؤتي ثماره على المدى الطويل حيث أن لديك بالفعل خطة مفصلة بخطوات مدروسة.
2- إطلاق المنتج بشكل ناجح
يفشل سنوياً ما يقارب 95% من حملات إطلاق المنتجات، ويعود ذلك لأسباب كثيرة منها: استراتيجية تسويق ضعيفة، عدم ملائمة المنتج للسوق، عدم وجود استراتيجية GTM جيدة.
3-الكشف عن المنافسة
بغض النظر عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها، غالباً ما تكون المنافسة عالية، وسيساعدك الوصول إلى السوق على معرفة كل شيء عن منافسيك الرئيسيين. من خلال هذا التحليل ستكتشف الميزات والاستراتيجيات التي يستخدمها منافسوك حتى تتمكن من جذب عملائهم للشراء منك.
4- معرفة احتياجات العملاء
تعد احتياجات العملاء وآرائهم أمراً مهماً في إنشاء حلقة التغذية الراجعة. الهدف الرئيسي لكل عمل تجاري هو أن تظل ذات صلة. خذ Dunkin Donuts على سبيل المثال، للبقاء على صلة بالعملاء في الأسواق المختلفة يقوم ببيع دونات بالأرز في كوريا الجنوبية، ودونات المانجو في تايلاند، وكعك محشو بالسمك في الصين وهكذا.
ما هي خطوات تطوير إستراتيجية Go-To-Market للشركات الناشئة؟
الخطوة الأولى حدد منتجك أو خدمتك
في هذه المرحلة عليك أن تحدد بوضوح ما هو منتجك وما هي الخدمات المميزة التي يقدمها للعملاء. حيث إن الوضوح يزيد من فرص قابلية التوسع. يمكنك البدء بالإجابة على هذه الأسئلة البسيطة:
- من هم عملاؤك المستهدفين؟؟
- من هم منافسوك أو ما هي البدائل لمنتجك أو خدمتك؟
- ما هي نقاط الضعف التي يحلها منتجك؟
- ما هي USPs الخاصة بك؟
- كيف يكون منتجك أفضل من منتج المنافسين؟
الخطوة الثانية تحديد السوق
يتكون تحديد السوق من عدة عناصر مهمة وهي كالتالي:
- السوق المستهدف
السوق المستهدف هو عبارة عن مجموعة محددة من الأشخاص ذوي الخصائص المشتركة التي تم تحديدها على أنها العملاء الأكثر احتمالية لمنتج أو خدمة. يجب أن يلبي المنتج الجديد حاجة أو يحل مشكلة ما. لذلك يجب على الشركات تحديد مجموعة فرعية من العملاء الذين سيستخدمون المنتج. ينقسم المستهلكون عادة إلى أربعة أقسام رئيسية: الديموغرافية والجغرافية والنفسية والسلوكية.
لنوضح ذلك بمثال، يباع صابون Cle de Peau Beaute Synactif بما يقارب 110 دولار ويتم الترويج له على أنه منتج للأثرياء المهتمين بالدفع مقابل منتج فاخر. في المقابل يباع صابون Dial بحوالي 5 دولار على أمازون. وبهذا يكون لكل منتج جمهور ويلبيان أسواق مستهدفة مختلفة.
- إجمالي السوق القابل للعنونة
يُظهر إجمالي السوق القابل للعنونة مدى إمكانات نمو شركتك الناشئة. فيريد المستثمرون التأكد من أن منتجك يحل المشكلة الحالية في السوق وبالتالي سيحصلون على ربح منها. يطرح إجمالي السوق القابل للعنونة سؤالاً وهو : “كم عدد الأشخاص الذين يمكنهم استخدام المنتج أو الخدمة؟” لتحديد فرصة الإيرادات الإجمالية المتاحة للحل الخاص بك إذا تم تحقيق 100٪ من حصة السوق.
- احتياجات السوق
تشير احتياجات السوق إلى الاحتياجات الوظيفية والرغبات والاهتمامات للجمهور المستهدف. هنا تحتاج إلى اكتشاف محركات الطلب على منتجك أو خدمتك.
- نتائج اختبار السوق
اختبار السوق هو تجربة يتم إجراؤها قبل إطلاق منتج جديد لمعرفة ما إذا كان إطلاق المنتج سيكون ناجحًا. عادة ما يتم إجراء الاختبار في منطقة صغيرة مع مجموعة صغيرة من العملاء. إذا نجح ذلك، فسيكون المنتج أو الخدمة متاحين لمزيد من العملاء و إذا لم يكن كذلك، فسيتم إسقاط المنتج أو تحسينه واختباره مرة أخرى.
الخطوة الثالثة اعرف جمهورك جيداً
ما هي اهتمامات جمهورك المستهدف وما هي نقاط ضعفهم؟ أين يقضون وقتهم وما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يفضلونها عن غيرها؟ هذه ليست سوى عدد قليل من الأسئلة التي يجب أن تطرحها لفهم ما إذا كان الجمهور المستهدف الذي تحاول الوصول إليه مستعدًا لشراء منتجك أو خدمتك.
إذن كيف تحلل جمهورك؟
- تحديد ديموغرافيات السوق المستهدفة
ابدأ بتصنيف جمهورك بناءً على التركيبة السكانية مثل العمر والجنس والدخل ونوع الوظيفة والتعليم والحالة الاجتماعية وغير ذلك. على الرغم من أن بعض هذه المعلومات قد تبدو غير ذات صلة، إلا أنها تعمل على رسم صورة ضرورية بالنسبة لك بناء استراتيجية اتصال فعالة.
- فهم علم النفس المستهدف للسوق
تتضمن الرسوم البيانية النفسية الأنماط السلوكية والتفضيلات وموقف عملائك والتي يمكنك فهمها من خلال تحليل أنشطتهم وهواياتهم والموسيقى المفضلة والطعام والأفلام وما إلى ذلك. هذه المعلومات ذاتية تمامًا مقارنة بالتركيبة السكانية على الرغم من أنها تمنحك نافذة على جمهورك الشخصية.
- حدد التحديات ونقاط الألم
من خلال تحديد كل من التحديات ونقاط الألم التي يواجهها جمهورك، يمكنك اختيار النهج الصحيح للتغلب عليها وبناء استراتيجية تسويقية فعالة. يمكن أن تكون الأمثلة مختلفة: معالجة نقاط الألم لدى العملاء من خلال الإعلانات الاجتماعية، وإعلانات البحث المدفوعة، وما إلى ذلك.
تعتبر نقاط الألم لدى العملاء ذاتية للغاية، وحتى إذا قمت بتحليل عميلين يواجهان نفس المشكلة، فقد تختلف مسارات هذه المشكلة بشكل كبير عن بعضها البعض. الموارد الأساسية التي يمكنك استخدامها لتحديد هذه المشكلات هي العملاء أنفسهم وفريق المبيعات والدعم.
الخطوة الرابعة ارسم خريطة لرحلة العميل Customer Journey
عند إعداد خريطة لرحلة العميل فأنت ببساطة تظهر جميع المراحل التي يمر بها العملاء عند التفاعل مع شركتك. بدايةً من إجراء عملية الشراء عبر الإنترنت إلى ترك التعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي. توفر رحلة العميل فهماً للمسار والقنوات التي يتخذها العملاء للحصول على المنتجات، كما ويتنبأ بمسار العملاء في المستقبل أيضاً.
لا يوجد طريقة معينة لإنشاء خريطة رحلة العميل. وعلى الرغم من ذلك، عادة ما تتكون المراحل الرئيسية لإنشاء خريطة رحلة العميل من هذه المراحل:
-إنشاء شخصية العميل: أنصحك بالبدء بثلاثة شخصيات على الأكثر للمساعدة في تضييق شخصية عميلك. فكر في العمر والوظيفة والشخصية وما إلى ذلك.
-تحديد ما يجب قياسه: ما الهدف الذي تحاول تحقيقه باستخدام الخريطة الحالية؟ ومن الجدير بالذكر أيضًا أن الخريطة قابلة للتخصيص ويجب أن تتطور وفقًا لاحتياجات عملك.
-التنظيم باستخدام مقاييس محددة : أولاً وقبل كل شيء، تحتاج إلى تحديد نقاط الاتصال. نقطة الاتصال هي كل لحظة يتفاعل فيها العميل مع علامتك التجارية. قسّم الرحلة بأكملها إلى مراحل بناءً على احتياجات العميل.
الخطوة الخامسة حدد استراتيجية التسعير
تعتبر عملية تحديد عملية البيع أكثر من مجرد عملية لإنتقاء أرقام من فراغ. حيث يعد اتخاذ قرار بشأن استراتيجية التسعير الخاصة بك عملية طويلة ومعقدة وتتضمن معرفة متعمقة بالمنتج والسوق. يجب أن تحلل بدقة نموذج تسعير منافسيك، ومقدار تكلفة شحن منتجك وتخزينه، وغير ذلك.
اقرأ المزيد عن: أفضل استراتيجيات تسعير المنتجات الرقمية 2022
وتعرف على: أفضل استراتيجيات لتسعير منتجك عبر الإنترنت
الخطوة السادسة قم بإعداد مخطط التسويق وخطط الترويج
تتضمن خطة التسويق العناصر الأساسية التالية:
- أهداف التسويق: يجب أن تكون الأهداف قابلة للقياس والتحقيق.
- وضع التسويق الحالي: الوضع الحالي التسويقي للشركة.
- أبحاث السوق: التحليل المتعمق المذكور أعلاه لاتجاهات السوق واحتياجات العملاء وما إلى ذلك.
- أنشطة التسويق: قائمة بإجراءات التسويق المجدولة للفترة القادمة وجداولها الزمنية.
- مؤشرات الأداء الرئيسية: ليتم تتبعها.
- المنافسة: دراسة المنافسين واستراتيجياتهم.
- ميزانية التسويق: تخصيص الموارد المالية لأنشطة التسويق.
مقالات قد تعجبك:دليل تحليل المنافسين- Competitor Analysis
الخطوة السابعة: تقديم الملاحظات
يضمن بناء حلقة ردود الفعل بين فرق تطوير المنتجات والتسويق والمبيعات وضع مؤشرات الأداء الرئيسية من استراتيجية GTM الخاصة بك موضع التنفيذ.
اقرأ المزيد عن: كيف تدخل للسوق وتطلق شركتك الناشئة؟ – Go-To-Market Strategy
أمثلة على استراتيجيات Go-To-Market الناجحة
1- تسلا Tesla
لم تكن شركة تسلا أول من ابتكر أول بطارية وظيفية أو أول سيارة إلكترونية. ومع ذلك ينظر إليها اليوم على أنها مبتكرة الصناعة وتتصدر سوق السيارات في الولايات المتحدة. ويعود نجاح تسلا إلى حد كبير إلى استراتيجية GTM القوية، والتي تركز على 4 جوانب رئيسية، وهي:
-قررت تسلا منذ البداية استهداف الأسواق الراقية،و بهذه الطريقة تمكنت من إنتاج أفضل سياراتهم في بداية حياة الشركة المهنية، وخلق صورة التفرد.
– تهدف إلى خلق تجربة مستخدم غير عادية لم يقدمها أي شخص آخر من قبل. بدءاً من كيفية طلب المشترين للمركبات، والتخصيصات لعناصر التحكم الرقمية بالكامل، وبهذا تكون قد بنت علامة تجارية رائدة
-تبنت تسلا استراتيجية DTC “التسويق المباشر للمستهلكين” و لغت تكلفة التجار الوسطاء واكتسبت السيطرة بالكامل على تجربة المشتري.
على عكس المنافسين الذين يستعينون بمصادر خارجية لمعظم عمليات التصنيع الخاصة بهم، تتحكم تسلا في إنتاج البطاريات وتقنية التشغل الآلي غير ذلك.
2- هواوي Huawei
ومن الأمثلة الأخرى على استراتيجية الذهاب إلى السوق للشركات الناشئة هواوي. واجهت الشركة في البداية لدخولها السوق الهندية العديد من التحديات. حيث كان تسويق منتج صيني صعباً بسبب العلاقة الفاترة بين الهند والصين. ثانياً كانت المنتجات الصينية تعتبر منخفضة الجودة. لذلك قررت هواوي بناء استراتيجية GTM التي لن تساعدهم فقط في الوصول إلى جمهور أوسع، بل أيضاً تقلل من الارتباطات السلبية بالمنتجات الصينية.
تألفت استراتيجيتهم من الخطوات التالية:
– بناء مراكز البحث والتطوير المحلية وتوظيف الهنود لإظهار الالتزام تجاه المجتمع المحلي.
– المساهمة في مبادرة”صنع في الهند” لتعزيز القدرات الصناعية للاقتصاد الهندي.
-إنشاء منتجات مميزة لمنافسة Apple, samsung في الأسواق المتوسطة والراقية.
ساعدت هذه الخطوات في استراتيجية GTM الخاصة بشركة Huawei على إعادة تصور منتجاتها في السوق الهندية وجعلتها أكبر قاعدة أبحاث Huawei خارج الصين.