كيف تطوّر خطة مبيعات ناجحة؟ | Sales Plan

المبيعات، المحور الأساسي الذي يحكم على نجاح شركتك أو متجرك!
جميع رواد الأعمال وأصحاب الشركات هدفهم الأساسي خلف أي هدفٍ يحدثونك عنه هو تحقيق البيع والأرباح،
فكيف يحققون هذا الهدف؟

هناك اقتباس لأحد خبراء التسويق يقول: “أن تسوّق دون خطة، كأن تقود وأنت مُغمِض عينيك”!

وينطبق هذا تماماً على المبيعات! لتحقق هدفك، يجب أن تطوّر خطة مبيعات ترسم لك اتجاه سيرك. ممّ تتكون؟

تحدد خطة المبيعات أهدافك، تقنيات البيع،الجمهور المستهدف والعقبات المحتملة. إنها تشبه خطة العمل التقليدية ولكنها تركز
بشكل خاص على استراتيجية المبيعات. بينما تحدد خطة العمل أهدافك – توضح خطة المبيعات بالضبط كيف ستحقق هذه الأهداف.

الآن، ما الذي يجب أن تحققه خطة المبيعات الناجحة؟

• نقل أهداف شركتك وأهدافها إلى فريق المبيعات لديك.
• تقديم التوجيه الاستراتيجي لفريق المبيعات الخاص بك.
• تحديد الأدوار والمسؤوليات لفريق المبيعات والقيادة.
• مراقبة تقدّم فريق المبيعات الخاص بك نحو الأهداف.

ماذا يلزمك لتطوّر خطة مبيعات ناجحة؟

تذكّر أنّ نموذج خطة المبيعات لا يعني إنشاء مستند خطة المبيعات فحسب.
ولكن يجب أن يرقى هذا المستند إلى مستوى الاستراتيجية الفعّالة. فما هي الأمور الواجب أخذها بعين الاعتبار لتحقيق ذلك؟

• اجمع بيانات المبيعات من العام السابق وابحث عن التوجهات العصرية Trends.
• حدد هدفك وأنشئ أهداف مبيعات تلبي أهدافك الخاصة بالإيرادات.
• حدّد المقاييس التي سيتم استخدامها لقياس وتقييم النجاح.
• قيّم وضعك الحالي بما في ذلك نقاط الضعف التي من شأنها أن تكون بمثابة حواجز تعيقك وحافظ على نقاط القوة
  التي ستساعدك.
• تنبّأ بحجم المبيعات بناءً على إقبال الجمهور مع الانتباه إلى البيانات المحفوظة سابقًا.
• حدّد الفجوات الواجب سدّها لتحقيق أهدافك.
• فكّر في مبادرات جديدة بناءً على الفرص التي قد تكون فاتتك في السنوات السابقة.
• أشرك معك أصحاب المصلحة من الإدارات التي تؤثر على نتائجك مثل التسويق والمنتج.
• حدّد بنود العمل بناءً على السعة وأرقام الحصص.

التزم بما تم ذكره من خطواتٍ عمليّة وصولًا إلى تحقيق خطة مبيعاتٍ ناجحة. ولننتقل الآن إلى التفاصيل اللازم تنفيذها.

ما هي مكونات خطة المبيعات التي يجب عليك تطويرها؟

عند تطوير وكتابة خطة المبيعات، احرص على إرفاق ودراسة هذه الأقسام الـ10:

• المهمة والرؤية: تحديد رؤية الشركة وأهدافها
• العملاء المستهدفون – من الفئة التي تهدف شركتك إلى خدمتها بمنتجاتها وخدماتها.

حمّل مجاناً: نموذج تحليل الجمهور المستهدف – Customer acquisition

• أهداف الإيرادات – مقدار الإيرادات التي يهدف فريقك إلى تحقيقها سنوياً/شهرياً
• الإستراتيجيات والتكتيكات – الإجراءات المحددة التي سيتخذها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات.
• الأسعار والعروض الترويجية – توثيق أسعار عروضك وأي عروض ترويجية قادمة يمكنها تحويل العملاء.
• هيكل الفريق – ممّ يتكون فريقك ، وما هو دورهم.
• الموارد – الأدوات التي يستخدمها فريقك للوصول إلى أهداف الإيرادات.
• ظروف السوق – دراسة حول السوق المستهدف والمنافسين
• استراتيجية التسويق – دمج أنشطة المبيعات مع أنشطة التسويق التي تحقق هدف المبيعات
• استراتيجية البحث والتنقيب – كيف سيؤهل فريق المبيعات العملاء الذي أتوا من خلال استراتيجية التسويق
• خطة العمل – جميع أنشطة المبيعات، الجدول الزمني والفرق المسؤولة عنها
• الميزانية – التكاليف اللازمة لتحقيق هدف المبيعات

لنبدأ بتفصيلها الآن خطوة بخطوة:

المهمة والرؤية:

ابدأ خطة المبيعات الخاصة بك بتحديد مهمّة الشركة ورؤيتها. اكتب نبذة عن الشركة، خدماتها ومنتجاتها، سيدعم
ذلك المعلومات التي تحتاجها عند التعمّق في تفاصيل الخطة أكثر فأكثر، وسيزفر رؤية واضحة للفريق الذي سيعمل وفقاً لخطتك.

فريق العمل:

صِف فريقك وابدأ تحديد أدوارهم، بدءاً من متخصصي المبيعات، المندوبين، قسم رعاية العملاء، الدعم وما إلى ذلك.

الجمهور المستهدف

لتحديد جمهورك المستهدف المثالي، ركّز على تحليل السلوك!، استعن بتحليلات المنصات الرقمية، وتقنيات الذكاء الاصطناعي
أو حتى دراسة الأسواق التقليدية، وكرّس سلوكيات عملائك المختلفة عبر الانترنت، أعمار الفئة التي توجه لها منتجك، احتياجاتهم،
التكنولوجيات التي يستخدمونها في الدفع والشراء او الاستلام.. ولا تنسى، راجع وحدّث شخصية عميلك المستهدف باستمرار.

احرص على استهداف أسواق جديدة كل فترة.

الموارد:

أضف وصفًا لمصادرك كأن تشرح برنامج الـ CRM الذي تخطط لاستخدامه؟ هل لديك ميزانية لمسابقات البيع والحوافز؟

هذا هو المكان الأمثل لتحديد الأدوات التي يجب أن يستخدمها مندوبو المبيعات. كأن توثق التدريب وأدوات تمكين المبيعات ،
المنصات والتقنيات التي يستخدمونها للتواصل مع العملاء وبيع المنتجات، وما إلى ذلك).

دراسة السوق والمنافسين:

قم بتسمية منافسيك.
اشرح كيف تتم مقارنة منتجاتك بمنتجات المنافس ومتى تعتبر منتجاتهم أفضل والعكس.
ناقش أسعارهم مقابل أسعارك.

ادرس كيفية تأثير اتجاهات السوق/ الطلب وأسعار الإعلانات وغيرها من التغييرات على عملك.

تعرّف هنا على: الدليل الكامل لتحليل  السوق والمنافسين 

احصل أيضاً على: نموذج تحليل المنافسين عبر الإنترنت

استراتيجية التسويق

في هذا القسم، صِف أسعارك وأية عروض ترويجية تخطط لتشغيلها.
ما الإجراءات الرئيسية التي ستتخذها لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين؟ لاحظ التأثير على المبيعات.

استراتيجية البحث والتنقيب

يُعنى هذا الجزء بكيفية تأهيل فريق المبيعات الخاص بك للعملاء المحتملين الذين تم تكوينهم ضمن إستراتيجيتك التسويقية.
اذكر المعايير التي يجب أن يستوفيها العملاء المحتملون قبل وصول مندوبي المبيعات.

خطة العمل

يختصرها قولنا: “عندما تقرّر الذهاب إلى مكانٍ ما، فإنك تدرس طريقة الوصول”
يلخص هذا القسم خطتك لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك، موضحة جميع الأنشطة والمراحل التي سيمر بها فريق المبيعات
والتسويق ليحقق الأهداف المرجوة، مع تخصيص الوقت اللازم لكل مهمة، والمسؤول عن كل نشاط فيها.

 الأهداف

تعتمد معظم أهداف المبيعات على الإيرادات. على سبيل المثال، قد تحدد هدفًا إجماليًا بقيمة 10 ملايين دولار من الإيرادات
السنوية المتكررة (ARR).

ولكن، بدلًا من ذلك، فلتكن النتيجة هي الهدف!
كأن يكون ذلك 100 عميل جديد أو 450 عملية بيع. حضّر هدفًا واقعيًا كي لا يذهب جهدك سدىً فيضيع الهدف هباءً.

يجب أن يكون هدفك أيضًا مرتبطًا ارتباطًا وثيقًا بأهداف عملك عالية المستوى.
مثلًا: إن كانت الشركة تحاول الارتقاء إلى مستوى السوق، فعلى هدفك أن يكون “الحصول على 20 شعار مؤسسة” بدلاً
من “بيع X في نشاط تجاري جديد”.
ذلك لأن الأول سيشجعك على متابعة الصفقات فقط بدلاً من التركيز على النوع المناسب من العملاء.

على الأرجح فإنك تمتلك أكثر من هدف. حدّد الأهم، ثم رتب الباقي حسب الأولوية.

الميزانية

سجّل التكاليف المرتبطة بتحقيق أهداف مبيعاتك. يتضمن ذلك عادةً:

دفع الراتب والعمولات.
تدريبات المبيعات.
أدوات مصادر المبيعات
جوائز المسابقات (إن وجدت)
الأنشطة الجماعيّة
تكاليف السفر (عند الالتقاء 1:1 مع أصحاب الشركات B2B)
أخرى (كالطعام والمشروبات وخدمات الفريق)

قارن ميزانية خطة المبيعات مع توقعات المبيعات الخاصة بك لضمان تحديد ميزانية دقيقة.

وأخيراً: حدد مؤشرات القياس وتتبع الأداء

مهما أتقنت تنفيذ خطة المبيعات خاصتك، يبقى دور المتابعة والتقييم هو الأهم لقياس مدى التقدم والنجاح، ضع مؤشرات
لقياس أداء فريقك ومدى تقدمه تجاه الأهداف، مثلاً:د

• حجم الزيادة في المبيعات
• الإضافات للسلة
• الزيادة في العملاء
• تكلفة العميل الواحد
• القيمة المكتسبة من العميل مدى الحياة (CLV).. وما إلى ذلك.

أمثلة على خطط مبيعات استراتيجية:

اطّلع الآن على أفضل خطط المبيعات لأشهر المواقع العالمية:

Hubspot Academy Sales plan

Sample Sales Plan by BestTemplates

Asana Sales Plan

المصادر: hubspot

كتابة وتحرير: Aya Alfarra