هل كان أحد قراراتك لهذا العام الحصول على عميلك الأول؟ استكمالاً لمقال “أبرز 10 نصائح للحصول على عميلك الأول” إليك المزيد من النصائح المجربة لمساعدتك على جذب المزيد من العملاء.
-قم بكتابة خطة عمل مفصلة
لابد من أنك قمت بالفعل بتكبد الكثير من التكاليف لعملك الجديد. ويعتبر الحصول على عميلك الأول أمر أساسي لتعويض التكاليف، والبدء برؤية بعض الأرباح في النهاية. لسوء الحظ لا يمكنك تحقيق أرباح مستمرة ما لم تقم بكتابة خطة عمل شاملة.
ستفيدك خطة العمل في جذب العملاء المحتملين لشركتك الناشئة، بالإضافة إلى جعل عميلك الأول يبقى معك على المدى الطويل. وفي حال كنت تمتلك مسبقاً خطة عمل، في هذه المرحلة أنصحك بمراجعتها. سيساعدم ذلك على توضيح القيمة التي تقدمها بشكل أفضل عندما تنتشر التوعية بشبكتك وتطلب الإحالات “referrals”
– أنشئ ملف تعريف عميل مثالي.
قبل أن تحاول الحصول على عميلك الأول، يجب أن يكون لديك نظرة حول هوية هذا العمل، وماهي أهم التحديات التي يواجهها. لذلك عليك إنشاء ملف تعريفي عن عميلك المثالي ICP ليساعدك في استهداف العملاء الذين سيكونون أكثر تقبلاً لنشاط المبيعات لديك.
إليك أهم البيانات التي يجب أن تضمنها عند إعداد ملف تعريف عميلك المثالي:
1- التركيبة السكانية
التركيبة السكانية تمثل الخصائص الملموسة للعميل، ويمكن استخدامها لفهم سلوك المستهلك، وتشمل السمات التالية:
- السن
- الجنس
- المهنة
- العنوان
- المستوى التعليم
- الوضع العائلي
إذا كنت تعمل في مجال B2B ، فيمكنك أيضًا التفكير في سمات مثل حجم الشركة والصناعة والسمات الأخرى للمؤسسة .
2- التركيبة السيكوجرافيكة
التركيبة السكانية وحدها لا تكفي لفهم كيف ومتى ولماذا يتخذ الناس قرارات الشراء، في هذه اللحظة يأتي دور علم النفس. تتعلق هذه العوامل بالسلوكيات والتركيب النفسي للعميل وقد تشمل:
- أسلوب الحياة
- الأهداف
- التحديات
- العادات
- القيم
- الإهتمامات
تساعد التركيبة السيكوجرافيك في فهم رحلة الشراء وحتى رحلة العميل بعد إتمام عملية الشراء منك بالفعل.
سواء كان الأمر يتعلق بفهم السلوك المحفز الذي يقود العملاء إلى الشراء، أو صياغة رسائل قائمة على القيمة لجذب العملاء المحتملين، أو التعاطف معهم، أو تطوير منتجات جديدة تلبي الاحتياجات الحالية لهم، فإن فهم التركيبة السيكوجرافية من أهم الأشياء التي يجب مراعاتها.
3- السلوك
بينما ترتبط السيكوجرافيك بالسمات النفسية للعملاء، فإن الصفات السلوكية تحلل كيفية تجسيد ذلك في العمل. ويمكن أن تتضمن:
- التفاعل
- الجاهزية للشراء
- تاريخ المنتج
- الاستفادة
- الولاء
تعتبر السمات القائمة على التركيبة السلوكية من أكثر السمات قيمة في دعم العملاء، يمكن أن يساعد فريق خدمة العملاء في العثور على رؤى تتعلق بتقاعل العملاء وكيفت ظهر هذه الاتجاهات في الإيرادات المتكررة ومعدل رضا العميل. بمجرد قياس هذه الأشياء يمكنك البدء بتحسينها.
-ابدأ بشبكتك الخاصة.
يعتبر هذا الجزء الممتع في رحلة البحث عن عميلك الأول. مع وجود خطة العمل جاهزة، وملف تعريف العميل المثالي في متناول اليد. ابدأ بالبحث في ملفات التعريف الاجتماعية(LinkedIn و Instagram و Facebook) للحصول على اتصالات conecctions تناسب جمهورك المستهدف أو ملفك الشخصي للعميل.
إذا كنت تبيع منتجًا جديدًا خاص بأصحاب المنازل المحتملين على سبيل المثال، فراجع الأشخاص في شبكتك الذين من المحتمل أن يكونوا أصاحب منازل جديدة. بمجرد الحصول على قائمتك، تواصل مع هؤلاء الأشخاص بشكل متسلسل قم بشرح ما تقوم ببنائه، وكيف ترغب في الحصول على تعليقاتهم، وما هي الخدمات التي ستقدمها لمساعدتهم. من المحتمل أن تكون قد تفاعلت مع هؤلاء الأشخاص بالفعل، مما يعني أنه قد يكون من الأسهل الحصول على آرائهم والبدء بتقديم مبيعاتك بشكل مبكر.
لا يعتبر بيع أحد معارفك على منصات التواصل الاجتماعي أنك قمت بإعداد فكرة عمل مربحة. بل يعد الوصول إلى شبكتك مكاناً رائعاً للبدء، ولمن انتبه أنه ليس المكان الوحيد الذي يجب أن تبحث فيه عن العملاء. تعرف على مزيد من النصائح أدناه.
– اطلب إحالات من شبكتك ومعارفك
بعد أن قمت بتقديم نشاطك التجاري إلى شبكتك المباشرة، قد تكون حصلت بالفعل على عميل أو اثنين مهتمين. هؤلاء العملاء المحتملون لم يصبحوا عملاء حتى الآن، ولكن قد يعرفون معارف لهم قد يكونوا مهتمين بنفس الخدمة أو المنتج.
على سبيل المثال يمكنك إرسال رسائل لبشكتك الخاصة تخبرهم بأنك سعيد جداً لأهتمامهم ب(خدمتك،منتجك) وأنك متحمس لإكتشاف كيف يمكنكم العمل سوياً. وفي النهاية وجه لهم سؤال” هل تعرف أي شخص آخر مهتم قد يستفيد من نفس الخدمة أو المنتج الذي تقدمه.
مقالات قد تعجبك: التوصية | الإحالة : هل يتحدث عملاؤك عن منتجاتك وخدماتك للأشخاص من حولهم؟
-قم بإجراء بحث في السوق ثم اعرض منتجك
عندما تتمكن من الوصول إلى شبكتك الخاصة بشكل قوي، يجب أن تبدأ في إجراء أبحاث السوق – والتي ستساعدك في التواصل مع العملاء الذين قد يكونون مهتمين بتجربة منتجك أكثر من غيرهم.
كيف يمكنك فعل ذلك؟
يمكنك البدء بالنشر على القنوات الاجتماعية والمنتديات وغيرها. لا داعي لاعتماد طريقة بحث سوق متقدمة مثل مجموعات التركيز “focus groups” (على الرغم من أنك تستطيع ذلك بالتأكيد). الهدف الآن هو النشر في الأماكن العامة بحيث يرى الآخرون عملك ومنتجك، وحيث يمكنك التفاعل مع العملاء المحتملين.
كما ويمكنك العثور على عملاء محتملين من خلال النشر على Reddit وإدخال مجموعات الوسائط الاجتماعية وطلب الاتصال.إذا كنت تواجه صعوبة في الحصول على مشاركين، فقد يساعدك تقديم نوع من الحوافز المالية أو حوافز تخص المنتج “كتجربة مجانية”
عند النشر، يمكنك تضمين سؤال مثل “هل هذا شيء ستدفع مقابله؟” إذا كانت الإجابة لا ، فيمكنك أن تسأل لماذا وتعرف المزيد عن ملفك الشخصي المثالي للعميل. إذا كانت الإجابة بنعم ، اسأل عن ميزانيتهم.
اقرأ المزيد عن: الدليل الشامل لتسويق المنتجات-Product Marketing
– تكتيكات إضافية للحصول على عميلك الأول
يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء استراتيجية تواصل تستهدف العملاء المحتملين الذين يتناسبون مع ملفك الشخصي المثالي للعميل. ويمكنك تطبيق هذه الأساليب:
-البريد الإلكتروني البارد Cold emailing: يمكنك غالبًا العثور على رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالعمل باستخدام أداة مثل Email Finder. يمكنك بعد ذلك إرسال بريد إلكتروني توعية يقدم عرض ترويجي لمنتجك ويركز على النقاط التي يعاني منها عميلك المثالي.
-التواصل على LinkedIn: تتضمن هذه الطريقة إرسال رسائل InMail إلى العملاء المحتملين الذين لم تتواصل معهم من قبل. يؤيد أوسكار إسترادا، مصمم لدى HubSpot، على هذه الطريقة للحصول على عملاء. فلقد شهد نجاحًا في أعماله التجارية الصغيرة في مجال تسويق الفيديو بعد إرسال مئات الرسائل المباشرة على LinkedIn الاتصال البارد.
-الاتصال البارد: لا يوصى بالاتصال البارد مقارنة بالطرق الأخرى لأنه قد يكون مزعجًا في بعض الأحيان، ولكنه قد يكون مفيدًا إذا لم تنجح الرسائل الإلكترونية الباردة أو التواصل الاجتماعي.
يعتبر العثور على عملاء لنشاطك التجاري الجديد أمرًا صعبًا، ولكن الأمر يستحق ذلك – خاصة بعد معرفة احتياجات العملاء المحتملين وإنشاء ملف تعريف عميل مثالي. باستخدام الأساليب التي شاركتها أعلاه، ستكون في طريقك للحصول على عميلك الأول وتحويل عملك الجديد إلى مشروع ناجح.