تسعير المنتجات بشكل صحيح = تحقيق الربح = نجاح المشروع
من هذا المنطق، نتحدث عن أهم استراتيجيات تسعير المنتجات عبر الإنترنت، والتي تضفي المتعة إلى التسوّق
وتزيد نسبة العمليات الشرائية.
ومن المؤكد أنك مررت بأحد هذه الاستراتيجيات في الصفقات الشرائية مثل: “اشترِ واحدة واحصل على الأخرى مجانًا!”
أو بالخصومات الثابتة وغير الثابتة على القِطع. تتواجد الكثير من استراتيجيات التسعير المعتمدة للمنتجات.
ومع ذلك، فإن التسعير ليس بتلك السهولة التي تتوقعها! بل إنه من أكثر المهام صعوبةً على أصحاب مشاريع التجارة الإلكترونية.
حيث أنه لا يكفي أن يكون السعر مناسبًا وحسب! بل يجب أن تتصدّر مبيعاتهم الذروة دائمًا مع الإبقاء على العملاء
الدائمين واستقطاب عملاء جدد باستمرار.
فيما يلي: نوضّح أهم استراتيجيات تسعير المنتجات عبر الانترنت:
تسعير السلّة Basket-based pricing
تعتبر هذه الطريقة من أهم وأذكى استراتيجيات تسعير المنتجات إلكترونيًا والتي تتم ببساطة كما يلي:
بعد أن يضيف العميل المنتج الذي ينوي شرائه إلى السلّة، تقوم خوارزميات الموقع وبرامج تتبّع العميل بمطابقة موقع
تسليم عملائها للبضائع المحددة مع أقرب مورد موثوق به. وتبدأ بعرض المنتجات وفقًا لهذا الأساس.
وكلما اقتربت المسافة بين المورّد وموقع التسليم، كان المنتج أرخص. الشيء الذي سيزيد من ربحيّة الموقع بنسبة جيّدة.
تسعير أقل من التكلفة Loss leader pricing
وهي الطريقة الأمثل لكسب المزيد من العملاء، يستخدمها عمالقة تجارة التجزئة مثل Amazon و Walmart. تكمن الفكرة وراء
استراتيجية التسعير هذه في تقديم بعض العناصر بسعرٍ أقل مما هو متاح في المواقع المنافسة. الشيء الذي يضمن حركة
مرورٍ وزياراتٍ ملحوظة على الموقع، بالإضافة إلى:
- تحويل الأشخاص من مرحلة التصفّح إلى الشراء
- بناء الثقة وكسب ولاء العملاء
- تشجع بعض العملاء إلى شراء المنتجات باهظة الثمن الموجودة في متجرك.
قد يهمّك: للشركات الناشئة | 5 استراتيجيات للتسويق عبر المؤثرين بميزانية صفر!
تسعير التسليم السريع Quick-delivery pricing
تعتمد هذه الاستراتيجية على إضافة إمكانيّة التوصيل السريع “شحن المنتجات” في اليوم نفسه أو في عدد قليل من الأيام
مقابل مبلغٍ إضافي. وهي إحدى استراتيجيات تسعير المنتجات التي يستخدمها الموقع المعروف عالميًا “أمازون”.
تغيير السعر في الوقت المناسب Real-time price Optimisation
لا تعتبر فكرة تقديم الأسعار الأقل دومًا مجدية أبدًا. بدلًا من ذلك، حدّد الوقت المناسب للتحكم في السعر ورفعه أو خفضه ضمن
استراتيجية تسعير المنتجات هذه.
تقوم هذه الفكرة في التسعير على تحليل البيع في السوق واستغلال فترة بدء نفاد المخزون لرفع الأسعار. الشيء الذي يضمن
جذب العملاء وتحقيق الربح.
التسعير التنافسي (القائم على المنافسة)
تركّز إستراتيجية التسعير هذه على سعر السوق الحالي لمنتج أو خدمة الشركة، بغض النظر عن تكلفة المنتج الأصلية
أو نسبة طلب المستهلك.
أي أنها تستخدم أسعار المنافسين كمعيار لتسعير المنتجات. حيث يمكنك البيع بسعر أقل من منافسيك أو مثلهم أو
أعلى بنسبةٍ بسيطة.
على سبيل المثال:
إذا قمت ببيع برنامج أتمتة التسويق وتراوحت أسعار منافسيك من 19.99 دولارًا أمريكيًا إلى 39.99 دولارًا أمريكيًا
في الشهر، يمكنك اختيار سعر بين هذين الرقمين.
من ميّزات هذه الاستراتيجية أن تبقيك في صدارة المنافسة وتحافظ من خلالها على ديناميكية أسعار منتجاتك.
للاطلاع: كيفية تحليل المنافسين باستخدام موقعك الإلكتروني
تسعير التكلفة الإضافية Cost-Plus Pricing
تُعنى هذه الاستراتيجية بتكلفة إنتاج منتجك أو خدمتك أو تكلفة البضائع المباعة فقط.
حيث يتم تصنيف الأنشطة التجارية واتخاذ قرارٍ ببيعها بناءً على المبلغ الذي ترغب في تحقيقه من الربح.
لتطبيق طريقة التكلفة الإضافية يتم إضافة نسبة مئوية ثابتة إلى تكلفة إنتاج المنتج.
على سبيل المثال، لنفترض أنّ منتج البيع هو الأحذية يكلّفك شراء الحذاء 25 $ وتريد تحقيق ربح 25$ على كل عملية بيع. ما الحل؟
هنا يجب أن تحدد سعر البيع بما قيمته 50$.
عادةً ما يستخدم تجار التجزئة الذين يبيعون المنتجات المادية تسعيرة التكلفة الإضافية. ولكنها ليست الأنسب للشركات القائمة
على الخدمات غير المادية لأن منتجاتها تقدم عادةً قيمة أكبر بكثير من تكلفة إنشائها.
التسعير الديناميكي Dynamic Pricing
وهو ما يعرف أيضًا باسم التسعير المفاجئ أو التسعير حسب الطلب أو التسعير على أساس الوقت. وهي استراتيجية تسعير مرنة
تتغيّر فيها الأسعار بناءً على طلب السوق والعميل.
تطبّق الفنادق وشركات الطيران وأماكن الفعاليات وشركات المرافق التسعير الديناميكي من خلال خوارزميات خاصة تراعي أسعار
المنافسين والطلب وعوامل أخرى.
حيث تسمح هذه الخوارزميات للشركات بتغيير الأسعار لتتناسب مع الوقت والمبلغ الذي يرغب العميل في دفعه في اللحظة التي
يكون فيها مستعدًا لإجراء عملية شراء.
تسعير مرتفع – منخفض High-Low Pricing
تتمثل إستراتيجية التسعير المرتفع والمنخفض عندما تبيع الشركة في البداية منتجًا بسعر مرتفع ولكنها تخفض هذا السعر عندما
ينخفض الإقبال على المنتج. تعتبر الخصومات وعُروض التصفية ومبيعات نهاية العام هي أمثلة على التسعير المرتفع والمنخفض
في العمل – ولذا يتم تسمية هذه الاستراتيجية أيضًا بـ استراتيجية تسعير الخصم (الخصومات)
تستخدم شركات البيع بالتجزئة التسعير المرتفع – المنخفض بشكل كبير، حيث تبيع العناصر الموسميّة أو التي تتغير في عصريّتها
باستمرار مثل الملابس والديكور والأثاث.
لماذا يقبل البائعون على استخدام استراتيجية التسعير المرتفع – المنخفض؟
لأنه وببساطة، يستمتع المستهلكون بتوقع التخفيضات والخصومات. وأبرز مثالٍ على ذلك، إقبال الزبائن في الجمعة السوداء وأيام
الخصم العالمية الأخرى بصورةٍ كبيرة.
التسعير بالساعة Hourly Pricing
نجد استخدام هذا النوع من التسعير من قِبَل أصحاب الخدمات كالاستشاريين والمستقلين والمقاولين وغيرهم من الأفراد
الذين يثدّمون خدمات الكترونية. مثل: الترجمة، الاستشارات، التصميم، البرمجة وإلى آخره.
وهو ما يعني (الوقت مقابل المال) يتردد بعض العملاء في استخدام هذه استراتيجية التسعير هذه لأنها يمكن أن تكافئ
العمالة أكثر من الكفاءة.
التسعير بالكشط Skimming Pricing
تتلخّص استراتيجية تسعير الكشط في أن تفرض الشركات أعلى سعر ممكن لمنتج جديد ثم تخفض السعر تدريجيًا
حين يصبح المنتج أقل رواجًا.
والمختلف بين هذه الاستراتيجية واستراتيجيةِ التسعير المرتفع – المنخفض أنّ الأسعار هنا تنخفض تدريجيًا بمرور الوقت.
* عادةً ما يتم تسعير المنتجات التقنية، مثل مشغلات DVD ووحدات التحكم في ألعاب الفيديو والهواتف الذكية ، باستخدام
هذه الإستراتيجية لأنها تصبح أقل طلبًا مع مرور الوقت.
قد تزعج هذه الاستراتيجية المستهلكين الذين اشتروا بالسعر الأول “الأعلى” وتجذب المنافسين الذين يتعرفون على هامش
السعر “المزيّف” بعد انخفاض الأسعار.
تسعير اختراق السوق Penetration Pricing
على خلاف تسعير الكشط، فإن استراتيجية تسعير الاختراق تعني بأن تدخل الشركات السوق بسعر منخفض للغاية.
فتلفت الانتباه (وتزيد الإيرادات) بشكل فعال بعيدًا عن المنافسين ذوي الأسعار المرتفعة.
*لا يصلح تسعير الاختراق للمدى الطويل، ويتم تطبيقه عادةً لفترة قصيرة.
تعتبر هذه الطريقة هي الأفضل للشركات الجديدة التي تبحث عن عملاء أو للشركات التي تدخل في سوق تنافسية دائم.
في حين استخدامك هذه الاستراتيجية، فأنت في اضطراب مستمر، وبعض الخسارات المؤقتة وعلى أمل الإبقاء على عملائك
بينما ترفع الأسعار في النهاية.
التسعير الوجاهي Premium Pricing
يُعرف أيضًا باسم التسعير المتميز والتسعير الفاخر، وإستراتيجية تسعير المكانة.
وهي أن تعرض الشركات منتجاتها بسعر مرتفع لتقديم صورة أن منتجاتها عالية القيمة أو فاخرة أو متميزة. يركز التسعير المتميز
على القيمة الصوريّة للمنتج بدلاً من القيمة الفعلية أو تكلفة الإنتاج الحقيقيّة.
يعمل التسعير الوجاهي على زيادة الوعي بالعلامة التجارية وإدراك نجاحها. حيث تشتهر العلامات التجارية التي تطبق طريقة التسعير
هذه بتقديم القيمة من خلال منتجاتها – وهذا هو سبب ارتفاع أسعارها عن المنافسين الآخرين.
غالبًا ما يتم تسعير الموضة وأغراض التكنولوجيا باستخدام هذه الإستراتيجية حيث يمكن تسويقها على أنها فاخرة وحصرّية ونادرة.
التسعير على أساس المشروع Project-Based Pricing
وهي عكس التسعير بالساعة تمامًا. حيث تفرض هذه الطريقة رسومًا ثابتة على المشروع ككل بدلاً من حساب الوقت.
وتستخدم استراتيجية تسعير الخدمات هذه من قبل الاستشاريين والمستقلين وغيرهم من الأفراد أو العمال الذين يقدمون خدمات
الأعمال الرقمية.
يمكن تقدير الأسعار على أساس المشروع بناءً على قيمة مخرجات المشروع. وقد يطلب مستخدمي هذه الطريقة رسومًا ثابتة
على الوقت المقدر للمشروع.
التسعير على أساس القيمة Value-Based Pricing
وهي أن تقوم الشركات بتسعير منتجاتها أو خدماتها حسبما يرغب العميل في دفعه.
هذا يعني أن الشركة تقرّر تحديد أسعارها بناءً على اهتمام العملاء وبياناتهم.
من الجدير بذكره هنا، أنه إذا تم استخدام استراتيجية تسعير المنتجات هذه بدقة، فإن ذلك يعزّز من ثقة العملاء وولائهم.
كما يمكن أن تساعدك أيضًا في تحديد أولويات عملائك في جوانب أخرى من عملك، مثل التسويق وطبيعة الخدمة.
من جهة أخرى، يتطلب منك هذا التسعير أن تكون متناغمًا مع ملفات وشخصيات العملاء وربما تغير أسعارك حيث يختلف عملاؤُك.
تسعير الحزمة Bundle Pricing
تتمثل إستراتيجية تسعير الحزمة في تقديم أو “تجميع” منتجين أو خدمات تكميلية أو أكثر معًا وبيعها بسعر واحد
كما يمكنك اختيار بيع منتجاتك أو خدماتك المجمّعة فقط كجزء من حزمة، أو بيعها كمكونات للحزم أو كَمنتجات فردية.
تعتبر استراتيجية تسعير الحزمة طريقة مجدية لإضافة القيمة لمنتجاتك. وذلك من خلال عروض العملاء الذين يرغبون
في دفع مبلغ إضافي مقدمًا لأكثر من منتج واحد.
التسعير النفسي Psychological Pricing
وهو ما يستهدف علم النفس البشري في طريقةٍ لزيادة مبيعاتك.
على سبيل المثال، على الرغم من أن المنتج الذي يكلف 99.99 دولارًا هو في الأساس 100 دولارًا.
فقد يرى العملاء هذا على أنه صفقة جيدة لمجرد وجود الرقم “9” في السعر!
هناك طريقة أخرى لاستخدام التسعير النفسي وهي وضع عنصر أغلى ثمناً بجوار العنصر الذي تركز على بيعه أكثر.
أو أن تعرض صفقة “اشترِ واحداً واحصل على خصم 50٪ (أو مجانًا)” تجعل العملاء يشعرون بأنها فرصةً لا تستحق التفويت.
وأخيرًا، فقد تم إثبات تأثير نوع الخط المستخدم وحجمه واللون الخاص بمعلومات التسعير على جذب العملاء وزيادة المبيعات بشكلٍ إيجابيّ.
التسعير الجغرافي Geographic Pricing
وهو أن يتم تسعير المنتجات أو الخدمات بشكل مختلف حسب الموقع الجغرافي أو السوق المحيط.
تستخدم الإستراتيجية إذا أجرى عميل من بلد آخر عملية شراء في موقعك.
أو إذا كانت هناك تباينات في عوامل مثل: الاقتصاد أو الأجور. (من الموقع الذي تبيع فيه سلعة إلى موقع الشخص الذي يتم بيعها إليه ).
انظر: هل يتحدث عملاؤك عن منتجاتك وخدماتك للأشخاص من حولهم؟
وأخيرًا، فإنه ليس من الضروريّ أن تعمل كل استراتيجيّة على حدى.
فقد ترى – وفقًا لمشروعك وميزانيته وموقعك الجغرافي- نجاح استراتيجية وفشل أخرى.
ونؤكد تشجيعنا لك على مزح عدد من استراتيجيات تسعير المنتجات ومطابقة الأمثل منها حسب الحاجة.
مصادر: Hubspot || Intelligencenode
