كيف تطوّر استراتيجية التسويق الرقمي ؟ | خطوة بخطوة

لعلّك مثل كثيرٍ من أصحاب المشاريع والمتابعين الذين تعاملت معهم، يراودك ذات الأسئلة: ” ماذا ستسفيد من استراتيجية
التسويق الرقمي ؟ ماذا تُقدّم لك؟، هل هي مهمة لمشروعك أم لا؟ “.
لكثرة الأسئلة حول استراتيجية التسويق، ولأن الكثير لا يعرفون أهميتها أو تفاصيلها، سأقدم لك هنا دليل كامل حول
استراتيجية التسويق، يشمل:

– أهميتها ومكوناتها
– كيف نقوم بتطوير استراتيجية التسويق خطوة بخطوة
– دورة تدريبية في تطوير استراتيجية التسويق
– دليل توضيحي بخطوات عملية (يمكنك تحميله PDF)
– مصادر وقوالب تطبيقية لتطور استراتيجية التسويق الخاصة بك

لنبدأ الآن بالتفصيل:

ما أهمية استراتيجية التسويق الرقمي لمشروعك؟ لماذا تحتاجها؟

هناك 7 أسباب تجعل استراتيجية التسويق مهمة جدًا لأي مشروع، وهي موضحة في التالي:

• تحدد لك الاستراتيجية الوُجهة والطريق للهدف الذي تريد تحقيقه
• تساعدك في تقدير وفهم حصتك السوقية بدقة
• تحلل لك نقاط قوة وضعف منافسيك بالتفصيل
• تُمكّنك من تطوير ميزتك التنافسية
• فهم أعمق للجمهور المستهدف وطرق الوصول له
• تفادي هدر الوقت والموارد
• جذب عملاء جدد لشركتك الناشئة
• بناء خطة عمل تفصيلية وتمكّن الفريق من المتابعة بدقة
• اختيار أفضل أساليب التسويق لترويج علامتك التجارية
• تحديد الميزانية المناسبة لأهدافك
• توقّع المخاطر والتهديدات التي قد تتعرض لها ووضع خطة بديلة

الآن، بدايةً من التعاقد مع العميل، ووصولًا لاستلامه استراتيجية تسويقية متكاملة، ما الخطوات التي نقوم بها
لتطوير استراتيجية تسويقية رقمية؟ سنوضحها في التالي بالتفصيل:

هل تحتاج لمساعدة في تطوير استراتيجيتك الخاصة أو تسويق مشروعك؟ 

طور مهاراتك في بناء وتطوير الاستراتيجيات الرقمية ببرنامج تدريبي متقدم يضم أحدث التقنيات و الأساليب التسويقية الفعالة، انضم الآن!

خطوة بخطوة، كيف نقوم بتطوير استراتيجية التسويق الرقمي :

بعد خبرة طويلة تفوق ال13 عام في تطوير الاستراتيجيات التسويقية، والعمل وفقًا لمنهجيات وأساليب تطوير متعددة،
كانت منهجية SOSTAC هي الأفضل في شمول وتفصيل عملية تطوير استراتيجية التسويق بشكل ذكي ودقيق، تشمل هذه المنهجية
6 خطوات يرمز لها كل حرف من حروفها، كالتالي:

SOSTAC هي الحروف الأولى من:

• Situation Analysis – تحليل الوضع التسويقي للشركة
• Objectives – تحديد الأهداف العامة والتسويقية

• Strategy – الاستراتيجيات والنهج المتبع
• Tactics – التكتيكات والوسائل
• Actions – الإجراءات وخطط العمل التنفيذية
• Control – التقييم والتحكم بمؤشرات الأداء

لنبدأ الآن بتفصيل الخطوات العملية التي نقوم بها لتطوير استراتيجية التسويق وفق منهجية SOSTAC:

1. تحليل الوضع الحالي للمشروع – Situation Analysis :

في هذه المرحلة، نقوم بدراسة الوضع الحالي للمشروع، بدءًا من فهم فكرة المشروع، دراسة الوجود الرقمي – ما إذا كان يمتلك
موقع إلكتروني و أين يتواجد عبر مواقع التواصل الاجتماعي- يتبعها دراسة وتحليل العميل المستهدف والمنافسين، وهو ما يختصره
نموذج 3Cs، وهو اختصار ل Company, Customers, Competitors.

• دراسة العميل المستهدف :

في هذه الخطوة، نقوم بتحليل الجمهور الأكثر احتمالية للشراء منك أو طلب خدماتك، فنبدأ بتحليل الشرائح السوقية،
بياناتها الديموغرافية، سلوكياتها، حجمها السوقي، احتياجاتها وأولوياتها، والرسائل والطرق التسويقية المناسبة لكل شريحة.
سبق ووضّحنا كيف نقوم بدراسة العميل المستهدف في دليل استراتيجية اكتساب العملاء – Customer acquisition ،
قم بالاطّلاع عليها ومعرفة أهم النقاط التي يجب أن تدرس عميلك من خلالها.
حمّل أيضًا نموذج تحليل العميل المستهدف وطبّق ما سبق شرحه في الدليل على فكرة مشروعك وحدد عميلك المستهدف.

• تحديد ودراسة المنافسين

في هذه الخطوة، نقوم بتحديد أبرز ثلاث أو خمس منافسين لمشروعك، ومن ثم نبدأ بدراسة ظهورهم الرقمي عبر الإنترنت –
مواقع التواصل الاجتماعي والموقع الإلكتروني – من ناحية تسويقية، كتحليل أداء حساباتهم، طبيعة المتابعين وحجمهم، الإعلانات
المستخدمة، المنصات التي يستخدمونها في التسويق، وما إلى ذلك.

وهذا الدليل يشرح لك بالتفصيل كيفية تحليل المنافسين عبر مواقع التواصل الاجتماعي والموقع الإلكتروني.
لتطبيق ذلك عمليًا على منافسيك، حمّل الآن نموذج تحليل المنافسين الشامل.

• أداء الشركة:

هنا، عادةً ما نتّبع تحليل (SWOT) ونموذج RACE في التحليل ودراسة وضع الشركة الحالي، فالتحليل الأول نسخدمه لتحليل نقاط
الضعف والقوة لديك، مقارنة بمنافسيك، كما يتم بحث السوق وحالة العلامة التجارية حاليًا ليتم استكشاف فرص النمو، والتهديدات
أو المُعيقات التي قد تتعرض لها مستقبلًا.
بينما نسخدم نموذج RACE لتحليل أداء الشركة التسويقي الرقمي الحالي، وهو اختصار ل 4 مؤشرات:

– شهرة العلامة التجارية وحجم جمهورها – Reach
– التفاعل مع العلامة التجارية و حجم العملاء الحاليين – Act
– المبيعات ومعدل التحويل الحالي – Convert
– مدى التفاعل والتوصية والمشاركات التي يقدمها العملاء لعلامتك التجارية – Engage

بالإضافة لما سبق، من المهم دراسة توجهات السوق العصرية:
في هذه الخطوة نقوم بدراسة العوامل السياسية والاقتصادية والاجتماعية والتكنولوجية في السوق المستهدف،
( وفق نموذج PEST)، وإضافتها للفرص والتهديدات السابقة.

2. تحديد الأهداف – Objectives :

المرحلة الثانية من إعداد استراتيجية التسويق، هي تحديد الأهداف التي ستحققها من خلال الاستراتيجية، وبعد التحول
الرقمي للمشاريع والتطور الذي حدث في العام السابق، أصبح من المهم تحديد ودراسة الأهداف بطريقة دقيقة ومتقدّمة،
عادةً ما نستخدم هنا مزيج من عدّة نماذج وطرق لتحديد الأهداف وفقًا لطبيعة كل مشروع، يتمثل المزيج
ب(RACE + Google HEART + SMART + OKR’s)، ولكن بدايةً هناك 4 أهداف رئيسية تتواجد في أي مشروع، وهي:

1. الإيرادات/ المبيعات
2. الهامش/ الربح
3. رضا الزبون/ الولاء
4. قيمة العلامة التجارية/ الوعي بالعلامة التجارية/ تفضيل العلامة التجارية.

إذا أردنا تحديد الأهداف بنموذج RACE، سيتم تحديدها كالتالي:

الوصول Reach: يتمثل “الوصول” في زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتشجيع الزيارات إلى موقع الويب أو التواجد
على وسائل التواصل الاجتماعي، على سبيل المثال زيادة عدد الزيارات الجديدة إلى موقعك شهريًا بنسبة 5 % أو 5000.

التنفيذ Act: يعني تشجيع التفاعل الأولي مع المحتوى الذي يؤدي بعد ذلك إلى توليد العملاء المحتملين، على سبيل
المثال زيادة العملاء المتوقعين بنسبة 1 % أو 1،000 شهريًا.

التحويل Convert: وهو التحويل النهائي وصولًا حتى المبيعات التي يتم تحقيقها عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت،
على سبيل المثال زيادة معدل تحويل المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 10٪ من 2٪ إلى 2.2٪.

المشاركة Engage: وتعني مشاركة ما بعد عملية البيع المصممة لخلق ولاء وتأييد طويل الأمد. على سبيل المثال
لتوليد مشاركة س% من العملاء الحاليين أو لإنشاء عدد x من تقييمات أو مشاركات أو إبداءات إعجاب.

الآن، لو أردنا تحديدها وفقًا لطريقة أهداف Google بنموذج HEART، ستكون كالمثال الموضح في الصورة:

بعد ذلك، عند وضع الأهداف النهائية، تأكد من أنها تتوافق مع نموذج SMART:

وأخيرًا، نقوم بصياغة الأهداف المستخرجة على طريقة OKR’s، والتي تكون محددة بكمية وتوقع مبني على دراسات سابقة، كالتالي :

أهداف التواجد الرقمي:

1000 متابع شهريًا على تويتر
1000 متابع شهريًا على انستغرام
500 شهريًا على لينكدان

أهداف زيادة المبيعات:

عدد العملاء المحتملين من 20-30 شهريًا
عدد الصفقات 1-3 شهريًا
معدل التحول على الموقع 10-20%

3. وضع الاستراتيجيات – Strategies

بعد أن حدّدت أهدافك، تأتِ الآن مرحلة تحديد استراتيجية التسويق الأنسب لتحقيق الأهداف، تتطلب منك هذه المرحلة خطوتان،
أولًا اختيار الاستراتيجية الأنسب لك وفقًا لمرحلة مشروعك، (Inbound Strategy, Growth Strategy)،
إذا كان المشروع بمراحله الأولى وتحتاج لتوعية بعلامتك التجارية، عليك استخدام استراتيجية Inbound marketing، أما إذا كنت في
مرحلة متقدمة وتريد زيادة مبيعاتك مباشرة، فالأنسب أن تستخدم استراتيجية النمو، أما الخطوة الثانية فهي تحليل رحلة العميل
ومسار المبيعات لديك (Sales Funnels) وربطه بالأهداف التي تم تحديدها سابقًا.

توضح الصورة معنى رحلة العميل:

الآن كيف تبني مسار المبيعات لديك؟ – Sales Funnel

إذا اخترت أن تبني مسار المبيعات باستراتيجية النمو – Growth marketing، ستقوم بتطوير رحلة العميل لديك كالتالي:
– استحواذ (المرحلة التي تلي التوعية، بحيث تستحوذ على العميل مباشرة)
– تفعيل ( تفعيل العميل وتشجيعه على التفاعل مع موقعك)
– احتفاظ ( الحفاظ على العميل وزيادة معدل الشراء لديه)
– توصية (الحصول على توصية من العملاء )
– إيرادات ( صافي الايرادات ، الربح والقيمة الربحية للعميل الواحد)

وفي كل مرحلة، ستقوم بتحديد هدفٍ خاص بها، من الأهداف التي حددتها مسبقًا، ومن ثم وضع الاستراتيجيات التي ستحقق هذا
الهدف، مع وضع المؤشرات التي ستقيس هذا الهدف وفقًا لها، مع تحديد الكميات (من المحتوى مثلًا) والميزانية اللازمة لتحقيق كل هدف.

كما هو موضح في هذا الجدول:

أما لو اخترت أن تطور مسار المبيعات لديك وفقًا لاستراتيجية التسويق الوارد – Inbound marketing، ستكون رحلة العميل كالتالي:
جذب (وهي مرحلة التوعية )
تحويل
اغلاق
احتفاظ ورعاية
ويتم تطبيق الجدول السابق عليها مع اختلافات بسيطة.

يجب أن تعرف أن فهم وتطوير مسار المبيعات يجب أن يتم تنفيذه قبل البدء في تحديد الاستراتيجيات لكل مرحلة فيه، حيث أن فهم
رحلة الشراء يساعد على تحديد الاستراتيجيات الأنسب والأكثر صحة.

اقرأ مزيد من التفاصيل حول مسار المبيعات وكيفية تطويره.

4. وضع التكتيكات – Tactics:

نعني بالتكتيكات “الوسيلة المناسبة”، فبعد أن حدّدت الأهداف والاستراتيجيات التي ستحققها، تأتِ مرحلة وضع الأنشطة والوسائل
الأنسب لتحقق تلك الاستراتيجيات بالتفصيل، بالإضافة للأدوات التي ستقوم باستخدامها للتنفيذ.
يتم تحديد التكتيكات ببناء جدول يضم مراحل العملية التسويقية كما تم تحديدها مسبقًا في مسار المبيعات ( توعية، إدراك، إقناع، قرار..)،
أو إذا كان المشروع ناشئًا لم يتم إطلاقه بعد، ستكون المراحل التسويقية مقسّمة كالتالي: (ما قبل الإطلاق، خلال ، بعد)، ولكل مرحلة
استراتيجيات خاصة سيتم تنفيذها من خلال التكتيكات.

وهنا أمثلة عليها:

المرحلة: التوعية بالمشروع – Awareness
الاستراتيجيات: حملة توعية فيديو فيروسي، التسويق بالمحتوى..
التكتيكات: إعلانات جوجل + إعلانات فيسبوك، سنابشات، إعلانات مؤثرين..

المرحلة: القرار – Decision
الاستراتيجيات: إنشاء عروض مخصصة، تسويق الميزة التنافسية، تسويق التجربة والتوصيات.
التكتيكات: تفعيل CTA لكود خصم للمشترك الجديد، حملة إعادة الاستهداف عبر فيسبوك، كوبون شراء عند أول عملية شراء،
تفعيل الUp Sell…

ماذا لاحظت هنا؟ يمكن تعريف التكتيكات بأنها تفصيل للاستراتيجيات، وتخصيصها كأنشطة موزعة على قنوات التسويق.
فإذا كانت استراتيجية التسويق بالمحتوى، سيكون التكتيك هو تصنيف المحتوى (فيديو/مقالات/…)، وعلى أي قناة سيتم
نشره لاستهداف الجمهور (موقع الكتروني، مواقع التواصل الاجتماعي..وما إلى ذلك).

5. التنفيذ – Action

بعد أن حدّدت الأنشطة اللازمة لتحقيق أهدافك، عليك الآن إعداد خطة العمل التفصيلية بالأيام الفريق المسؤول عن تنفيذها
والموازنة اللازمة لكلٍ منها، مع إضافة مهام العمل الأخرى، مثل تجهيز خطة المحتوى، توزيعه على القنوات، وهكذا.
بحيث يكون مخرجات هذه المرحلة جزئيتان: خطة العمل و الموازنة.
في الصور التالية أمثلة توضّح كيف يمكنك إعداد ملف خطة العمل وتخصيص الموازنة اللازمة له:

سبق وأعددنا دليل لكيفية حساب الموازنة التسويقية، قم بالاطّلاع عليه لتتمكّن من تقدير موازنتك، مع العلم أن موازنة الإعلانات
المدفوعة وغيرها من الاستراتيجيات المتخصصة، تحتاج لخبير يساعدك، بالإضافة لوضع ميزانية اختبار تمكّنك من الوصول لتكلفة
الشراء الواحدة التي ستبني عليها لاحقًا أهداف مبيعاتك.
مثلًا إذا عرفت أن تكلفة اكتساب العميل الواحد هي 2$، وهدفك هو الوصول ل100 عميل، ستحتاج ما يقارب 200$ لتحقيق الهدف.

6. القياس والتحكم والاختبار – Control

المرحلة الأخيرة، هي مرحلة القياس والمتابعة، بعد أن أعددت أهدافك وخطتك، عليك الآن أن تُحدد مؤشرات قياس الأداء
التي تقيس من خلالها سير العملية التسويقية لديك، ومدى تحقيقك لأهدافك.
فتكون مخرجات هذه المرحلة:

– خطة العمل مُجهّزة بمؤشرات القياس والنتائج (KPIs & OKRs)
– ملف المتابعة
– الأدوات المساعدة

كيف تضع مؤشرات القياس؟ لنأخذ مثال على تطبيق هاتف:
في أول شهر من خطة العمل، الهدف هو التوعية بالتطبيق
المهام هي حملة إعلانية على جوجل وإنستغرام هدفها الزيارات لصفحة هبوط التطبيق ومشاهدات الفيديو وحملة زيادة متابعين

مؤشرات القياس:
– إذا كانت KPIs: ستكون (عدد مشاهدات الفيديو، عدد الزيارات للصفحة، عدد المتابعين الجُدد)
– أما إذا كانت OKRs: ستكون محددة بكمية تحقق الهدف (الوصول ل10 آلاف مشاهدة، 3000 زيارة للصفحة، 5000 متابع)
وآخر مرحلة، هي مقارنة النتائج بالهدف لقياس مدى النجاح.

تحرير وكتابة: Aya Alfarra