7 خطوات توافق وتطوير منتج مناسب للسوق – product-market fit

كم من شركة ناشئة فشلت في بداياتها؟ تتعدّد أسباب عدم نجاح معظم الشركات الناشئة، لكن أكثر الأسباب شيوعًا
هو أنهم لا يستطيعون الوصول إلى المنتج المناسب للسوق (PMF).

على الرغم من وجود العديد من التعريفات لتوافق تطوير منتج للسوق – PMF، إلا أن أفضل تعريف يمكن توضيحه به، هو ببساطة
تقديم حل لمشكلة حقيقية يحاول العميل المحتمل حلها وخلق قيمة كافية تشجع العميل المحتمل على أن يصبح مستهلكًا
دائمًا. ولأن تناسب المنتج للسوق أمر بالغ الأهمية لنجاح أي شركة ناشئة ، نقدّم لك في هذا المقال قائمة حول كيفية
تحقيق توافق وتطوير منتج مع السوق.

7 خطوات حول كيفية تحقيق توافق وتطوير منتج مع السوق:

1. اكتشف وحدّد مشكلة يواجهها عميلك المستهدف:

كثيرًا ما نلتقي بمؤسسي شركات ناشئة يضيعون وقتهم في بناء منتجات بتقنيات حديثة وأفكار رائعة ولكن دون دراسة الطلب
على هذه المنتجات بشكل واضح!
لذا، من المهم قبل البدء بتطوير منتجك، أن تبدأ العملية بالسؤال: ” هل أقوم بحل مشكلة حقيقية لدى العميل في سوق كبير؟ “

غالبًا ما يكون رواد الأعمال متحمسين جدًا لما قاموا ببنائه لدرجة أنهم يتجاهلون طلب أو حاجة السوق ويقومون ببناء “حل بحثًا
عن مشكلة” وليس حل لمشكلة موجودة، بحيث يريدون خلق حاجة لدى العملاء بعد تطوير منتج!
تحدد معظم الشركات الناجحة مشكلة أو حاجة لدى العميل، ومن ثم تبني حلًا لمعالجتها بنموذج عمل مستدام ومربح. هذا هو
السبب في أن القدرة على تحويل تركيزك من التكنولوجيا / الحل إلى المشكلة الأساسية أمر بالغ الأهمية في بناء شركة عظيمة.

إذن أول خطوة لتطوير منتج ناجح، قم بتحديد المشكلة، ادرس حجم الطلب والحاجة لها في السوق، وتأكد من حجم السوق
المستهدف إذا كان سيحقق لك ربحًا جيدًا ومستدامًا.

2. فهم المشكلة وأسبابها:

قال ألبرت أينشتاين ، “إذا أعطيت ساعة واحدة لإنقاذ الكوكب ، فسوف أقضي 59 دقيقة في تحديد المشكلة ودقيقة
واحدة لحلها.” حتى لو لم تكن أينشتاين ، فإن هذا النهج بالغ الأهمية لأن فهم المشكلة والسببية هو الخطوة الأولى لحلها.
سيتطلب فهم المشكلة طرح العديد من الأسئلة. على سبيل المثال ، قامت تويوتا بابتكار “تقنية الأسباب الخمسة” الشهيرة
لمساعدتها على التخلص من المشاكل التي تواجهها والعثور على الأسباب الجذرية للفشل أو العيوب، وتحقيق برنامج
تحسين لعملياتها. تتطلب هذه التقنية أن تسأل العديد من “لماذا” المتتالية للوصول إلى جذر المشكلة.

مثال على نموذج 5 whys:

3. تحليل المشكلة ووضع الحلول:

جميعنا جيّدون في اقتراح حلول للمشاكل، ولكن أيها الأفضل لحل المشكلة؟
للتوصل لأفضل حل، من الضروري التحدث إلى جمهورك المستهدف، وفهم احتياجاتهم ومشاكلهم عن قرب.
وأحد الأساليب الشائعة لذلك، هو إجراء مقابلات مع العملاء المحتملين.
المفتاح هنا هو صياغة الأسئلة التي تساعدك على فهم ما يعتقده المستخدمون عن المشكلة، سواء كانوا على دراية
بها ويبحثون عن طرق / حلول بديلة لمعالجتها، ومدى انزعاجهم من ذلك، ومدى استعدادهم للدفع مقابل الحل الذي ستوفره!.
ضع في اعتبارك أن الغرض من هذه الطريقة ليس التحقق من صحة الحل الذي تقدمه ، بل يتعلق بفهم متاعب العميل وأولوياته.

عليك أيضًا أن تدرك أن معظم الناس لا يستطيعون تخيل تقنيات غير موجودة حتى الآن، دائمًا ما يميل الأشخاص للتفكير
بحلول موجودة بالفعل، لذلك لا تسأل عما يريده عملاؤك، بل اكتشف ما يحتاجون إليه.

أثناء إجراء مقابلة مع عملائك المستهدفين، لا تنسى أن تقوم بتجزئة وتصنيف عملائك، وفقًا لمعايير تهمك، كالجنس، العمر،
الاهتمامات.. وما إلى ذلك، لتتمكّن من تطور منتج ملائم لهم.

4. تحقق من توقيت السوق الخاص بك:

إذا كان الفشل في جعل المنتج مناسبًا للسوق هو السبب الأكبر للفشل، فإن بيل جروس من IdeaLabs يضيف أيضًا
بأن “التوقيت” هو ثاني أكبر سبب وراء نجاح الشركة الناشئة. ولكن لقياس توقيت السوق ، يجب أن تفهم العوامل
التي تؤثر على رغبة العملاء المستهدفين وقدرتهم على الحصول على الحل الذي تقدمه.
لا تغفل هنا عن أن سلوك العملاء متغير من فترة لأخرى، لذا اسأل نفسك “ما الوقت المناسب للعملاء لاستقبال منتج
أو حل جديد؟ وهل السوق يتقبل منتجك الآن؟ ”
كمراعاة مواسم التسوق، والمنتجات الموسمية، وغيرها من العوامل.

5. تطوير نموذج أوّلي من المنتج الخاص بك ( MVP):

يجب أن يحتوي MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق) على ميزات كافية لمعالجة مشكلة ما ، مع حل أساسي
للغاية وتصميم بسيط ، بل بسيط. يهدف MVP إلى جذب اهتمام المستخدمين الأوائل بحل جديد لمشكلتهم. الوظيفة
الأساسية هي الهدف الرئيسي في هذه المرحلة وستأتي الميزات المتقدمة لاحقًا. ولكن إذا كان لدى المنتج القدرة
على الوصول إلى قاعدة كبيرة من المستخدمين حتى مع وظائفه الأساسية ، فهذه علامة جيدة على أن سوق وتطوير منتج
مناسب بالفعل. على سبيل المثال ، وصل Facebook إلى 70000 مستخدم خلال الأشهر الأولى من إطلاق منتجها الأساسي.
يعد النموذج الأولي للمنتج – MVP هو الأداة الأكثر فعالية من حيث الوقت والموارد للمساعدة في تحديد إمكانات المنتج.
يسمح لك بقياس مدى إقبال وتفاعل جمهورك مع منتجك بأقل الموارد الممكنة. عند إنشاء MVP ، لا تبالغ في تعقيد الحل
أو التصميم وركز على التقاط بيانات كافية لمنحك رؤى قابلة للتنفيذ.
والتي يختصرها النموذج التالي:

6. قياس النتائج وتعديل المنتج الخاص بك:

عند تطوير منتجك الآوّلي وإطلاقه، أو حتى عينة أولى من منتجك، من الضروري التفكير في المقاييس الصحيحة التي يمكن
أن تساعدك في تقييم مدى إقبال جمهورك وتفاعله معه، ومعرفة ما يهمك ويفيدك بسرعة وتجاهل الباقي. يمكن ان تكون
المقاييس مثل: حجم المشاركة، الوصول، حجم الطلب، تقييمات العملاء…وما إلى ذلك.
لا تساعدك هذه الخطوة على قياس النجاح والفشل فحسب ، بل إنها تساعد أيضًا في وضع استراتيجية لخارطة طريق منتجك
وبناء ميزات تساعد في نمو العملاء.

7. أخيرًا ، تحقق مما إذا كانت LTV >> CAC

يحكم نجاح توافق تطوير منتج مع السوق مؤشران رئيسيان، وهما: تكلفة اكتساب العميل، والقيمة المكتسبة من العميل
مدى الحياة أو قيمة العميل الدائمة.
حيث يعتمد المنتج المناسب للسوق على السعر وإمكانية البيع بربح!
فيجب أن تكون قادرًأ هنا على الوصول للعملاء بشكل فعال من حيث التكلفة وتسعير منتجك بشكل يتناسب مع مقدرتهم
الشرائية والقيمة التي سيدفعونها لك مقابل منتجك.
بحيث تحقق هذه المعادلة: القيمة الدائمة للعميل أكبر من تكلفة اكتسابه.
على فرض أنك تسوّق لمتجر الكتروني، سعر الاشتراك به مجاني، ولكن خدماتك المقدمة مدفوعة، وكان يكلفك الإعلان للعميل
وتحقيق عملية الاشتراك الواحدة 20$، يجب أن يدفع لك العميل مقابل خدمتك أكثر من 20$. لتتمكّن من تحقيق ربح جيد.

يمكنك قراءة: “ كيف تُبدع تسويقيًا في الجمعة البيضاء؟ – Black Friday marketing “