من المهم أن يكون هناك طلب على منتجك أو خدمتك وتحقق مبيعات عالية، ولكن، هذا ليس أساس نجاح مشروعك!
أكثر الشركات التي أغلقت مشاريعها حققت مبيعات جيدة في بداياتها، لكّنها لم تكن على وعيٍِ كافٍ بكيفية تحقيق
النمو والاستمرارية.
يمكن أن تكون مبيعاتك قليلة في البداية، مجرد أنها تغطي مصاريفك ولا تسبب لك خسارة فادحة فلا تقلق، أن تنمو ببطئ
أفضل بكثير من أن تدخل في سباق المنافسة وفي النهاية تصطدم وتفشل.وهذا أيضًا، لا يعني أنه ليس بإمكانك النمو بشكل
سريع وتحقيق ربح جيد من البداية، الفكرة تدور حول التخطيط الجيّد، وهذا ما توضّحه لك “استراتيجية النمو – Growth strategy”.
إذن لنتناول الحديث عنها بالتفصيل الآن:
ما هي استراتيجية النمو Growth Strategy ؟
هي خطة عمل هدفها زيادة حصة الشركة في السوق، تمكنك من رسم طريقك نحو التوسع والاستمرارية في السوق الذي تستهدفه.
ويمكن وصفها أيضًا بأنها الطرق الأكثر أمانًا لتوسع الشركة ونموها مع تفادي المخاطر والعواقب.
لفهمٍ أعمق لاستراتيجية النمو، دعنا نوضح إطار عمل مصفوفة آنسوف – Ansof matrix framework
وهي أداة للتخطيط الاستراتيجي للتسويق وتنمية المشاريع، وضعها العالم الروسي هاري أنسوف.
تلخص أربع استراتيجيات عالية المستوى لنمو الأعمال تستخدمها الشركات، تتضمن المخاطر المرتبطة بكل استراتيجية كما هو موضح في الصورة:
1- اختراق السوق أو التغلغل السريع: تعني ترويج المنتجات الموجودة لدى قطاعاتها السوقية وبيع كمية أكبر.
2- استراتيجية تطوير السوق: تطوير وخلق أسواق جديدة للمنتجات الحالية
3- استراتيجية تطوير المنتج: تطوير منتجات جديدة للأسواق الحالية
4- استراتيجية التنويع: تطوير منتجات جديدة لأسواق جديدة.
الآن، لفهم استراتيجيات النمو بشكل أعمق، دعنا نأخذ بعض الأمثلة الناجحة:
مواضيع ذات صلة: كيف تزيد مبيعاتك باستخدام منهجية النمو السريع Growth Hacking؟
أمثلة على شركات نجحت في استخدام استراتيجيات النمو:
1. الفيسبوك
ينتشر Facebook الآن في كل مكان بين ملايين المستخدمين، رغم أنه عندما تم إطلاقه في عام 2004، كان واحدًا من العديد
من شبكات التواصل الاجتماعي التي لم تلفت الكثير من الأنظار. حيث كان موقع MySpace هو موقع التواصل الاجتماعي المهيمن
في ذلك الوقت، إذن كيف سيطر Facebook على السوق؟
استخدمت شركة فيسبوك في بدايتها استراتيجية نمو ” اختراق السوق – Market penetration”
فبدأت بالتركيز على قاعدة عملاء ضيقة الهدف، ثم توسعت تدريجياً. إليك كيف طبقتها Facebook بالتفصيل:
ابدأ صغيرًا: بدأ Facebook في غرفة واحدة مشتركة في جامعة هارفارد لمارك زوكربيرج. وبالتالي ، كانت قاعدة العملاء الأولية
هي طلاب جامعة هارفارد.
توسع تدريجيًا: بمجرد أن اكتسب Facebook زخمًا في جامعة هارفارد ، توسّع تدريجيًا ليشمل كليات أخرى. سمح ذلك للشركة بالنمو
باستخدام نفس نموذج النجاح المستخدم في جامعة هارفارد.
زيادة النمو عندما تكون جاهزًا: بعد انتشار Facebook إلى الكليات، انفتح على شرائح جمهور غير الطلاب. وبالتالي تطلب ذلك التركيز
على تعديل المنتج لاحتياجات كل شريحة جديدة من العملاء. ونتيجة لذلك، تجنبت فيسبوك تحديات النمو التي أدت إلى تراجع موقع
MySpace وإقبال كبير على استخدام فيسبوك
2. أمازون
بدأت سيطرة أمازون للبيع بالتجزئة على السوق في عام 1995 ، لم يكن المستهلكون في ذلك الوقت معتادين على الشراء
عبر الإنترنت. على الرغم من ذلك، نمت أمازون إلى مليارات الدولارات في المبيعات السنوية. إذن ما الذي مكّن أمازون من النمو؟
الجواب هو استراتيجية نمو التنويع
كانت أمازون من بين أوائل بائعي التجزئة عبر الإنترنت، حيث قدمت القدرة على الشراء عبر الإنترنت (وهو مفهوم جديد في
ذلك الوقت) في سوق جديد: الإنترنت. هذا هو نهج إستراتيجية النمو الذي اتبعته أمازون.
فركزت على تقديم تجربة محسّنة للعميل: بدأت من خلال تزويد العملاء بمجموعة أكبر من الكتب مما كانت متوفرة في المكتبات
التقليدية. كونه متصلاً بالإنترنت ، لم يكن لدى أمازون حدود مساحة الرف. أيضًا ، يمكن للعملاء التحقق من الموقع ومعرفة ما إذا
كان الكتاب متوفرًا على الفور. سمحت هذه الراحة لشركة Amazon بالنجاح ومنافسة بائعي الكتب الأكبر حجمًا.
ومن ثم توسعت بنفس المنهجية لتسويق المنتجات والخدمات الأخرى.
3. شركة Dollar Shave Club
عندما أطلق Dollar Shave Club منتجاته في مجال ماكينات الحلاقة في عام 2012 ، كان لدى شركة جيليت حصة كبيرة تبلغ
حوالي 70٪ من سوق الولايات المتحدة وفقًا لمجلة Entrepreneur.
في عام 2019 ، تآكلت حصة جيليت في السوق إلى حوالي 53٪ وفقًا لتقرير CNBC. وفي الوقت نفسه ، دفع نمو Dollar Shave
Club شركة Unilever إلى شرائه مقابل مليار دولار. كيف تحدى نادي Dollar Shave Club منافسًا أكبر بكثير؟
قامت بتطبيق استراتيجية نمو تطوير السوق
فكان مفتاح نجاحها هو تقديم منتجاً بديلاً منخفض السعر للمنتج الرائد في السوق من خلال البيع المباشر للمستهلك، وهو ما مثل
سوقًا جديدًا لماكينات الحلاقة الخاصة بها في ذلك الوقت.
تحديد سوق جديد: بينما كانت شركة Gilette تبيع منتجاتها إلى منافذ البيع بالتجزئة. استخدم Dollar Shave Club الإنترنت لتوظيف
نموذج مباشر للمستهلك يسمح له ببيع ماكينات الحلاقة مقابل تكلفة بسيطة كدولار واحد فقط.
تقديم تجربة محسنة للعملاء: عمل Dollar Shave Club مع الشركات المصنعة في آسيا لإنتاج شفرات الحلاقة بجودة عالية،
وبتكلفة موفرة على العميل، ومن ثم تسويق هذه المنتجات وتكلفتها مباشرة إلى المستهلكين ليتوافدوا على عروضها
منخفضة التكلفة.
4. جوجل
تشتهر Google بمحرك البحث الذي يحمل الاسم نفسه، ولكن السر الرئيسي وراء نموها وشهرتها في الشركة التي تسمى
الآن Alphabet هو إيراداتها الضخمة. كيف فعلتها جوجل؟
استخدمت جوجل استراتيجية نمو تطوير المنتج
حيث بدأت كشركة تجارية للمستهلك (B2C) تقدم محرك بحث. لكنها كانت بحاجة إلى مصدر دخل. لتحقيق هذه الإيرادات،
طورت منتجًا جديدًا وهو AdWords ( يسمى حاليًا ب google ads) ، يستهدف الشركات التي كان عليها أن تدفع مقابل الإعلان.
فعملت على:
تخصيص المنتج للعميل: يتطلب الانتقال من منتج B2C إلى منتج من شركة إلى شركة (B2B) مجموعة جديدة من القدرات
المصممة لجمهور B2B.
حرصت أن يكون المنتج الجديد مكملاً للمنتجات الحالية: تأكدت Google من أن منتج AdWords الجديد الخاص بها يتناسب
بسلاسة مع تجربة منتج B2C وهو محرك البحث، فكان عليه أن يحافظ على سرعة محرك البحث الخاص بها ، لذلك قدمت
إعلانات نصية يدعمها محرك البحث جوجل، هذا يضمن عدم تدهور تجربة المستهلك من خلال الإعلان، مما يضمن استمرار
المستهلكين في استخدام محرك البحث.
كيف تطور استراتيجية النمو الخاصة بك
الآن بعد أن نظرنا إلى أمثلة حول كيفية تحقيق الشركات الأخرى للنمو، ننتقل إليك أنت. من أين يجب أن تبدأ باستراتيجية النمو
الخاصة بك؟ اتّبع هذه الخطوات:
1. تحديد أهدافك
يفكر معظم رواد الأعمال في تنمية الإيرادات. لكن كيف يمكنك زيادة الإيرادات؟ عن طريق اكتساب عملاء إضافيين؟
تقديم منتجات جديدة؟ فرض المزيد من الرسوم على المنتجات الحالية؟
فكر في الأهداف المنطقية لمشروعك، وفي أي مرحلة من دورة حياة العمل أنت الآن. إذا كنت شركة جديدة ناشئة،
فقد يكون اكتساب العملاء هو الهدف الرئيسي لاستراتيجية النمو الخاصة بك. إذا كنت ترغب في التوسع في مساحة B2B ،
فسيتعين عليك التفكير في عوامل مثل ما يتطلبه الأمر لتحقيق مبيعات B2B وللتسويق المباشر للشركات.
عند تحديد أهدافك ، تأكد من أنها قابلة للقياس. لمعرفة ما إذا كانت خطتك تسير على الطريق الصحيح ، فأنت بحاجة
إلى هدف قابل للقياس. على سبيل المثال ، قد تحدد هدفًا يتمثل في اكتساب ألف عميل جديد بحلول نهاية العام.
2. احرص على التخطيط ووضع الأهداف قصيرة المدى:
عند تحديد هدفك، يجب أن يكون قابلاً للتحقيق في غضون الربع أو الشهر التالي. لماذا يجب أن تكون قصيرة المدى؟
تتيح لك الجداول الزمنية الأقصر متابعة عملية التخطيط بسرعة. نظرًا لأنك تعمل على أهداف قابلة للتحقيق على المدى القريب ، فلن تضطر إلى إضاعة الوقت في محاولة اكتشاف المكان الذي ستكون فيه بعد عام من الآن ، ويمكنك باستمرار تحسين خطتك للأطر الزمنية المتتالية.
وإذا كنت تطمح لهدف طويل المدى، جزئه لعدة أهداف قصيرة المدى تقودك لتحقيق الهدف الأكبر.
3. قم بإجراء أبحاث السوق:
تحتاج إلى إجراء بحث للتحقق من صحة النهج الذي تفكر فيه لاستراتيجية النمو الخاصة بك. ما هي توجهات السوق
الذي تستهدفه؟ من هم منافسيك؟ ما يحتاج إليه عملائك اليوم؟
من خلال اكتساب الأفكار من خلال البحث، ستتمكن من تقييم المخاطر بشكل أفضل وجمع البيانات التي يمكن
استخدامها لوضع الخطوة التالية.
4. تطوير نموذج تنبؤ وقياس:
يتنبأ النموذج بالمسار الذي تحاول تحقيقه من خلال إستراتيجية النمو الخاصة بك. قد يبدو هذا وكأنه عمل غير ضروري ،
لكنه يخدم غرضين مهمين.
أولاً، يقيس التقدم نحو أهدافك. هل تصل إلى أرقام النمو التي تستهدفها؟ يمكن للنموذج إظهار هذا.
ثانيًا، يعمل النموذج كأداة اتصال للحصول على موافقة على الخطة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعتمد على فريق المبيعات
لاكتساب العملاء ، فإن موافقتهم على الأهداف في نموذج إستراتيجية النمو الخاص بك هو المفتاح لزيادة فرصة النجاح.
كما أن التعليقات التي ستتلقاها لا تقدر بثمن لضمان دقة النموذج.
5. تحديد الخطوات القابلة للتنفيذ:
بعد ذلك، تحتاج إلى الانتقال من الأهداف إلى الخطوات القابلة للتنفيذ. هذا يعني تحديد التكتيكات لتحقيق أهدافك.
على سبيل المثال ، قد تحتاج إلى استراتيجية الدخول إلى السوق ، خاصة عند إطلاق منتج جديد. إذا كان نمو العملاء
هدفًا رئيسيًا ، فيمكن أن يساعدك برنامج CRM في إدارة علاقات العملاء الخاصة بك.
بمجرد تحديد العناصر الأساسية لاستراتيجية النمو الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك الخطوات التالية الملموسة لبدء تنفيذها.
طور مهاراتك في بناء وتطوير الاستراتيجيات الرقمية بأحدث التقنيات و الأساليب التسويقية، انضم الآن!
ختامًا:
يعد تطوير استراتيجية النمو أمرًا مهمًا ، ولكن الأهم من ذلك هو تنفيذ هذه الاستراتيجية. استخدم الخطوات القابلة للتنفيذ
وقياس النتائج مقابل نموذج التنبؤ للتأكد من أنك تسير في الاتجاه الصحيح وتستطيع أن تحقق النمو في مشروعك.
