تطوير الأعمال والمبيعات، ما الفرق بينهما !

إذا كنت تتحلّى بروح المغامرة، فإن فرصتك بأن تكون مطوّر أعمال يمكن أن تكون كبيرة!
فعالمُ تطوير الأعمال مليءٌ بالحماس والمغامرة، خاصةً لو تعلّق الأمر بشركة ناشئة تتبّع تطويرها من البداية إلى أن ترى ثمرة جهودك واستراتيجياتك الذكية أين أوصلتها.
من جانب آخر، تعتبر مهنة مطوّر الأعمال من المهن التكنولوجية الأعلى أجرًا، حيث أنها تعتمد بشكل كبير على التفكير الاستراتيجي.
أما الجانب السيء هنا، هو الخلط بين مفهومي تطوير الأعمال والمبيعات من قبل معظم الشركات الناشئة، وقلة وعيها بحاجتها لهذا الدور خاصةً في مراحلها الأولى.

في هذه المقالة، سأوضّح لك كيف يختلف تطوير الأعمال عن المبيعات، ولماذا تحتاج لتوظيفه في شركتك بأسرع وقت ممكن، بغض النظر عن المرحلة التي تمر بها شركتك حاليًا، سواءً كانت ناشئة أم صنعت بالفعل علامتها التجارية.

وأهم العناوين التي سنتناولها:

– مفهوم تطوير الأعمال
– الفرق بين تطوير الأعمال والمبيعات
– كيف يقضي مطوّروا الأعمال وقتهم؟ ما هي مهامهم!
– متى تحتاج لإدراج تطوير الأعمال في شركتك الناشئة ؟
– تكتيكات لاقتناص فرصٍ جديدة تطوّر شركتك.

1. ماذا نعني بتطوير الأعمال؟

يقصد بتطوير الأعمال، فن تحديد الفرص وتحويلها لأعمال فعلية، وتنفيذ استراتيجيات متعددة تهدف للنمو وخلق قيمة
طويلة الأجل لجميع جوانب الشركة، كالعملاء، الأسواق والعلاقات.

يغطي تطوير الأعمال كل ما يمكنك القيام به لتطوير شركتك الناشئة. يشمل ذلك البيع، التسويق، العلاقات، تطوير الاستراتيجيات
الخاصة بشركتك الناشئة وتنفيذها. خلاصة القول هي أنه إذا تمكنت من إثبات إحدى النقاط التالية، فستتمكن من الحصول
على القوة اللازمة للبدء والانطلاق بالمشروع:

– يمكنك تحقيق الإيرادات والأرباح للشركة
– توفر من النفقات
– تحقق النمو للمشروع من عدة جوانب
– يمكنك تحسين المنتج الحالي
– تبني علاقات جديدة ( عملاء ، مستثمرين…وغيرهم)

تعرّف بالتفصيل على مجال تطوير الأعمال في هذه المقال: كل ما تحتاج معرفته عن تطوير الأعمال !

2. ما الفرق بين تطوير الأعمال والمبيعات؟

يختلط هذان المفهومان كثيراً، وذلك لأن كلاهما يؤدي لتحقيق زيادة في البيع، على الرغم من أن كلاً منهما يهدف لتنمية
وتطوير المشروع، إلا أن الدورين يختلفان بشكل كبير، يمكن توضيحه بمقارنة عدة نقاط كالتالي:

التأثير على أرباح الشركة

يساعد تطوير الأعمال والمبيعات في نجاح الشركة عن طريق تحقيق المزيد من الإيرادات، ولكنهم يفعلون لك بطرق وأطر زمنية مختلفة. فتتضمن وظيفة المبيعات متابعة العملاء المحتملين، والبحث عنهم. أما في قسم تطوير الأعمال، يبحث الموظفون عن طرق جديدة للنمو من خلال الشراكات مع الشركات الأخرى.

التركيز على الحاضر مقابل المستقبل

يركز قسم تطوير المبيعات على ما يمكن للعميل شراؤه من الشركة وعلى ما يمكن للشركة تقديمه في الوقت الحالي، أما قسم تطوير الأعمال يطور الموظفون علاقات لمنح الشركة جماهير جديدة تبيع لها في المستقبل.

منظور العميل

قد يمر العميل الذي يعمل مع قسم المبيعات في أحد المراحل الثلاث في عملية الشراء:

الوعي Awareness : في هذه المرحلة يبحثون عن حل لمشكلة يمكن للشركة حلها.
الاعتبار Consideration : قد يكونون حددوا بالفعل العديد من الحلول ويقومون بتقييم جميع الخيارات.
القرار Decision: ربما اختاروا الحل الذي يريدونه وقرروا إذا ما كانوا على استعداد لدفع ثمنه.

أما فريق تطوير الأعمال فيعمل على تطوير المنتجات الحالية لتقديمها للعملاء الذين يكونوا في المرحلة الأولى من البحث عن حلول. ما يعني أن تطوير الأعمال هو المبيعات، ومع ذلك فإن الغرض الرئيسي من هذا القسم ليس معاملات البيع، بل العمل مع فريق البحث والتطوير لتطوير وتصميم منتج جديد للعميل لتقييمه في المرحلة الأولى من عملية الشراء أثناء النظر في جميع الحلول الممكنة.

التركيز على المنتجات الحالية مقابل التكنولوجيا

يركز قسم تطوير المبيعات على المنتجات المتاحة التي يمكن للشركة تقديمها للعملاء . أما قسم تطوير الأعمال فيركز على التكنولوجيا المتاحة لتطوير حلول ومنتجات جديدة للعملاء.

مستوى التقدم

يعتبر تطوير الأعمال نوعاً ما أكثر تقدماً من المبيعات، ويبدأ الكثير من المتخصصين في تطوير الأعمال كممثلين للبيعات. وغالباً ما يكون المنصب في فريق المبيعات هو الخطوة الأساسية لموظف قادم إلى الشركة. ويكون الإنتقال إلى قسم تطوير المبيعات هو الخطوة التالية. بينما يمكن للآخرين الانتقال مباشرة من مندوب المبيعات إلى تطوير الأعمال.

3. كيف يقضي مطوّروا الأعمال وقتهم؟ ما هي مهامهم!

• بناء العلاقات Networking

يعتبر تطوير العلاقات المهمة الأساسية لمدير تطوير الأعمال، و يتوجب عليه أن يكون منفتحاً مع الآخرين، حيث يقوم بالعديد من المهام منها إرسال الرسائل عبر البريد الإلكتروني، وإجراء الكثير من المكالمات الهاتفية، و الكثير الاجتماعات بهدف توصيل قيمة الشركة إلى الشركاء المحتملين.

• متابعة المنافسين

يمثل فريق تطوير الأعمال العيون والآذان حول ما يحدث في السوق. ويبقون الشركة على اطلاع بمبادرات المنافسين. ويمكنهم القيام بذلك باستخدام العديد من الأدوات منها Google alerts, ومراقبة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بالمنافسين. بالإضافة إلى قراءة المقالات الإخبارية ومتابعة إعلانات الوظائف لدى المنافسين، والاستفادة من جهات الاتصال الخاص. كل ذلك يساعدهم في الحصول على فهم دقيق للمنافسين والاتجاهات التقنية الجديدة في جهود تطوير الأعمال.

• الإطلاع على الأحداث المستقبلية

يفكر متخصص تطوير الأعمال البارع في المستقبل و “ربط النقاط” حتى تتمكن الشركة من الاستفادة من التطورات التكنولوجية المستقبلية.

• البحث عن فرص جديدة

من مهام مطوري الأعمال البحث بشكل استباقي عن فرص جديدة سواء كان ذلك عن طريق البحث في الأسواق الجديدة ونشر الوعي بالعلامة التجارية أو التواصل والبحث عن المنافسين والتحدث إلى العملاء المحتملين و العملاء الحاليين.

وفي حال تم تحديد فرصة جديدة، يجب أن يقوم مطوري الأعمال بجدولة تقييمات التسويق وإجراء اجتماعات مع مندومي المبيعات حتى يتمكنوا من تقييم ما إذا كانت هناك إمكانية لإبرام صفقة أم لا.

• الاستباقية والتطوير للمستقبل:

يجب أن يمتلك مطور الأعمال المحترف مهارة التفكير، التخطيط والدراسة للمدى البعيد، وذلك من أجل خلق فرصٍ جديدة مستمرة تزيد من استقرار الشركة وتسرع نموها، وأشهر الشركات التي توظف تطوير الأعمال وتركّز على التخطيط للمستقبل، هي Apple.

3. متى تحتاج لإدراج تطوير الأعمال في شركتك الناشئة ؟

كما سبق ووضحنا، تطوير الأعمال  = فرص جديدة في أسواق حالية لمنتجات حالية،
إذا رأيت أنك بحاجة لخلق حاجة لمنتجك الحالي، في السوق الحالي، من خلال تطوير المنتج والتخطيط لجلب عملاء أكبر مستقبلًا، فإنك بحاجة لتوظيف دور تطوير الأعمال في شركتك، وإلا فإن نمو شركتك سيكون بطيء جدًا، بل ويمكن أن يتغلب عليك منافسوك.

4. تكتيكات لاقتناص فرصٍ جديدة تطوّر شركتك

تكتيكات تطوير الأعمال هي عبارة عن تكتيكات يمكنك تنفيذها للتأثير بشكل إيجابي على شركتك بعد طرق مختلفة، تساعدك هذه العملية في تحديد الآفاق المثالية، والتواصل بشكل أكثر فعالية، وتحسين الوعي بالعلامة التجارية.

• تقديم الاستشارات

يساعد تقديم الاستشارات والتقييمات للعملاء المحتملين والتحدث عن منتجك وخدمتك التي تطابق احتياجاتهم في التأكد ما إذا كانوا سيتحولون إلى عملاء مخلصين لك. كما يساعدك في معرفة ما إذا كان العميل مناسب لخدمتك أو منتجك وهذا ويمنحك ميزة عدم إضاعة الوقت مع العميل الغير مناسب.

• تقديم عروض توضيحية للمبيعات للعملاء المحتملين

قم بتزويد العملاء المحتملين بعروض توضيحية للمبيعات لكي يتمكنوا من معرفة و رؤية كيفية عمل منتجك أو خدمتك، وكيف ممكن أن يكونك منتجك أو خدمتك حل لكثير من المشاكل والتحديات التي يواجها العميل. يمكنك مشاركة هذه العروض التوضيحية شخصيًا أو عبر البريد الإلكتروني أو على موقع الويب الخاص بك.

• تطوير الشبكة الخاصة بك

اصنع طريقة مبتكرة للتواصل مع عملائك المحتملين، يمكنك القيام بذلك عن طريق الاجتماع معهم شخصياً في المؤتمرات أو المعارض التجارية أو الأحداث المتعلقة بمجالك. تصفح شبكتك أيضاً على الإنترنت بما في ذلك LinkedIn والمواقع الاجتماعية الأخرى. يمكنك التواصل مع الأشخاص الذين اشتركوا في النشرات البريدية وغيرها الكثير من الطرق.

• الاستثمار في موقعك الإلكتروني

إن اتخاذ خطوات أساسية مثل جعل موقعك جذابًا بشكل مرئي، وربط حساباتك عبر مواقع التواصل الاجتماعي به أو العمل على بناء براند قوي، وتحسين موقعك عبر محركات البحث، والحفاظ على مدونة نشطة، جميعها تساعدك على قطع شوط طويل كإجراءات لتطوير الأعمال الخاصة بشركتك.