إذا كنت تعمل في مجال التسويق أو العمل الحر بمختلف مجالاته، لعلك لاحظت بالفترة الأخيرة وجود طلب كبير في على نوع
من التسويق، وهو ( تسويق المنتجات – product marketing)
سواء عبر مواقع العمل الحر، أو خلال تعاملك مع العملاء! قد لا تكون التفتّ إليه على أنه مجالُ جديد!
انتبه هنا، هو ليس التسويق الذي تعرفه!
مسوّق المنتجات ليس مثل مفهوم المسوّق التقليدي، إذا عملت كمسوق تقليدي: فوظيفتك هي توليد عملاء محتملين لشراء
منتجك، أما إذا عملت كمسوق منتجات: فأنت مسؤول عن 4 مهام أساسية، وهي:
1. تطوير الرسائل التسويقية ومميزات جديدة للمنتج
2. وضع استراتيجيات وطرق لزيادة الطلب على المنتج
3. دراسة نطاق المنافسة والسوق
4. مساعدة فريق المبيعات على إغلاق مزيد من الصفقات بالتركيز على العملاء الحاليين، بجانب عملاء جدد ومحتملين
باختصار:
يركّز مسوّق المنتجات على التسويق للمستهلكين وخلق عميل راضٍ وسعيد، وليس على كسب العملاء المحتملين فقط.
لتعريف تسويق المنتجات بشكل بسيط:
افترض لديك 4 دوائر:
– الدائرة الأولى هي المنتج
– الدائرة الثانية هي التسويق
– الدائرة الثالثة هي المبيعات
– الدائرة الرابعة هي رضى العملاء
ما دور تسويق المنتجات بالنسبة لهذه الدوائر ال4؟
يتقاطع دور مسوق المنتجات مع كلٍ من المنتج، التسويق، المبيعات ورضى العملاء بحيث يقوم بأجزاء من مهام كلٍ منها.
وهذا ما يسبب اختلاط لدى الكثير عند تعريف مسوق المنتجات.
فيكون دور مسوّق المنتجات كالتالي:
- تطوير وكتابة الpositioning & messaging ، وهي تمركز المنتج أو مميزات المنتج الجديدة وتوصيل رسالته للجمهور!
- تحسين تسعير المنتج وفقًا للسوق والعميل المستهدف وأهداف الشركة الربحية.
- التفكير بكيفية خلق طلب على هذه المنتجات او الميزات الجديدة
- تحليل نطاق المنافسة والسوق
- مساعدة فريق المبيعات على إغلاق المزيد من الصفقات
إذن: ما الفرق بين مسوق المنتجات والمسوق التقليدي؟
يتعامل مسوق المنتجات مع Customers وهم العملاء الفعليين، بينما يتعامل المسوق التقليدي مع leads and prospects
وهم العملاء المحتملين.
ما الفرق بين مسوق المنتجات ومدير المنتجات؟
مدير المنتج:
– يدير عملية تطوير منتجات أو مميزات جديدة
– يوصل معلومات وتحديثات المنتجات لفريق تسويق المنتجات
– يتأكد من توافق الطلب على المنتج في السوق مع متطلبات المنتج وتطويره
مسوق المنتج:
– يقوم بتعريف وتطوير قيمة المنتج value ، ورسائله التسويقية messaging وإيصالها لفريق التسويق والمبيعات ليقوموا
بدورهم بتوصيلها للعميل المحتمل وجذبه للشراء.
المهام المشتركة بينهما:
-التسعير
– بحث السوق
– دراسة انطباع العملاء للتطوير من المنتج
– التخطيط لدخول السوق GTM
اقرأ المزيد عن استراتيجية دخول السوق وكيفية إعدادها
– الاشراف على تجهيز المنتج بالنسخة النهائية للمستخدم Packaging
ما أهمية دور مسوق المنتجات؟ لماذا يجب ان توظفه؟
تكمن أهمية مسوق المنتجات في:
– أنه يضمن أن يتم وضع المنتج وميزاته الجديدة بشكل مناسب مع السوق،
– التأكد من أن فريق التسويق والمبيعات يمتلكان المعرفة والأدوات اللازمة لتعزيز المبيعات وجذب المزيد من العملاء
– التأكد من أن المنتج سيحقق احتياجات الجمهور المستهدف
– أن يظل المنتج مواكبًا لتطورات السوق
بالنسبة لعملية اطلاق المنتج، كيف يكون دور مسوق المنتج؟
ما قبل الإطلاق:
- التمركز (positioning)
- تطوير الرسائل التسويقية (Messaging)
- وضع استراتيجية دخول السوق (Go to market)
- التخطيط لتطوير ودعم العملاء.
ما بعد الإطلاق:
- تعزيز المبيعات
- تعزيز الطلب على المنتج
- اعتماد النسخة النهائية للمنتج والتأكد من نجاح جميع جوانب عملية الإطلاق
المخرجات النهائية الملموسة من تسويق المنتجات product marketer:
- تحديد شخصيات المشتري التي تحقق البيع
- الرسائل التي تجذب العملاء
- مواد تمكين المبيعات لمساعدة الفريق على اغلاق المزيد من الصفقات
- استراتيجية GTM
- ذكاء تنافسي يمنح الفريق فهمًا عميقًا للسوق
إذا أردنا تطوير استراتيجية تنظم مهمة تسويق المنتجات Product marketig، مم ستتكون؟
- دراسة المنتج
- استراتيجية التسعير
- تطوير شخصيات المشتري
- positioning and messaging
- تطوير خطة إطلاق وترويج
- محتوى الإطلاق
- إطلاق المنتج
- ما بعد إطلاق المنتج ( قياس مدى نجاح خطة الإطلاق)
أخيرًا، ما هي المؤشرات التي يجب أن يستخدمها مسوق المنتجات لقياس وتتبع نجاحه؟
معدل تكرار التحويلات عالية القيمة – frequency of high-value actions
استخدام المنتج – Product usage
عدد جهات الاتصال – Number of contacts
الإيرادات – Revenue
التحويلات المدعومة – Assisted conversions
العملاء المحتملين المؤهلين – Qualified leads
تكلفة اكتساب العميل – Cost per acquisition
معدل إغلاق المبيعات – Sales close rate
قيمة عمر العميل – Customer lifetime value
صافي نقاط الترويج – Net Promoter Score
رضا العملاء – Customer sentiment
الحصة السوقية – Market share
وضوح وصف المنتج – Product description clarity
شاهد ويبينار | كيف تحترف تسويق المنتجات 01