رمضان ليس “موسم خصومات” فقط. هو موسم سلوك شراء مختلف: توقيت مختلف، دوافع مختلفة، وسلة مختلفة.
والفرق بين متجر “يبيع أكثر” ومتجر “يربح أكثر” غالبًا يكون في شيء واحد: هندسة رفع متوسط السلة أثناء الرحلة.
على مستوى المنطقة، دراسات السوق تشير إلى قفزة واضحة في نشاط التجارة الإلكترونية في رمضان (ارتفاع بالمعاملات والقيمة ومتوسط قيمة الشراء). مثلًا: دراسة (Admitad) ذكرت نمو معاملات التجارة الإلكترونية في رمضان 2024 بنسبة 23% وارتفاع GMV بنسبة 13%، مع ارتفاع متوسط قيمة الشراء خلال رمضان مقارنة بغيره.
وفي بيانات أحدث عن موسم 2025، تم رصد ارتفاع AOV (على مستوى MENA) مع أرقام تفصيلية للسعودية ضمن أعلى الدول إنفاقًا.
ملخص المقال
- رمضان يرفع “نية الشراء”… لكن رفع متوسط السلة يحتاج هندسة داخل الرحلة، لا خصومات عشوائية.
- بيانات السوق في رمضان 2024 أشارت لارتفاع المعاملات +23% وGMV +13% في MENA.
- وفي رمضان 2025، تقارير سوقية ذكرت نموًا أقوى بالسعودية: المبيعات +30% وGMV +35%.
- عالميًا متوسط ترك السلة ~70.22%… يعني أي تحسين بسيط في السلة/الدفع يغيّر النتيجة.
- ابدأ من 3 روافع: (عتبة شحن/هدية) + (Order bump بنقرة) + (Bundles رمضانية).
- اجعل الرفع “خفيف”: لا تزيد خطوات الدفع، ولا تعرض أكثر من اقتراحين.
- اعتمد قاعدة: ارفع السلة بدون رفع المقاومة (احتكاك أقل = AOV أعلى + تحويل أعلى).
- اجعل المتجر Mobile-first: التجارة عبر الجوال تمثل ~44.6% من الطلبات بالمنطقة (2024).
- قياسك لا يكون AOV فقط: راقب Attach rate + Checkout conversion + RPV + Margin/Order.
طبّق خطة 14 يومًا: أسبوع إعداد العروض + أسبوع رفع داخل Checkout وما بعد الشراء.
أولًا: رحلة العميل من “نية الشراء” إلى “زيادة الفاتورة” — أين تضيع الفرص؟
فكّر في الرحلة كـ 5 محطات (كل محطة لها “تسريب” يخفض AOV):
1) نية الشراء (Intent)
التسريب الشائع: الزائر يدخل بهدف “منتج واحد” لأن رسالتك التسويقية ضيقة: خصم/منتج/عرض واحد.
العلاج: من أول الإعلان/الصفحة المقصودة اربط النية بـ “سيناريو استخدام” أكبر (رمضان = ضيافة + هدايا + تجهيزات + سحور/فطور).
مثال سريع (رسالة): “جهّز سفرة رمضان خلال 10 دقائق: (منتج أساسي) + (إضافة مكمّلة) + (هديّة صغيرة)”.
2) التصفح والاختيار
التسريب الشائع: صفحات المنتج لا “تقترح التالي المنطقي”، فتظل السلة بمنتج واحد.
العلاج: Cross-sell ذكي (ملحقات/نكهات/تغليف/قطع إضافية) + توصيات مبنية على “ما يشتريه الناس مع هذا المنتج”.
3) إضافة للسلة (Cart)
التسريب الشائع: السلة تتحول إلى “ملخص” بدل أن تكون “لوحة ترقية”.
العلاج: سلة فيها: (ترقية) + (إضافة) + (حافز) + (عتبة شحن مجاني/هدية).
4) الدفع (Checkout)
هنا الذهب. لأنه آخر نقطة قرار.
وإذا تذكّرنا أن متوسط التخلي عن السلة عالميًا يدور حول ~70%، فأي تحسين صغير هنا يغيّر النتيجة.
5) ما بعد الشراء
التسريب الشائع: المتجر يوقف التسويق بعد الدفع.
العلاج: Post-purchase upsell / عروض إلحاقية بعد إتمام الطلب، ورسائل متابعة ذكية قبل العيد.
ثانيًا: المرحلة 2 — نقاط الرفع أثناء الشراء (Checkout Moments)
هذه “لحظات ذهبية” ترفع AOV بدون ما تحرق ثقة العميل:
(أ) عتبة الشحن المجاني / الهدية
- ضع شريط تقدّم واضح: “باقي 22 ريال لتحصل على شحن مجاني/هدية رمضان”.
- قدّم 3 إضافات “سريعة” أقل من 30–60 ريال لإغلاق الفجوة.
لماذا يعمل في رمضان؟ لأن العميل أصلاً “يرفع” إنفاقه موسميًا، وقرار الإضافة يصبح أسهل إذا كان “يكمل شيء ناقص”.
وكمؤشر عملي: بيانات Tabby رصدت متوسط قيمة طلب SAR 665 في رمضان (أعلى بنحو 10% من الأشهر غير الرمضانية) — مما يدعم فكرة أن العميل أصلًا قابل للرفع داخل الدفع.
(ب) إضافات “بنقرة واحدة” داخل الدفع
أمثلة مناسبة لرمضان (حسب القطاعات):
- العطور/التجميل: تغليف هدايا + عينة + “حجم أكبر”
- الأغذية: باقة سحور + إضافة مشروب/تمر
- الإلكترونيات: ضمان/كفر/شاحن/تركيب سريع
شرط النجاح: لا تزيد خطوات الدفع ولا تشتت العميل. “خيار واحد واضح” > “10 خيارات”.
(ج) الدفع المرن كرافعة AOV
الشراء بالتقسيط/اشتر الآن وادفع لاحقًا يرفع قابلية العميل لطلب أكبر (خاصة للمنتجات الأعلى سعرًا).
وهو متسق مع قفزات المدفوعات في رمضان حسب تقارير شركات المدفوعات بالمنطقة.
ثالثًا: Cross-sell مقابل Upsell — أيهما أفضل ولماذا؟
Upsell (ترقية)
يعني: نفس المنتج لكن “أكبر/أفضل/أعلى”
- مثال: عطر 50ml → 100ml
- مثال: جهاز أساسي → باقة Pro
متى تستخدمه؟
- لما تكون القيمة واضحة فورًا (زيادة كمية/ميزة).
- لما يكون الفرق السعري “مقبول” (10–25% غالبًا).
Cross-sell (إضافة مكملة)
يعني: منتج آخر يكمل التجربة
- مثال: عطر + بخاخ سيارة
- مثال: قهوة + فلتر/أكواب
متى تستخدمه؟
- لما يكون المنتج الأساسي “لا يكتمل” بدون الإضافة.
- لما تبي ترفع AOV بدون مقاومة سعرية كبيرة (إضافات صغيرة).
قاعدة ذهبية في التسويق في رمضان:
- Upsell ينجح مع “الهدايا والمنتجات الفاخرة”.
- Cross-sell ينجح مع “التجهيزات والضيافة والروتين اليومي”.
رابعًا: المرحلة 3 — بناء “العرض الأكبر” (Offer Engineering)
رمضان يشتغل بقوة على “المعنى” (الكرم/العائلة/العيد). لذلك العرض الأكبر ليس “خصم أكبر”… بل حزمة قيمة أكبر.
1) هندسة العروض: العرض الذي لا يُرفض
بدل: “خصم 20%”
اكتب العرض كالتالي:
- لمن؟ (لبيت رمضان / للضيافة / للهدايا)
- ما المشكلة؟ (ضيق وقت / تعدد احتياجات)
- الحل الجاهز؟ (باقة)
- الربح؟ (وفّرت وقت + وفّرت مبلغ + شكل أجمل)
صيغة جاهزة: “باقة ضيافة رمضان: كل ما تحتاجه لسفرة مرتبة خلال 3 دقائق + هدية صغيرة عند تجاوز X”.
2) التجميعات (Bundles) لرفع قيمة الطلب
أنواع Bundles التي تعمل في السعودية غالبًا:
- Bundle وظيفي: يكتمل معًا (قهوة + مطحنة + فلاتر)
- Bundle مناسب للمناسبة: “ضيافة رمضان” / “هدية العيد”
- Bundle تصاعدي: Good / Better / Best
نقطة مهمة: الباندل لازم يكون “أسهل قرار” من اختيار كل قطعة لوحدها.
3) علم نفس “المزيد” في رمضان
العميل يشتري أكثر عندما:
- يشعر أن الزيادة “للعائلة/للضيوف” (مبرر اجتماعي)
- يرى “ندرة زمنية” (رمضان قصير + قرب العيد)
- يحصل على “تقدير” (هدية/تغليف/رسالة)
وهنا تظهر قيمة خدمات مثل الإهداء والتغليف كرافعة AOV (حتى لو كانت إضافة مدفوعة).
خامسًا: المرحلة 4 — التسعير الذكي + الأخطاء التشغيلية التي تقتل السلة
تسعير ذكي يرفع السعر مع شعور العميل بالربح
- تسعير مرجعي: أظهر قيمة القطع منفردة ثم سعر الباقة
- سعر “عتبة”: خلي الإضافات الصغيرة تقفل عتبة الشحن/الهدية
- 3 مستويات: (أساسي/أفضل/الأكبر) — وغالبًا الوسط هو الأكثر مبيعًا
أخطاء تشغيلية تضرب AOV في رمضان (وخاصة بالسعودية)
- نفاد مخزون المنتجات المكملة → يقتل Cross-sell
- تأخير الشحن في العشر الأواخر → يرفع الإلغاء ويقلل الثقة
- تعقيد الدفع على الجوال (والجوال مهم جدًا بالمنطقة)
- عدم وضوح “آخر موعد للتوصيل قبل العيد” → يقلل قرار “الشراء الأكبر”
مثال من عالم الماركت بليس: تركيز Noon على توافر المخزون قبل رمضان كان أولوية تشغيلية لتجنب خسارة الطلبات الموسمية.
سادسًا: المرحلة 5 — القياس والمتابعة (كيف تعرف أن خطة تسويق رمضان رفعت السلة فعلًا؟)
لا تقيس AOV لوحده. قِس “محركاته”:
لوحة قياس مختصرة (Weekly خلال رمضان)
- AOV (متوسط قيمة الطلب)
- Attach rate (كم % من الطلبات فيها إضافة/ملحق)
- Take rate للـ Upsell (نسبة قبول الترقية)
- Cart → Checkout conversion
- Checkout completion
- Revenue per visitor (RPV)
طريقة اختبار سريعة (A/B) بدون تعقيد
ابدأ بثلاث تجارب فقط (كل تجربة أسبوع):
- عتبة شحن مجاني + 3 إضافات مقترحة
- Bundle “رمضان” + 3 مستويات (Good/Better/Best)
- Upsell بنقرة واحدة داخل الدفع
تذكير مهم: بيانات Salla تشير إلى أن موسم رمضان على المنصة وصل لمبيعات تتجاوز 1.6 مليار ريال، مع قفزة مقارنة بالأشهر الأخرى—وهذا يوضح أن “الطلب موجود”، ويبقى دورك في تحويله إلى فاتورة أعلى.
سابعًا: أمثلة ودراسات حالة سعودية (لتقريب الفكرة بالأرقام)
1) Nice One (السعودية) — رمضان “يرفع الإيراد” لكن السلة تحتاج هندسة
في نشرة الاكتتاب (Prospectus) لـ Nice One ذُكر أن جزءًا كبيرًا من رمضان 2024 تزامن مع مارس، وأن رمضان يُعد شهرًا موسميًا يؤثر إيجابيًا على الإيرادات، مع عرض أرقام واضحة لنمو الإيراد والطلبات.
الدرس التسويقي: الطلب يرتفع في رمضان طبيعيًا، لكن AOV قد ينخفض إذا كانت استراتيجية النمو مبنية على خصومات/تغيير مزيج المنتجات. الحل: عوّض ذلك بـ Bundles وUpsell داخل الدفع بدل توسيع الطلبات فقط.
2) Golden Scent (السعودية/المنطقة) — UGC في رمضان كرافعة أداء
دراسة حالة منشورة لحملة UGC في رمضان 2024 ذكرت تحسنات قوية في كلفة اكتساب المستخدم/النتائج (مثل خفض Cost per App Install).
الدرس: في التسويق في رمضان، المحتوى الأصيل (UGC) يرفع التحويل… ثم يأتي دورك لتلتقط هذا التحويل عبر Cross-sell/Bundle داخل المتجر.
3) Tabby — إشارات مباشرة على قابلية رفع متوسط السلة في رمضان
في بيان رسمي، Tabby ذكرت أن متوسط قيمة الطلب في رمضان وصل SAR 665 (أعلى 10% من غير رمضان) مع أحجام معالجة كبيرة خلال 24 ساعة.
الدرس: العميل قابل للترقية في رمضان. لا تتركه يخرج بطلب “منتج واحد”.
Prompt Pack انسخ هذه الأوامر إلى ChatGPT
1) أنت مستشار CRO لمتجر سعودي في [القطاع]. متوسط السلة الحالي [X] ريال. اكتب لي خطة 14 يوم لرفع AOV في رمضان تتضمن: 3 Bundles + 2 Order Bumps + 2 Post-purchase offers + جدول قياس أسبوعي.
2) حلّل رحلة العميل لمتجري بناءً على هذا الوصف: [صف صفحاتك/الدفع/الشحن]. حدّد 10 نقاط احتكاك تقلل AOV، وامنحني “حل سريع + حل جذري” لكل نقطة.
3) اصنع 6 عروض Bundles رمضانية بصيغة Good/Better/Best لمنتجاتي: [قائمة المنتجات وأسعارها]. مع تسعير مقترح لكل مستوى، وسبب نفسي مختصر لكل مستوى.
4) اكتب 12 رسالة إعلانية (Meta/Snap) لرمضان بهدف رفع AOV (ليس فقط الطلبات). اجعل كل رسالة تربط المنتج بسيناريو رمضان (ضيافة/هدية/تجهيز) وتدفع نحو Bundle محدد.
5) صمّم لي شريط عتبة (Free shipping/Free gift) بناءً على AOV الحالي [X]. اقترح 5 إضافات صغيرة (Add-ons) بأسعار مناسبة لسد الفجوة، وعبارات UI جاهزة داخل السلة.
6) اقترح 3 Order Bumps “بنقرة واحدة” تناسب [القطاع] داخل Checkout، مع نصوص قصيرة جدًا (عنوان + سطر واحد + زر).
7) أنشئ خطة اختبار A/B لرمضان: 3 تجارب فقط. لكل تجربة: الفرضية، التغيير، KPI الأساسي، KPI الحراسة، الحد الأدنى للمدة/الطلبات، قرار الإبقاء أو الإلغاء.
8) اكتب FAQ تسويقي لمتجري بعنوان “التسويق في رمضان” يستهدف السعودية، ويجيب على اعتراضات: التوصيل قبل العيد، الاسترجاع، الدفع الآمن، الهدايا، وتعدد الخيارات.
9) أعطني “خريطة رسائل” لرمضان: 5 نوايا شراء + الرسالة المناسبة + العرض المناسب + صفحة الهبوط المقترحة لكل نية.
10) راجع هذا النص من صفحة المنتج [الصق النص] وأعد كتابته لزيادة AOV عبر: توصيات مكملة، ترقية Upsell، وضمانات تقلل التردد.
أسئلة شائعة (لـ SEO: التسويق في رمضان / خطة تسويق رمضان)
1) ما الفرق بين “التسويق في رمضان” و“خطة تسويق رمضان”؟
التسويق في رمضان = تكتيكات موسمية. خطة تسويق رمضان = نظام يربط (الرسائل + العروض + الرحلة + القياس) بهدف واضح مثل رفع AOV.
2) كيف أرفع متوسط السلة بدون ما أخفض التحويل؟
ابدأ برافعات لا تزيد الاحتكاك: Bundle واحد واضح + Order bump واحد بنقرة + عتبة شحن/هدية.
3) ما أفضل وقت لتشغيل عروض رمضان؟
قبل رمضان بأسبوعين للتحضير (مخزون/شحن/عروض)، ثم قسّم الشهر إلى: بداية (تجهيز) + وسط (استقرار) + آخر 10 أيام (هدايا/عيد).
4) هل الخصومات أفضل أم الباقات (Bundles)؟
الباقات غالبًا تحافظ على الهامش وتزيد AOV لأنها “قرار واحد”. الخصومات قد ترفع الطلبات لكنها قد تضرب الهامش وتشوّش الرسالة.
5) كم منتج أضعه في الباقة؟
غالبًا 3 منتجات “كافية ومقنعة”. أكثر من ذلك يزيد التردد.
6) أين أضع الـ Cross-sell والـ Upsell؟
Cross-sell: صفحة المنتج + السلة. Upsell: داخل الدفع أو بعد الشراء (Post-purchase).
7) ما أهم مؤشرات الأداء في رمضان لرفع السلة؟
AOV + Attach rate + Checkout conversion + RPV + Margin per order.
8) كيف أتعامل مع ضغط الشحن قبل العيد؟
اعلن “آخر موعد للتوصيل قبل العيد” بوضوح، وقدّم خيار توصيل أسرع (إن كنت قادرًا تشغيليًا).
9) هل الدفع بالتقسيط/BNPL يساعد على رفع السلة؟
غالبًا نعم في السلع الأعلى سعرًا، لأنه يخفف حاجز السعر ويزيد قابلية الترقية (خاصة في مواسم الذروة).
10) ما أسرع 3 تحسينات أطبقها خلال أسبوع؟
(1) عتبة شحن/هدية + شريط تقدم، (2) Bundle رمضان Good/Best، (3) Order bump واحد داخل الدفع.
خلاصة تنفيذية: “خطة تسويق رمضان” لرفع متوسط السلة خلال 14 يوم
الأسبوع 1 (تهيئة المتجر للرفع):
- Bundles رمضان (3 مستويات)
- شريط عتبة شحن/هدية
- Cross-sell على صفحات المنتج والسلة
- تحسين تجربة الدفع على الجوال (اختصار الحقول/وضوح التوصيل)
الأسبوع 2 (رفع داخل Checkout + ما بعد الشراء):
- Upsell بنقرة داخل الدفع
- Post-purchase offer (بعد إتمام الطلب مباشرة)
- رسائل “قبل العيد” (آخر موعد توصيل + هدايا)
واقتباس يلخص التحول السلوكي: “المستهلكون يشترون أبكر… وهذا يعيد تعريف تجارة رمضان ويطلب نهجًا جديدًا من العلامات.”
