لا توجد تجارة قائمة بدون قمع المبيعات Sales Funnel ، أو ما يُعرف أيضاً بمسار البيع أو التحويل
قد سمّي قمع المبيعات بهذا الاسم إشارةً إلى تسلسل الأفعال التسويقيةِ من قِبَل العميل لإتمام عملية البيع.
وهو ما يعني: انتقال الزبون العميل ضمن 4 مراحل تبدأ بالوعي ثم الاهتمام ثم الشراء وأخيرًا يتحوّل إلى عميل دائم.
وصولاُ لمرحلة “الولاء”.
لكلّ تجارة خطة تسويقية مختلفة وطريقة جذب عملاء خاصة. وكذلك الأمر بالنسبة لقمع المبيعات، فنجاح قمع المبيعات
هذا لتجارة ما، لا يعني بالضرورة نجاحه في تجارة أخرى.
وقد يحتاج المسوّق إلى استخدام مزيجٍ من عدة أنواع من أقماع المبيعات وتشكيلها في قمع مبيعات خاص ناجح.
في هذا المقال نوضّح أبرز وأهم 8 من أقماع المبيعات Sales Funnels :
قمع جذب العملاء – Lead generation
يعد هذا القمع من أشهر مسارات التحويل وأكثرها استخداماً، لم يستخدم؟ حسنًا، لجذب العملاء! “المكتوب واضح من عنوانه”
كما نقول نحن العرب.
تتلخّص فكرة قمع المبيعات هذا في تقديم محتوىً مجانيّ قد يكون معلومات مفيدة أو محتوى يحتاجه الجمهور. وبالمقابل –
تحصل على بيانات اتصالِ العملاء المستفيدين من المحتوى الذي تقدّمه وتجميعها لحين الحاجة.
من خصائص قمع المبيعات هذا:
- يجذب العملاء عن طريق صفحة الهبوط أو أي من صفحات التحويل.
- يمنح الزائر معلومات الاتصال الخاصة به.
- يتم إعادة توجيه الزائر إلى صفحة شكر تحتوي عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء Call to Action.
- يتم التواصل مع العميل عبر البريد الإلكتروني.
- يُدخل العميل المحتمل في حملة تسويقية.
هذا الشكل يوضح مسار التحويل الخاص بقمع مبيعات جذب العميل (lead magnet):
قمع مبيعات المنتجات – Product sales Funnel
إذا كنت تبيع المنتجات الماديّة أو المنتجات الرقمية “الخدمات” عبر الإنترنت، فإنّ قمع المبيعات هذا هو خيارك المناسب.
حيث يتلخّص الهدف منه في تحويل العميل المحتمل إلى مشترٍ حقيقي.
أحد أهم الأخطاء التي يرتكبها أصحاب المتاجر تكمن في تحويل العملاء إلى المنتج برابط مباشر، الشيء الذي يقلل
من نسبة التحويلات في موقعك “conversions”.
تكمن فكرة قمع المبيعات هذا في منح العميل تذكرة خصم على شراء أول منتج، وبالتالي تشجيعه على الشراء.
الآن وبعد أن تحوّل إلى عميل حقيقي “مشتري”، يمكنك زيادة السعر أو تقديم المزيد من التخفيضات عند شراء عددٍ من المنتجات.
كيف تنشِئ تذكرة الخصم؟
- حدّد المنتج أو الخدمة الأكثر طلبًا
- قدّم منتجك بنسخة أولية Lite أو do yourself.
- اختر منتجًا يمكنك بيعه بتكلفة منخفضة
قمع المبيعات – بالاحصائيات Survey Funnel
وهو ما يعني تقسيم العملاء المحتملين بطريقةٍ تستطيع من خلالها تقديم العروض المناسبة لكل شريحةٍ وفئةٍ منهم.
فإذا كنت تقدّم منتجات متعددة وتريد التأكد من أن كل منتج يستهدف الجمهور المناسب، يتعين عليك إضافة استطلاع
إلى حملتك التسويقية ، كأن تطرح بعض الاختبارات والاستطلاعات القصيرة.
قمع إطلاق دورة مصغّرة Mini-course launch Funnel
وهو ما نلجأ إليه عادةً بغرض تثقيف الجمهور حول المنتج أو الخدمة التي نقدّمها.
فعند الإطلاق، تحتاج إلى تنفيذ الخطوة هذه حتى تتمكن تأطير الجمهور وعرض منتجك أوما يتعلق به.
- عادةَ ما تكون الدورة عبارة عن سلسلة من مقاطع الفيديو التي سترسلها إلى العميل المحتمل على مدار أيام قليلة.
وإن الحد المثالي أن تحتوي الدورة التدريبية على 4 مقاطع فيديو. - في المقطع الأول، تحدّث عن فكرة المنتج/ الخدمة وأوجه الفائدة منه/ا.
- في مقطع الفيديو الثاني، خذهم معك وراء الكواليس واجعلهم يرافقونك في العملية بأكملها.
- اكشف عن نجاحات النتيجة النهائية في الفيديو الثالث.
- قدم عرضًا وابدأ بيع المنتجات في الفيديو النهائي من الدورة.
قمع المبيعات – الويبينار Webinar Funnel
غالبًا ما يستخدم قمع المبيعات هذا لغرض بيع تذاكر مرتفعة السعر عن طريق عقد لقاءٍ عبر الانترنت.
ولا يعدّ عقد لقاء أونلاين وحسب حلًا للترويج لمنتجك أو زيادة مبيعاتك ولكن، تأكد من التجهيز الجيد للقاء.
يمكنك اتباع أسلوبٍ من 3 خطوات لبيع هذه التذكرة مرتفعة السعر، تتلخص في:
- مقدمة بسيطة عنك وعن الموضوع تثبت فيه مصداقيتك.
- قدِّم القيمة التي وعدت بها الجمهور
- في نهاية اللقاء هذا، والذي مدته 30-60 دقيقة… قدِّم عرضًا خاصًا لفترة محدودة!
قمع المبيعات – الطلبات Application Funnel
إذا كنت تقدّم خدمة تكلف أكثر من 2000 دولار، فمن المحتمل أنك تلغي الكثير من الصفقات بمكالمة أو لقاء شخصي.
وهنا يأتي دور تعبئة الطلب.
يكمن الغرض من تحويل العملاء إلى التطبيقات في حثّهم على جدولة مكالمة صوتية أو فيديو أو اجتماع شخصي معك
لمناقشة العروض. كما أنه سيعطيك فرصة لتقييم العملاء المحتملين قبل إجراء محادثة معهم.
الهيكليّة:
- صفحة هبوط تتضمن فيديو عن العرض.
- CTA لتقديم طلب للمكالمة.
- يجيب العملاء المحتملون على الأسئلة اللازمة في طلباتهم.
- يتم جدولة موعد مناسب للعملاء بناءً على إجاباتهم.
وأنت بهذا تضمن أنك تتحدث فقط مع العملاء المحتملين لشراء خدمتك وأنك لا تضيع وقتك في مكالمات المبيعات غير الضرورية.
قد يفيدك: كيف ترسم مسار المبيعات الصحيح لعملائك – Sales funnel
قمع مبيعات الفيديو Video Sales Lletter Funnel
الفكرة من وراء هذا القمع هي أن تمتلك صفحة مبيعات فيديو لبيع منتجك وزيادة فرص التحويل.
الهيكلية:
- صفحة تحتوي على فيديو عالي الجودة ورابط تحويل ونموذج تعبئة طلب.
- صفحة تقدم عرضًا لمرة واحدة بغرض زيادة المبيعات وتشجيع المستخدمين على عمليات الشراء الإضافية.
- صفحة عرض بسعر مخفّض للمستخدمين غير المهتمين بالعرض السابق
- صفحة شكر مع عرض، على أن تحتوي على تفاصيل الطلب وتسرد المنتجات والخدمات التي قد تسترعي اهتمام العميل.
قمع مبيعات واجهات المتاجر Storefront Funnel
وهو ما يعطي تجربة تسوق مميزة للمستخدم. فمن خلالها يمكنك سرد العديد من المنتجات ودفع المستخدمين عبر مسارات
تحويل فردية مختلفة لتلك المنتجات.
الهيكلية:
- يصل العميل المحتمل إلى صفحة الواجهة وفيها سردٌ لمنتجات متعددة.
- يحتوي كل منتج على صفحة مبيعات فيديو.
- ستكون هناك خيارات بيع مختلفة لزيادة المنتجات في سلة التسوق.
- صفحة شكر مع تفاصيل الطلب.
وأخيرًا، لقد تم تصميم كل مسارٍ من مسارات أقماع المبيعات هذه لغرض واحد وهو جذب العملاء. بالإضافة
إلى ذلك فكل استراتيجية تتبعها تعمل على تحويل العملاء إلى عملاء حقيقيين “مشترين”.
مصدر: Medium
تم التحرير بواسطة Bara’a Ahmad
نشر وتدقيق: Aya Alfarra
