تُعتبر مرحلة اختراق السوق البوابة الرئيسية لبناء واستدامة أي نشاط تجاري يطمح للتوسع. ففي ظل بيئة أعمال مزدحمة بالمنافسين، لا يكفي مجرد إطلاق المنتج أو الخدمة، بل يستلزم الأمر خطة محكمة تخلق مساحة خاصة للعلامة التجارية وتقتطع حصة سوقية مستدامة من المنافسين القائمين.
أي شركة ناشئة تبدأ بالإنطلاق، تمر بمرحلة تسمى اختراق السوق – market penetration، والتي تعتبر من أهم المراحل التي ينبني عليها نجاح الشركة. فما هي هذه المرحلة؟
أنت لست وحدك في سوق المنافسين، لذلك، قبل إطلاق منتجك أو الخدمة الجديدة لك، يجب إنشاء استراتيجية اختراق السوق التي ترسم لك طريقة خلق حصة سوقية لك بين هؤلاء المنافسين.
دعنا الآن نتعمق بهذه الاستراتيجية ومفهومها:
ما هو اختراق السوق؟
هو استراتيجية تسويقية تستخدمها الشركة التي ترغب في الدخول إلى سوق جديد والحصول على حصة سوقية عالية، وذلك من خلال عدة طرق مثل التسعير التنافسي، تطوير الاتصالات التسويقية، أو استخدام أنظمة واستراتيجيات أخرى سيتم مناقشتها لاحقا في هذه المقالة.
ويعرف اختراق السوق أيضاً بأنه مقياس لمقدار استخدام المنتج أو الخدمة من قبل العملاء، مقارنة بالسوق المستهدف لهذه المنتجات، يحدد حجم السوق المحتمل أو يساعد في تطوير استراتيجية لزيادة الحصة السوقية للمنتج.
كما يُستخدم المصطلح كمقياس تحليلي (Metric) يُعبر عن مدى استخدام وتغلغل المنتج أو الخدمة بين شريحة العملاء المستهدفين مقارنة بالحجم الكلي المتاح لهذا السوق.
معدل اختراق السوق = (عدد العملاء الحليين للشركة ÷ إجمالي حجم السوق المستهدف) × 100أسئلة جوهرية قبل البدء بتنفيذ الاستراتيجية
قبل تنفيذ استراتيجية اختراق السوق، عليك الإجابة عن هذه الأسئلة:
- منذ متى وأنت تعمل في هذا المجال؟
- منذ متى ومنافسي يعمل في هذا المجال؟
- ما نوع المبيعات من المنتجات والخدمات المماثلة التي يقدمها المنافسون؟
- ما القيمة المضافة التي أقدمها ولا يقدمها منافسي؟
- كيف يسعّر منافسي منتجاته وخدماته؟
- ما هي المشاكل الشائعة التي يعاني منها منافسي؟
بعد الإجابة عن هذه الأسئلة، ستفهم المكان الذي تقف فيه ضد منافسيك. ستساعدك هذه الأسئلة على الحصول على فكرة أكثر وضوحًا عن مرحلة عملك وما إذا كنت مستعدًا لاختراق سوق جديد.
لنلقِ نظرةً الآن على الاستراتيجيات المختلفة لاختراق السوق والمساعدةِ في تنمية عملك التجاري عبر الإنترنت.
قد يهمك أيضاً المزيد: 6 نماذج لا غنى عنها لبناء استراتيجية تسويقة رقمية قوية
أبرز استراتيجيات اختراق السوق وتطبيقاتها العملية
هناك خمس طرق رئيسية تعتمد عليها الشركات لتنفيذ عملية الاختراق بنجاح:
┌─ 1. الترويج والإعلانات المكثفة
├─ 2. الاستحواذ والشراكات
استراتيجيات الاختراق ┼─ 3. تعديل وتطوير المنتج
├─ 4. توسيع قنوات التوزيع
└─ 5. ضبط استراتيجيات التسعيراستراتيجية التسويق والترويج Marketing and Promotion Strategy
إنّ زيادة الميزانية التسويقية والترويجية المخصصة لنشاطك التجاري هي أول طريقة مباشرة لزيادة المبيعات والحصة السوقية. ومن أجل تفعيل هذه الخطوة، حلّل أولاً كيفية تخصيص إنفاق إعلانك من خلال مزيج التسويق الخاص بك.
بمجرد تحديد جميع قنوات المزيج التسويقي، ركّز الإنفاق على أكثر المناطق التي تلاحظ فيها تحويلات أعلى. وإذا كنت تمتلك متجرًا على الإنترنت، تتبّع مصدر مبيعاتك بدقة.
قد تتساءل: كيف أزيد الإنفاق التسويقي والترويجي من الأساس؟
سنجيبك هنا:
أول طريقةٍ يمكنك البدء فيها لاختراق سوق لمنتج أو خدمة جديدة، هي زيادة الإنفاق على الإعلانات التسويقية! ولكن لن يكون هذا الخيار مناسباً للجميع.
كيف توسّع نطاق استراتيجيتك التسويقية لنشاطك التجاري باستخدام الإعلانات تحديدًا؟
- قدم عرض سعر أعلى في حملات تكلفة النقرة.
- إنشاء المزيد من الإعلانات على منصات إعلانية مختلفة.
- استخدم إعادة الاستهداف داخل حملاتك الإعلانية.
- استخدام التسويق بالعمولة.
- بناء المزيد من والإعلانات الحملات التسويقية.
- انشر جهودك التسويقية في بلدان مختلفة.
- استعن بالإعلام لزيادة فرصة ظهور علامتك التجارية.
هذه الاستراتيجية هي أكثر ما يؤثر على مبيعاتك ونمو عملك بالإيجاب أو السلب!
لذا، فمن الضروري تتبّع أداء جهودك بدقة أثناء زيادة الإنفاق التسويقي عبر القنوات المختلفة لنشاطك التجاري.
فإذا لم تدرس وتتعقّب تأثير الزيادة في الإنفاق على مبيعاتك، فسوف تفشل في الحصول على حصة السوق اللازمة لدعم إنفاقك الإعلاني.
الاستراتيجية الثانية لاختراق السوق،عمليات الاستحواذ وبناء الشراكات:
أشهر عمليات الاستحواذ التي شهدناها، هي استحواذ شركة أمازون على شركة سوق
لو أتيحت لديك الموارد المالية اللازمة وتريد تسريع وصولك إلى حصة سوقية أعلى، فعليك بعمليات الاستحواذ.
كما ذكرنا من قبل، كل ما يلزمك لاختراق السوق هو نشاطٌ تجاري قائمٌ ومبيعات ثابتة وحصة سوقية. الجهد الكبير يكمن فقط في توفير رأس المال.
هذه بعض المواقع التي توفر أفكارًا لأعمالٍ تجارية عبر الانترنت حسب اهتمامك: EmpireFlippers.com –
Feinternational.com – Latonas.co.
من خلال عملية الاستحواذ، ستتمكن من شراء قاعدة عملاء، والاحتفاظ بالمبيعات الحالية وتوسيع نطاق عمليتك ككل.
يُنصح بهذا الخيار للشركات التي لديها رأس المال اللازم وتريد اختراقًا تسويقيًا قويًا.
هناك خيار آخر يتمثل في تنسيق شراكة مع آخرين ضمن صناعة مماثلة أو في مكانة مشابهة لشركتك من أجل الحصول على حصة في السوق أو زيادة المبيعات معًا. ولكنه سيحتاج عناية ًواجبةً من كلا الطرفين المهتمَّيْن.
استراتيجية تعديل المنتج والتغيير فيه:
لا بدّ من إدارة المنتج جيدًا وتحسين بعض الخيارات فيه لاختراق السوق بشكلٍ أوسع وأفضل.
ذلك لأن إجراء تغييرات على المنتجات وتعزيز ميزاتها مع إضافة قيمة للعملاء تزيد الاهتمام بالمنتج أو السوق كلّه
ادرس منتجات منافسيك، وابتكر ميزة تنافسية تضيفها لمنتجك لتجذب العملاء.
استراتيجية زيادة قنوات التوزيع والمبيعات:
قناة التوزيع هي علاقة بين الشركات والأطراف المقابلة الأخرى قبل شراء المنتجات والخدمات من قبل المستهلكين.
يعد توسيع قنوات التوزيع والمبيعات طريقة رائعة لزيادة مبيعاتك والدخول إلى أسواق جديدة.
يمكن أن تساعد قنوات التوزيع والمبيعات المختلفة عملك على اكتساب الوعي والعملاء الجدد وتوسيع نطاق رؤية علامتك التجارية.
قد يهمك: 6 نماذج لا غنى عنها لبناء استراتيجية تسويقة رقمية قوية
دراسة حالة واقعية: كيف اخترقت Dunkin سوق القهوة العالمي؟
تُعتبر شركة Dunkin (المعروفة سابقاً بـ Dunkin’ Donuts) نموذجاً ريادياً في استخدام استراتيجيات اختراق السوق لزيادة حصتها وتوسيع قاعدتها الجماهيرية:
التكثيف الجغرافي: رغم انتشارها في أكثر من 46 دولة بواقع يزيد عن 12,500 متجر حول العالم، تتركز أكثر من ثلث متاجر الشركة في منطقة “نيو إنجلاند” الأمريكية وحدها لعلمها بدقة بمستوى ولاء وكثافة عملائها هناك.
إعادة التموضع والتحول في العلامة التجارية (Rebranding): قامت الشركة بتغيير اسمها الرسمي من Dunkin’ Donuts إلى Dunkin لتوضيح اتساع قائمة عروضها، حيث تشكل القهوة والمشروبات أكثر من 60% من حجم أعمالها.
تحديث قائمة المنتجات: أضافت خيارات طعام صحية ومشروبات نباتية تلائم التفضيلات الجديدة للمستهلكين، مما أدى إلى توسيع شريحة العملاء المستهدفة واختراق القطاع بشكل أكبر
هل أدركت الآن أهمية اختراق السوق؟
لنلخّص الفوائد هنا:
- قد يؤدي إلى البيع المباشر واعتماد منتجك أو خدمتك في السوق إذا تم تسعيرها بشكل صحيح.
- يزيد الوعي بالعلامة التجارية ويمكنه إنشاء إحالات للعملاء.
- يمكن أن يثني المنافسين الآخرين عن الدخول إلى نفس السوق بسبب المنافسة المتزايدة.
- يدفع بقية السوق إلى ابتكار منتجاتهم وتحسينها من أجل الحفاظ على قاعدة عملائهم.
- يحسن المنافسة في السوق ويوفر أسعارًا أقل للمستهلكين.
الأمثلة على الشركات التي تستخدم اختراق السوق لتنمية أعمالها كثيرة!
لكننا سنتحدث عن دانكن دوناتس.
بدأ Dunkin والذي كان يسمّى (Dunkin’ Donuts) العمل في الأربعينيات في مدينة كوينسي الأمريكية. وأصبحت Dunkin علامة تجارية معترف بها عالميًا. منذ ذلك الحين، نمت Dunkin بشكل كبير وافتتحت متاجر في 46 دولة!
ومع ذلك، لا يزال العملاء الأكثر ولاءً للشركة في نيو إنجلاند!
يوجد 12500 متجر Dunkin في جميع أنحاء العالم (9000 منها في الولايات المتحدة) – ومع ذلك، يوجد أكثر من ثلث متاجر Dunkin في نيو إنجلاند.
كيف ذلك؟
باختراق السوق، تواصل Dunkin الاستفادة من سوقها الكبير من خلال فتح متاجر جديدة والحفاظ على الجزء الكبير الموجود منها في نيو إنجلاند.
تعرف دانكن مكان تواجد عملائها وأن هؤلاء العملاء يريدون متجر Dunkin في كل أنحاء المدينة.
لم يقتصر الأمر على نجاح Dunkin في اختراق السوق من خلال فتح العديد من المتاجر وصيانتها في نيو إنجلاند فحسب.
بل قاموا أيضًا بزيادة اختراق السوق من خلال إجراء تغييرات محددة على علامتهم التجارية وقائمة طعامهم.
والجدير بالذكر أنهم غيروا اسمهم من Dunkin ‘Donuts إلى Dunkin’.
تقوم الشركة بنسبة 60٪ من أعمالها في مجال القهوة والمشروبات الأخرى، لذا يمكن القول إن جانب “الكعك” في الاسم الأصلي كان مضللًا بعض الشيء.
قال الرئيس التنفيذي لشركة Dunkin “إن هذه الخطوة مهمة لأن الاسم الجديد… يتحدث عن اتساع عروضنا.”
يعطي تغيير اسم العلامة التجارية أيضًا إشارة للعملاء بأن هناك عددًا من عناصر القائمة الأخرى متاحة، بخلاف الكعك.
في الواقع، تم إقران تغيير الاسم بالعديد من إضافات القائمة، بما في ذلك الخيارات الصحية بالإضافة إلى العروض للعملاء غير المحبين لمنتجات الألبان والنباتيين.
وسّعت كل هذه التغييرات قاعدة عملاء Dunkin والجمهور المستهدف من خلال استيعاب المزيد من الأشخاص داخل السوق التي كانوا يخترقونها بالفعل.
شاهد في الفيديو أحد أشهر حملاتها التسويقية التي اخترقت بها سوق القهوة:
أسئلة شائعة حول اختراق السوق (AI FAQ)
س1: ما الفرق بين اختراق السوق (Market Penetration) وتطوير السوق (Market Development)؟
اختراق السوق يستهدف زيادة المبيعات من نفس المنتج في نفس السوق الحالي. أما تطوير السوق فيستهدف أخذ المنتج الحالي ودخوله إلى أسواق أو شرائح جغرافية/ديموغرافية جديدة بالكامل.
س2: متى تكون استراتيجية اختراق السوق غير مناسبة؟
الإجابة: تكون الاستراتيجية غير مناسبة إذا كان السوق يعاني من التشبع الكامل (Market Saturation)، أو إذا كانت هامش الربح منخفضاً جداً بحيث لا يتحمل زيادة الإنفاق الإعلاني أو التخفيضات السعرية.
س3: كيف يؤثر اختراق السوق على تكلفة الاستحواذ على العميل (CAC)؟
الإجابة: في البداية قد ترتفع تكلفة الاستحواذ بسبب زيادة الإنفاق التسويقي، ولكن مع زيادة الوعي بالعلامة الترويجية وتوسع التوزيع والتوصيات المباشرة، تنخفض هذه التكلفة تدريجياً على المدى الطوي