كيف تضع سعرًا لخدمتك أو منتجك الرقمي ؟
هل تعرف أنه يمكن للتسعير أن يكون هو استراتيجية التسويق الخاصة بك إذا كنت تقدم منتجًا رقميًا؟
ونقصد بالمنتج الرقمي هنا أي منتج يتم تقديمه للعميل عبر الإنترنت، كالبرمجيات الخدماتية (Saas)، الدورات التدريبية،
التصاميم…وما إلى ذلك.
يمكن أن يؤدي التسعير إلى إثارة الاهتمام وزيادة المبيعات وجذب عملاء جدد دون جهدٍ كبير في التسويق، لذلك من المهم
جدّا أن تعرف كيف تضع سعرًا مناسبًا لعملائك ومنتجك الرقمي، بحيث يحقق الربح الذي تريده، ويضمن لك مبيعات عالية.
وهذا ما سنتحدث عنه في هذه المقالة:
أفضل استراتيجيات تسعير المنتجات الرقمية
سبق وتحدثنا في مقال سابق عن كيفية تسعير منتجك عبر الإنترنت، ذكرنا خلاله أنواع استراتيجيات التسعير المختلفة عبر الإنترنت،
ووضحنا تفصيلًا آلية كل استراتيجية في وضع السعر المناسب لمنتجك.
الآن، دعنا سنحدد لك أفضل الاستراتيجيات المختصة بتسعير المنتجات الرقمية!
ولكن قبل البدء بالحديث عنها، يجب أن تعرف كيف تُحلّل عملية التسعير لديك، لتتمكّن من تحديد الاستراتيجية الأفضل لك والتحسين
المستمر عليها مستقبلًا.
كيف تُحلّل عملية التسعير لديك؟
عادةً ما تحتاج لتحليل استراتيجية التسعير لديك إذا كنت بحاجة لإطلاق منتج جديد، أو تحليل وضع أسعارك ومشروعك الحالي
وإجراء اختبارات تسويقية، وغالبًا ما تكون هذه العملية مرة كل عام أو عامين لتقييم أسعارك أمام المنافسين والمستهلكين
ولتنفيذ عملية التحليل لأسعارك، تحتاج لإجراء 4 خطوات، وهي كالتالي:
تحديد تكاليف منتجك
لحساب التكلفة الحقيقية لمنتج أو خدمة تبيعها، ستحتاج إلى التعرف على جميع نفقاتك بما في ذلك التكاليف الثابتة والمتغيرة.
بمجرد تحديد هذه التكاليف، اطرحها من السعر الذي حددته بالفعل أو تخطط لتعيينه لمنتجك أو خدمتك.
فهم ودراسة استجابة العملاء والسوق المستهدف لهيكل التسعير لديك:
يمكن أن تكون الاستطلاعات أو الاستبيانات مفيدة في تحديد كيفية استجابة السوق لنموذج التسعير الخاص بك. ستحصل من خلالها
على توقع أو تقدير للقيمة التي يمكن أن يدفعها عملائك مقابل خدمتك أو منتجك، كما تحتاج هنا لدراسة القدرة المالية للسوق،
ومن ثم أخذها بعين الاعتبار عند تحديد السعر.
تحليل السعر الذي يتعامل به منافسيك
هناك نوعان من المنافسين يجب مراعاتهم عند إجراء تحليل التسعير: مباشر وغير مباشر.
المنافس المباشر: هم منافس يبيع نفس المنتج الذي تبيعه بالضبط. من المحتمل أن تتنافس هذه الأنواع من المنافسين على السعر ،
لذا يجب أن تكون أولوية لمراجعتها في تحليل التسعير الخاص بك.
المنافس غير المباشر: وهو منافس يبيع منتجات بديلة يمكن مقارنتها بما تبيعه. إذا كان العميل يبحث عن منتجك ، ولكنه نفد من المخزون
أو أنه خارج النطاق السعري ، فقد يتجه إلى منافس غير مباشر للحصول على منتج مشابه.
مراجعة أي قوانين وقيود خاصة بالتسعير والتكلفة.
هناك خط رفيع بين التنافس على السعر والوقوع في مشكلة قانونية وأخلاقية. ستحتاج إلى فهم جيد لتثبيت الأسعار والتسعير الافتراسي
أثناء إجراء تحليل التسعير الخاص بك من أجل الابتعاد عن هذه الممارسات.
الآن، بعد فهم عملية تحليل استراتيجية التحليل، بإمكانك تحديد أيّ استراتيجية تسعير سوف تناسبك، وكيف ستحقق هامش الربح
دون الوقوع في مشاكل غير متوقعة! دعنا نذكر لك:
أفضل 10 استراتيجيات تسعير خاصة بالمنتجات والخدمات الرقمية لعام 2022:
دراسة السوق والتسعير التنافسي
قم بإجراء تحليل وتقييم تنافسي حتى تعرف كيف يقوم منافسيك بتسعير المنتجات الرقمية المماثلة لمنتجك أو خدمتك. ثم ، حدد سعرك
لتتمكّن من مواكبة المنافسة. إذا كان منتجك يقدم ميزة حصرية أو قيمة مضافة لا تتضمنها منتجات المنافسين ، ففكر في الأسعار الأعلى
قليلاً أو على الأقل الاستفادة من القيمة المضافة في رسائلك التسويقية. إذا كان منافسوك يقدمون منتجات مماثلة ، ففكر في كيفية الخصم
أو التحفيز بالسعر دون التضحية بهوامش الربح.
التسعير التدريجي:
وهي استراتيجية تقديم مستويات مختلفة من الخدمة أو المعلومات أو الوصول إلى ميزات منتجك بنقاط أسعار مختلفة.كلما زادت ميزات
المنتج كلما دفع العميل أكثر مقابلها، مثل الباقات، أو نماذج الترقية للخدمة أو المنتج.
التجربة المجانية قبل الدفع:
تقدم معظم الشركات الرقمية والخدماتية (SaaS) إصدارًا تجريبيًا مجانيًا لمدة 7 أيام أو 21 يومًا أو 30 يومًا. يشجع ذلك العملاء على التعرف
على خدمتك أو تجربة منتجك واكتشاف ما يميّزك، كما يزيد من قاعدة بيانات العملاء الأكثر اهتمامًا بما تقدمه، مما يمكّنك فيما بعد من
استهدافهم برسائلك التسويقية وتشجيعهم بعد ذلك على شراء خدمتك أو ترقيتها للنسخة المدفوعة بعد التجربة المجانية.
التسعير السيكولوجي (النفسي):
يشير التسعير النفسي إلى طريقة تسعير العناصر لجعلها تبدو وكأنها صفقة. تسوق في متجر راقٍ وسترى أن العناصر تنتهي بصفر؛
تسوق في Wal-Mart أو أي متجر خصومات نموذجي ولاحظ أن الأسعار تنتهي بالرقم “7” أو “9.” تم تكييف المستهلكين لرؤية “القيمة”،
حتى لو كان العنصر أقل بشيءٍ بسيط من العنصر المنافس. بدلاً من تسعير الحزم الخاصة بك بـ 30 دولارًا و 60 دولارًا و 90 دولارًا ،
ضع في اعتبارك تسعيرها بسعر 29 دولارًا و 59 دولارًا و 89 دولارًا على التوالي على سبيل المثال.
وغيرها كثير من الأمثلة الأخرى التي تؤثر نفسيًا على العميل وتشجعه على الشراء.
عرض ضمان استرجاع الأموال
تستخدم الشركات الرقمية هذه الاستراتيجية في التسعير في بداياتها لتزيل الريبة أو القلق لدى العميل من التعامل مع مزوّد خدمة
غير معروف بعد، إذا تأكد العميل أن أمواله ليست في خطر وأن هناك احتمالية استردادها إذا لم يستفِد من الخدمة، فإن احتمالية
اشتراكه في خدمتك والدفع مقابلها ستزداد، يأت دورك بعد ذلك في الحفاظ على العميل وتقديم أفضل خدمة أو منتج رقمي له،
ووضع شروط ذكية لاسترداد الأموال بحيث لا توقع نفسك بالخسارة. وبالتالي أنت المستفيد الأكبر هنا!
التسعير بناءً على القيمة
نظرًا لأنه لا يمكنك تحديد السعر على أساس تكلفة الإنتاج والتسليم في المنتجات الرقمية، فأنت بحاجة إلى تحديد السعر على أساس
القيمة التي يقدمها منتجك.
يعد التسعير المستند إلى القيمة طريقة جيدة لإنشاء القيمة الصحيحة لمنتجك عبر الإنترنت. يعمل مثل هذا:
تخيل مقدار القيمة التي يجلبها منتجك للمشتري. يمكن أن تكون دورة حول كيفية كسب المال من خلال كتابة منشورات مدونة أو دورة
تدريبية حول كيفية توفير 100 دولار شهريًا. تضفي هذه المنتجات قيمة كبيرة على حياة المشترين. ينظر الكثير إلى هذا النوع من المنتجات
عبر الإنترنت على أنه منتج عالي القيمة ، يمكنك تسعيره وفقًا لذلك.
يبيع أحد أصدقائي دورة تدريبية عبر الإنترنت حول كيفية بدء التجارة الإلكترونية الخاصة بك. تجلب الدورة التدريبية الخاصة به قيمة هائلة
للمشتري ، وبالتالي يمكن لصديقي أن يطلب سعرًا مرتفعًا لدوره.
كلما زادت القيمة التي يمنحها منتجك للمشتري ، يمكن أن يكون السعر أعلى.
تسعير النُدرة
الندرة هي تقنية تسويق قديمة صمدت أمام اختبار الزمن. إذا اعتقد العملاء المحتملون أنهم يخاطرون بعدم الحصول على شيء ما
والا سيفقدون الفرصة في الحصول عليه، فمن المرجح أن يشتروا ذلك في أسرع وقت ممكن. غالبًا ما ترى هذه الإستراتيجية مستخدمة
مع منتجات التسويق الرقمي ، بالإضافة إلى مواقع السفر التي توضح أنه لم يتم ترك سوى ثلاث غرف بسعر معين. تُحدث الندرة تأثيرًا
نفسيًا من شأنه أن يعزز مبيعاتك ويسمح لك بتسعير منتجك أعلى عندما يكون التسجيل مفتوحًا.
هناك طريقة أخرى يمكن بها لأي شركة استخدام الندرة لبيع المنتجات الرقمية وهي من خلال فترات التسجيل. بدلاً من أن يكون المنتج
متاحًا على مدار العام ، فأنت تسمح فقط للأشخاص بشرائه في أجزاء معينة من العام. لا ينتج عن هذا تأثير الندرة فحسب ، بل إنه يمنح
الشركات أيضًا فرصة للتركيز على بيع منتج واحد في كل مرة ، وهو أمر مثالي للبائعين ذوي الموارد المحدودة.
التسعير المترابط ( للمنتجات المُكمّلة أو المقترحة )
تعرف هذه الاستراتيجية ب (upselling / cross-selling)، ويشاع استخدامها في المتاجر الإلكترونية، ولتستخدمها بنجاح، عليك التأكد
من وجود ترابط بين المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، بحيث إذا طلب العميل منتج، تقترح عليه شراء منتج آخر مكمل للمنتج الأساسي
بسعر بسيط، وينطبق المثال ذاته على الخدمات المترابطة.
التسعير بناءً على الاختلاف والتميُّز
كلما امتلكت ميزات تنافسية تفرّق بين منتجك أو خدمتك ومقابلها عند المنافسين، زادت فرصتك في طلب سعرٍ أعلى مقابلها، وبالتالي
هامش ربح أعلى!.
وضّح للعميل لماذا يرتفع سعرك عن المنافسين، ولماذا يستحق منتجك السعر الذي تطلبه، لا تدع له مجال للاعتراض على السعر والمقارنة
بينك وبين منافسك.
اختبار التسعير باستمرار (A/B testing)
الأهم من وضع استراتيجية تسعير ذكية، هو متابعة أسعارك واختبارها من فترة لأخرى لتتمكّن من مواكبة السوق وإرضاء العميل،
جرّب مزيج من استراتيجيات التسعير السابقة في نسخ مختلفة من إعلاناتك أو موقعك، ومن ثم اختر الأعلى تحقيقًا للايرادات!.
نصائح مهمة لاستراتيجية تسعير تحقق لك ربحًا عاليًا:
- كما سبق وأوضحنا، أهم نصيحة قبل البدء بوضع استراتيجية التسعير الخاصة بك،
إعرف تكاليف منتجك جيدًا، مثل تكاليف مساحة العمل لديك، فريقك، الخدمات التي تحتاجها..وما إلى ذلك. - أدرس عملائك جيدًا، قدرتهم المالية، قبولهم للسعر الذي تقدمه، ميولهم وسلوكياتهم الشرائية..
- استخدم تأثير المبلغ الإضافي البسيط، مثلًا: ادفع 37$ لتحصل على منتج1 و منتج2، أو ادفع 45$ واحصل على منتج1، ومنتج2
بالإضافة إلى هدية 1 + 2، حيث لا تكلفك الهدايا مبلغًا كبيرًا. - اختبر أسعارك باستمرار، أنشئ نسخًا متعددة لأكثر من استراتيجية تسعير وقارن الأفضل من حيث الإقبال والمبيعات. (A/B Testing)
- لا تقلل أسعارك بفرق كبير عن المنافسين، وإلا ستجعل العميل يشكك في جودة وقيمة منتجك.
المصادر: bettermarketing ، hubspot
تحرير وكتابة: Aya Alfarra