المرحلة الخامسة: الإيرادات
في المراحل الأربعة الأولى من سلسلة مسار المبيعات، قمنا بتغطية الجوانب المهمة من إطار عمل AARRR،
وهي: الحصول على المستخدمين وتنشيطهم والاحتفاظ بهم وإحالتهم. يتم استخدام هذه السلسلة بهدف التدقيق
في كل مرحلة من مراحل إطار عمل AARRR مما يجعله أكثر قابلية للفهم والتكيف مع الشركات من جميع الأحجام.
الآن في هذه المرحلة الخامسة من سلسلة مسار المبيعات، حان الوقت للتركيز على آخر مقياس لإطار AARRR, الإيرادات.
الإيرادات: الحصول على الإيرادات من المستخدمين
إن هذه المرحلة من مسار المبيعات مهمة، حيث أنها المرحلة التي تبدأ فيها حصاد الإيرادات الخاصة بك.
تمثل هذه المرحلة توقيع العقد بالنسبة للاستشاري، وسداد الدفعة الأولى من الاشتراك النسبة لشركة SaaS.
ولكن، بالتأكيد لا تعني هذه المرحلة نهاية رحلة العميل. لن تتوقف العملية هنا، نحن ما زلنا في الثلث الثاني من
مسار المبيعات الكامل.
تتطلب هذه المرحلة الحذر والتركيز، وذلك لأنها تمتلك تأثيراً كبيراً على سير عملك في النهاية. لذلك، يتعين عليك الاستمرار
في إسعاد عملائك من خلال تقديم خطط سنوية جذابة ودعم أفضل لهم.
حسب الدراسة, يدفع 86٪ من العملاء أكثر مقابل الحصول على تجربة أفضل لمنتجاتك وخدماتك.
بمجرد قيام شخص ما بالدفع، يصبح عملك أكثر تماسكاً لأنك أصبحت تعلم من هم عملاؤك وما الذي يحتاجونه.
وكما ذكرنا في المرحلة السابقة من المسار, تعد عملية تكرار الشراء من زبون راضٍ أقل تكلفةً من الحصول عميل جديد. حيث
أن نسبة تكرار الشراء من قبل عميل حالي تتراوح بين 60 إلى 70٪ مقارنة بنسبة 5٪ إلى 20٪ لعمليات الشراء التي يقوم
بها عملاء جدد.
ولكن, يجب أن تأخذ بعين الاعتبار أن ارتكاب أبسط الأخطاء يمكن أن يجعلك تخسر عملاءك وترجع إلى مرحلة الاستحواذ
لتبدأ من جديد.
يقول 33٪ من الأمريكيين أنهم سيقومون بالتخلي عن الشركة التي يستفيدون من خدماتها بعد حصول حالة واحدة فقط
من سوء الخدمة.
كيف ترتبط الإيرادات بمقاييس AARRR الأخرى؟
الآن ينبغي أن تكون قد أدركت الآن أن أياَ من مقاييس AARRR قائمة بذاتها، وهذا هو السبب في أننا ننظر إليها كإطار
عمل متكامل.
لكي تنجح الشركة، من الضروري أن تقوم بعمل جيد في جميع مراحل مسار المبيعات.
كيف تتأثر الإيرادات بالمقاييس الأخرى لإطار AARRR:
الاستحواذ (اكتساب العملاء)
ستنمو إيراداتك مع كل عميل جديد، لكن التكلفة سترتفع بشكل أسرع. إن ارتفاع تكلفة الاستحواذ يقلل من صافي
إيرادات الشركة؛
ولذلك، كلما أنفقت أكثر، قل الربح الذي تجنيه. على سبيل المثال, ما الفائدة من الحصول على 300 دولار من عملية بيع
عندما تكون تكلفة شراء عميلك 250 دولارًا؟
لذلك، من الضروري تحسين استراتيجيات الاستحواذ لديك والاستثمار في القناة التي توفر لك فرصًا مربحة.
التفعيل
إن العميل الذي تكسبه بطريقة خاطئة يشبه قطعة اللغز التي لا تناسبك. لقد بذلت كل الجهود لإكمال اللغز وفي النهاية
أدركت أن جهودك كانت بلا جدوى بسبب خطوة واحدة غير صحيحة. وبالمثل،
أثناء تنشيط المبيعات، يمكن أن يؤدي وجود خطأ في إهدار الوقت والمال والموارد. قد يتخلى عنك العملاء في أي مرحلة
من مراحل المسار،
مما يؤثر بشكل مباشر على إيرادات عملك.
الاحتفاظ بالعميل
“الاحتفاظ بالعميل هو الشيء الوحيد الأكثر أهمية لنمو الأعمال” – أليكس شولز
إذا ألغى الأشخاص اشتراكهم في الخدمة التي تقدمها في غضون بضعة أشهر أو لم يعودوا إلى متجرك،
فكيف ستتمكن من زيادة إيراداتك؟ أنت عالق في حلقة مفرغة من اكتساب العملاء وخسارتهم.
الاحتفاظ بالطريقة الوحيدة لتقليل النفقات وزيادة إيراداتك. إن زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5 ٪ ي
زيد من الإيرادات بنسبة 25 ٪ إلى 95٪.
الإحالة (التوصية)
حوّل عميلك الحالي إلى مساعد يقوم بتقديم التوصيات لمنتجاتك وخدماتك وإحالتها لمزيد من العملاء الجدد من محيطه
لزيادة عائدك في وقت قصير.
يجب أن يكون هناك بعض USP (عروض المبيعات الحصرية)لمنتجك والتي تساعد على تحفيز المستخدمين الحالين
وزيادة فرص توصية منتجاتك لشبكاتهم الاجتماعية.
من الصعب الاعتماد على العملاء القادمين من مصادر عشوائية لتحقيق نمو ثابت في الإيرادات. ومع ذلك،
فإن الأشخاص المحالين من قِبل عميل راضٍ هم أكثر عرضة للبقاء. حيث أن العملاء المحالين لديهم قيمة بقاء
أعلى بنسبة 16 ٪.
تحليل الإيرادات لمعرفة ما هو الأفضل بالنسبة لك
باستخدام أدوات إعداد تقارير متقدمة ومتعددة، يمكنك إنشاء تقارير إيرادات ممتازة لمعرفة مقدار الأموال التي حصلت
عليها في الربع الأخير من العام. أثناء النظر في تقرير الإيرادات الخاص بك،
تأكد من أنك تتعمق وتجد مصدر الإيرادات الأعلى لمعرفة ما عليك القيام به لتوسيع هوامش الربح الخاصة بك.
قم بتقسيم الإيرادات لفهم مصدرها:
-
إيرادات القنوات
قارن أداء القنوات المختلفة وانظر من أين تحصل على أقصى عائد. هذا سيساعدك في إنفاق ميزانية التسويق الخاصة بك بذكاء.
-
إيرادات الحملات
تتبع حملاتك وتعرف على أفضلها من حيث الأداء والتي تحقق اعلى الإيرادات. قم بتحسين تلك الحملات وإعادة تشغيلها
لجذب العملاء المتوقعين ذوي الجودة العالية وتحويلها إلى مبيعات.
-
إيرادات الحوافز
ما هي العروض أو الخصومات التي تشجع فرص شراء منتجك؟ حدد متى تحتاج إلى إعطاء هذه الخصومات أو العروض للتأثير
على قرارات شراء العملاء.
-
إيرادات الزبائن
راقب العميل الذي يعمل معك منذ فترة طويلة لفهم كيفية الشراء وما يفضله. إن التدقيق في عملائك القيمين سيساعد
في تحسين عملية المبيعات لضمان نمو الإيرادات.
كيف يمكنك زيادة الإيرادات؟
يريد أي صاحب أعمال أن يحصل على المزيد من المال. إن أفضل طريقة لرؤية ارتفاع سهم إيرادات هي زيادة القيمة الدائمة
للعميل (CLV) وخفض تكلفة اكتساب العميل (CAC).
القيمة الدائمة للعميل
هو تقدير لمتوسط إجمالي الإيرادات التي يولدها العميل على مدار العمر الافتراضي لشركتك.
كلما طالت علاقة العميل بمنتجك أو خدمتك، زاد تدفق الإيرادات.
لزيادة القيمة الدائمة للعميل، تحتاج إلى:
• استمع إلى عملائك وقم بإجراء تحسينات مستمرة في خدماتك ومنتجاتك بناءً على تعليقاتهم
• استمر بالابتكار وأضف ميزات جديدة لتوفير تجربة لعملائك أفضل من ما يقدمه منافسيك
• استمر في جذب عملائك من خلال النشرات الإخبارية والمحتوى الجذاب
• كافئ عملاءك الأوفياء بالعروض والخصومات الخاصة
تكلفة اكتساب العملاء
هو المبلغ الذي تنفقه للحصول على عميل جديد والذي يشمل تكلفة التسويق والمبيعات والسفر والاجتماعات.
لتقليل تكلفة اكتساب العملاء الجدد، تحتاج إلى:
• تحديد واستهداف العملاء المحتملين المناسبين
• تحسين مسار المبيعات الخاص بك
• تقليل عمل الأشخاص عن طريق أتمتة معظم العمليات
• إجراء اختبار A / B على صفحات الهبوط، والدعوة إلى اتخاذ إجراء، والعمليات التجريبية، ومحتوى موقع الويب
الملخص
إذا كنت قد أعطيت الاهتمام لجميع المراحل الخمس لإطار AARRR، فلن تواجه أي صعوبة في تحقيق الإيرادات المطلوبة.
إن جميع المراحل في مسار المبيعات مترابطة.
لذلك، استخدم الاستراتيجيات الصحيحة واتخذ كل خطوة بحكمة لتجنب العقبات في طريق النجاح.
تعرف على المزيد حول النمو السريع والذي يستعرض مسار المبيعات الخمسة في المقال السابق
* هذا المقال مترجم بتصرف من salesmate