كل ما تحتاج معرفته عن تطوير الأعمال !

تطوير الأعمال، مصطلح غالباً ما يكون غير واضح بشكل كافٍ، ويحدث اختلاط كبير ما بينه وبين تطوير المبيعات!
فما المفهوم الصحيح لتطوير الأعمال؟ ما مسؤوليات مطور الأعمال؟ وما الفرق بينه وبين تطوير المبيعات؟

أحد أكبر التحديات التي يواجهها مؤسس الشركة الناشئة هو الاستمرار في تطور شركته!، تطوير الأعمال له العديد من العوامل
المختلفة التي تُعرّف ماهيته، لذلك قد تسمع لهذا المصطلح العديد من التعريفات، تختلف باختلاف الشركة، الأشخاص والعمليات.

إذن، دعنا نوضحه لك:

ماذا يعني تطوير الأعمال ؟

يقصد بتطوير الأعمال، فن تحديد الفرص وتحويلها لأعمال فعلية، وتنفيذ استراتيجيات متعددة تهدف للنمو وخلق قيمة
طويلة الأجل لجميع جوانب الشركة، كالعملاء، الأسواق والعلاقات.

يغطي تطوير الأعمال كل ما يمكنك القيام به لتطوير شركتك الناشئة. سيشمل ذلك البيع، التسويق، تطوير الاستراتيجيات
الخاصة بشركتك الناشئة وتنفيذها. خلاصة القول هي أنه إذا تمكنت من إثبات إحدى النقاط التالية، فستتمكن من الحصول
على القوة اللازمة للبدء والانطلاق بالمشروع:

– يمكنك تحقيق الأموال للشركة
– توفر من المال والنفقات
– تحقق النمو للمشروع من عدة جوانب
– يمكنك تحسين منتجهم الحالي.

مواضيع ذات صلة: كيف تصبح مطوّر منتجات رقمية؟ 

الجوانب الأساسية التي يتناولها تطوير الأعمال:

1- الشبكات – networking:

تعد الشبكات من الجوانب المهمة جداً في تطوير الأعمال، المهمة الرئيسية بها هي بناء علاقات مع شركاء حاليين
وإنشاء شركاء جُدد، من المهم أيضاً التواصل مع الأفراد المؤثرين في مجال عملك باستمرار، من خلال اللقاءات المباشرة
أو استضافة لقاء خاص بك.

2- العلاقات – relationships:

ترتكز قوة تطوير الأعمال على أساس العلاقات القوية، فبناء وإدارة والاستفادة من العلاقات القائمة على الثقة والاحترام
والتقدير المتبادل داخل المؤسسة وخارجها أمر أساسي لتمكين التطور على المدى الطويل.

3- الأسواق – Markets

يأتي دور تطوير الأعمال بالنسبة للأسواق في القدرة على فتح أسواق جديدة للشركات، من خلال دراسة حاجة الأسواق
وخلق طلب للمنتجات لديها، والاستهداف الصحيح للسوق الذي يتم تحديده ب البيانات الجغرافية، التركيبة السكانية، وأنماط الحياة،
وعقلية الشراء.

4- العملاء المستهدفين – Cutomers

وهذا هو الجانب الأهم في تطوير الأعمال، حيث يمثل العملاء الأشخاص الذين يدفعون لك مقابل منتجاتك وخدماتك ، وبدونهم
لن يكون لديك أي عمل لتطويره.
كمطور أعمال، يجب عليك تحديد العميل الأعلى قيمة لعملك، استهدافه بالطرق الصحيحة، والتطوير على استراتيجيات
الاستهداف الحالية ليصل له منتجك وترسخ في ذهنه صورة علامتك التجارية.

الآن دعنا نتعرف على ما يفعله مطور الأعمال تحديداً.

ما هي مهام مطور الأعمال؟

هناك مسؤولية أساسية واحدة لتطوير الأعمال، وهي تنمية أعمالك! ، ستختلف استراتيجيات تفعيل وتحقيق هذا الهدف باختلاف
الشركات، لكن الفكرة تبقى نفسها بشكل عام لجميع الشركات.

وأبرز المهام المطلوبة من مطور الأعمال:

1- متابعة واقتناص فرص النمو للمشروع

من خلال:
– تحليل فرص الأسواق الجديدة
– تحليل العميل المستهدف
– تحليل شامل للمنافسين ونقاط القوة والضعف
– دراسة الحصة السوقية للشركة

2- متابعة تطورات الأسواق ومنهجيات الأعمال
3- تخطيط وتجهيز عروض تقديمية بخطة التطوير
4- التطوير على المنتجات الحالية
5- تطوير الموارد البشرية للشركة.
6- توصيل المنتجات للعملاء الأكثر كفاءة واحتمالية
7- الاشراف على تطوير الاستراتيجيات التسويقية
8- كتابة التقارير بالمستجدات
9- تزويد الإدارة بالملاحظات

كيف يؤهل مطوري الأعمال العملاء المحتملين ؟

لكل شركة جمهور مستهدف يرغبون في الوصول إليه – بعبارة أخرى ، لديهم عميل محتمل مثالي يريدون البيع له. غالبًا ما
يعتمد هذا على الشكل الذي تبدو عليه قاعدة العملاء الحالية ويتم تحديده باستخدام ملف تعريف العميل – persona.
ومن شهر أُطر تأهيل العملاء التي يعتمدها مطوري الأعمال، إطار عمل BANT ، والذي يعني:

• Budget- الميزانية: هل لدى العميل المحتمل موارد وميزانية كافية للشراء /الاستثمار؟.
• Authority- السلطة: هل هذا العميل المحتمل هو صانع القرار النهائي؟.
• Needs- الاحتياجات: ما هي أكبر المشكلات التي يتطلع هذا العميل المحتمل إلى حلها مع منتجي؟.
•  TimeLine- المخطط الزمني: متى يُحتمل أن يقومون بالشراء؟.

يعد إطار تأهيل BANT للعملاء من الأدوات الضرورية التي تساعد مطور الأعمال في الوصول للعملاء الأعلى جودة وفقاً
لمعايير تتناسب مع الشركة. كما يضمن لهم أن كل فرصة مبيعات يتم إعدادها لها احتمالية أعلى للإغلاق وستنتقل
إلى أسفل مسار التحويل بسرعة أكبر.

ما الفرق بين مطور الأعمال ومطور المبيعات؟

قد يختلط هذان المفهومان كثيراً، وذلك لأن كلاهما يؤدي لتحقيق زيادة في البيع، على الرغم من أن كلاً منهما يهدف لتنمية
وتطوير المشروع، إلا أن الدورين يختلفان بشكل كبير، يمكن توضيحه في التالي:

دور مطوري الأعمال:

تأهيل العملاء المحتملين لأسفل مسار المبيعات، والاقتراب من الشراء، دون إغلاق الصفقة بأنفسهم.

فيأتي هنا، دور مختصي المبيعات:
حيث تتمثل الوظيفة الأساسية لفريق المبيعات تحقيق الايرادات، من خلال إظهارا المنتج وإجراء المفاوضات ومتابعة
عمليات الشراء وإغلاقها.
تعمل العديد من فِرق تطوير الأعمال كمجموعة فرعية من قسم المبيعات، ويتم الالتزام بمقاييس مماثلة لهما.

أين يأت دور التسويق في تطوير الأعمال؟

تتمثل المسؤولية الرئيسية للتسويق في ترويج العلامة التجارية وإثبات وجودها في السوق، من خلال استراتيديات
اتصال مختلفة، كتسويق المحتوى، الإعلان، العلاقات العامة وغيرها. ويتم قياسه بمؤشرات قياس متنوعة.
ولكن، مقياس التسويقي الرئيسي الذي يربطه بتطوير الأعمال هو توليد العملاء – lead generation.

يعتمد فريق مطوري الأعمال على التسويق لتوليد عملاء محتملين بجودة عالية، بينما يتوقع فريق التسويق من مطوري الأعمال
أن يقوموا بتنمية هؤلاء العملاء وتأهيلهم للتحول لفرص مبيعات. وبالتالي يكمل الفريقان بعضهما البعض بالتوافق مع فريق المبيعات
حتى يتحقق النمو ويتطور المشروع.

تطوير الأعمال، وتطوير الأشخاص!

ماذا لو كان نموك كشخص قد جعل شركتك أفضل بالفعل؟ وماذا لو كان وجود شركتك المزدهر يتطلب منك أن تكون واعياً
بشأن نقاط ضعفك وانعدام الاستقرار لديك في مشروعك؟
لا يقل تطوير المهارات الشخصية أهمية عن تطوير الأعمال، بل ويمكن القول أنهما واحداً في الأساس! لأنه في نهاية الأمر
من يتطور أولاً هو الشخص الذي سيقوم بتطوير مهام العمل، ليخرج بمفهوم تطوير الأعمال.
استثمر في فريقك، طور مهاراتك ومهاراتهم باستمرار، وسترى أن مشروعك ينمو يتطور معك بالتوازي.

الخلاصة:

لا يوجد تعريف واحد يناسب الجميع لتطوير الأعمال. ومع ذلك ، فإن معرفة الأساسيات هو الخطوة الأولى في فهم ما يفعله
فريق مطوري الأعمال تحديداً، وكيف يتناسب كل ذلك مع الصورة الكبيرة لمنظمة متنامية.
إذا كنت مؤسس لشركة ناشئة، وتسعى لتطوير أعمالك، فأنت بحاجة إلى تطوير شبكتك أولاً، ثم السوق المستهدف لديك،
قاعدة عملائك المحتملين، بالإضافة لعلاقاتك والاستثمار في مهارات فريقك ومهاراتك الشخصية. فكل ذلك سيؤدي لتنمية
مشروعك وتحقيق مبيعات أعلى.

المصادر: Medium , Forbes, learn.g2

كتابة وتحرير: Aya Alfarra