هل فكرت في يوم من الأيام بمدى معرفتك بمنافسيك؟ أو ما هي الاستراتيجيات التي يستخدمونها والتي تمكنهم من اختراق السوق بشكل كبير؟ وما هي نقاط القوة والضعف لديهم؟ إن لم تفكر في ذلك بعد، فربما عليك البدء الآن. يعتبر تحليل المنافسين أمراً ضرورياً ليس فقط لمعرفة خطوات منافسيك، بل لتتمكن من بناء شركتك الناشئة بشكل صحيح ومميز.
ما هو تحليل المنافسين؟
تحليل المنافسين هو عبارة عن استراتيجية تتضمن البحث عن الشركات المنافسة بهدف تقييم منتجاتهم، ومبيعاتهم واستراتيجياتهم التسويقية.
لكي تحصل على قيمة فعلية من التحليل التنافسي، اتبع الخطوات التالية:
- ابحث عن المنافسين المناسبين لتحليلهم.
- تعرف على الجوانب التي تستحق التحليل.
- تعرف أين تبحث عن البيانات.
- استخدم نتائج التحليل التنافسي لتحسين شركتك الناشئة.
في هذا الدليل، ستتعرف على كيفية إجراء تحليل تنافسي يمنح عملك ميزة تنافسية في السوق.
ما هي أهمية تحليل المنافسين؟
إذا تم إجراء عملية تحليل المنافسين بشكل مثالي فإن ذلك سيمنحك الكثير من البيانات الكمية والنوعية لدعم قرارات عملك، كما ويمكن أن يساعدك في:
- تحديد أولويات تطوير منتجاتك أو خدماتك من خلال التركيز على الجوانب التي يقدرها المستخدمون في منتجات أو خدمات منافسيك.
- تحديد قطاعات السوق التي لا يخدمها المنافسون بشكل كامل.
- إنشاء منتج جديد من خلال تحديد الفجوات بين ما يقدمه منافسوك وما يحتاجه عملائك.
- يوفر لك معيارًا تستطيع من خلاله قياس نموك.
- تحديد عرض القيمة الفريدة لمنتجك الذي يمنحه خاصية التميز.
ما أنواع التقييمات التنافسية؟
قد تلجأ بعض الشركات إلى إجراء تقييم كامل يتكون من تدقيق مواقع الويب، أو الخدمات، أو المنتجات، أو أساليب التسويق، وغيرها. وقد يختار البعض التركيز على أسعار المنافسين وهياكل التسعير. يعتمد اختيار نوع التقييم على أهدافك وما الذي تسعى للوصول إليه.
إليك ثلاثةً من أكثر أنواع التقييمات التنافسية شيوعًا:
1- تحليل مواقع المنافسين
عندما تبذل جهدًا في تصميم نظام أساسي لشركتك عبر الإنترنت، فهذا لا يعني شيئًا إذا كان موقعك يحصل عدد قليل من الزيارات. لذلك عليك البدء بوضع استراتيجيات لتحسين محركات البحث SEO، كما ويجب أن يقوم الفريق بمراجعة جميع المواقع المنافسة لمعرفة مبادئ تجربة المستخدم UX بهدف مقارنتهم مع موقعك من حيث التنقل وسهولة الاستخدام.
يمكنك التعرف على خطوات تحليل مواقع المنافسين من خلال مقال: كيفية تحليل المنافسين لموقعك الإلكتروني
أدوات تحليل المنافسين
يوفر لك الإنترنت العديد من أدوات تحليل المنافسين التي تساعدك في جمع المعلومات حول استراتيجيات التسويق الخاصة بهم، ومن أهم هذه الأدوات:
- SEMrush
- Serpstat
- SE Ranking
- SimilarWeb
- Ahrefs
- Quick Sprout
- BuiltWith
- KeywordSpy
- SpyFu
- SEO Review Tools
تعرف على مهام كل أداة من الأدوات التالية بالتفصيل من خلال مقال: 12 من أفضل أدوات تحليل المنافسين عليك استخدامها.
2- تحليل تنافسي خاص بمنتج أو خدمة
في هذا التحليل تقوم بتقييم مجموعة الخدمات التي تقدمها أنت ومنافسوك بهدف:
- تحديد المنتجات والخدمات التي يقدمها منافسوك ولا تقدمها انت.
- تحديد الخدمات والمنتجات التي تقدمها أنت وليست موجودة لدى منافسيك.
يتم تجميع هذه البيانات في مصفوفة لمساعدتك على فهم الثغرات وأوجه التفاضل بشكل مرئي بناءًا على كل منتج أو خدمة.
3-تحليل أساليب التسويق الخاصة بالمنافسين
يراجع الفريق في هذا التحليل جميع الرساىل التسويقية والتوعوية التي يستخدمها المنافسون، و تشمل:
- المدونات
- رسائل البريد الإلكتروني
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي
- ويبينار الخاص بالمنافسين
كما و يحلل الفريق منصات التواصل الاجتماعية التي يستخدمها منافسوك والمنصات التي تتميز بأكبر نسبة جمهور وتفاعل. ويشمل ذلك Facebook و LinkedIn و Twitter و Instagram وغيرها.
تعرف على كيفية تحليل المنافسين بشكل كامل من خلال: كيفية تحليل المنافسين على السوشيال ميديا ؟
8 خطوات يجب أن تتبعها عند القيام بعملية تحليل منافسين
-
حدد من هم منافسيك
يوجد ثلاثةُ انواعٍ مختلفة من المنافسين يجب مراعاتها، وتشمل:
1- المنافسون المباشرون: وهي الشركات التي تقدم خدمات ومنتجات مماثلة وتستهدف نفس العملاء في المنطقة الجغرافية التي يخدمها عملك.
2-المنافسون الثانويون: وهي الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مختلفة وتستهدف جمهور مختلف، ولكن تشتركون في نفس الفئة العامة للعمل.
3-المنافسون البديلون: هي الشركات التي تقدم منتجات وخدمات مختلفة، ولكنها تستهدف نفس الجمهور المستهدف في منطقتك الجغرافية.
إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تكون قادراً على الإجابة عنها حول منافسيك:
- ما مدى جودة مواقع منافسيك؟
- ما هو المحتوى الاجتماعي المناسب لمنافسيك؟
- ماذا يقول الناس عن منافسيك؟
- ما حجم فرق التسويق وميزانيات منافسيك؟
- ما هي الكلمات الرئيسية التي تعمل بشكل أفضل في إعلانات الدفع عند النقر لديهم؟
- من هم منافسوك الجدد في تسويق المحتوى؟
عند البدء بتحليل منافسين علامتك التجارية يجب أن تركز على المنافسين المباشرين. وهذا لا يعني تجاهل الغير ثانويين، فمن الممكن أن يتغير السوق في أي وقت، وهنا تكمن أهمية التحليل التنافسي الدوري.
-
حدد الخدمات أو المنتجات التي يقدمونها
عند تحليل ماهية المنتجات و الخدمات التي يقدمها المنافسون يجب أن تحلل خط الإنتاج بالكامل، و الاسعار، والخصومات. إليك 5 الأسئلة ستساعدك في هذا التحليل:
- هل خدماتهم/ومنتجاتهم عالية التكلفة أم منخفضة.
- ماهي حصتهم في السوق.
- كيف يوزعون منتجاتهم/وخدماتهم.
- ماهي اهتمامات عملائهم المثاليين.
- ماهي أنواع استراتيجيات التسعير التي يستخدمونها.
-
ابحث عن أساليب و نتائج مبيعاتهم
لتتمكن من إجراء تحليل مبيعات منافسيك عليك أولًا الإجابة عن الأسئلة التالية:
- كيف تبدو عملية البيع؟
- هل يمتلكون مواقع متعددة، وهل يمنحهم ذلك ميزة؟
- ما هي القنوات التي يستخدمونها للبيع؟
- هل يتوسعون في مبيعاتهم أم تقل؟
- ما هي أسباب عدم إقبال العملاء على الشراء منهم؟
- ما هي نسبة إيراداتهم كل عام؟ ماذا عن إجمالي حجم المبيعات؟
- هل يقدمون خصومات على منتجاتهم أو خدماتهم بشكل مستمر؟
- ما هي مهمة مندوب المبيعات في هذه العملية؟
-
تعرف على أسعارهم وما هي الميزات الإضافية لديهم
لتتمكن من تسعير منتجك بشكل صحيح، عليك أولاً تحليل استراتيجيات تسعير منافسيك، وفهم المبلغ الذي يتقاضونه مقابل منتجات أو خدمات يقدمونها.
في حال كانت منتجاتك أو خدماتك تتفوق على منافسيك في الميزات، من الممكن أن ترفع أسعارها مقارنة بأسعارهم. ولكن، يجب أن تتأكد من استعداد مندوبي المبيعات بشرح هذه الميزات واستحقاق منتجك للتكلفة الإضافية.
يوجد عوامل أخرى تدخل في استراتيجية التسعير الخاصة بك، ولكن أهمها أن تراقب السوق وتحلل أسعار منافسيك وأن تقوم بتسعير منتجك أو خدمتك بطريقة معقولة. بالإضافة إلى ذلك يمكنك تحليل الامتيازات التي يقدمها المنافسين مثل إصدار تجريبي أو خصم وتأثيرها على زيادة العملاء ومطابقتها، أو تقديم امتيازات فريدة خاصة بعلامتك التجارية.
-
ابحث عن الطرق التي يتم بها تسويق منتجاتهم/وخدماتهم
يعتبر تحليل الموقع الإلكتروني الخاص بمنافسيك أسرع طريقة لقياس جهودهم التسويقية، لتتمكن من تحليله بالشكل الصحيح أجب عن هذه الأسئلة عند تحليله:
- هل لديهم مدونة؟
- هل يستخدمون مقاطع الفيديو على مواقع التواصل الخاصة بهم؟
- ما هي الحملات الإعلانية التي يديرونها؟
- هل لديهم قسم الأسئلة الشائعة FAQs؟
- ماذا عن المحتوى المرئي؟
- هل ينشرون أدلة للشراء أو دراسات حالة أو مقالات مميزة؟
-
تعرف على استراتيجية محتواهم ومستوى مشاركته من قبل المستخدمين
في هذه المرحلة ستحتاج إلى معرفة كيف يستجيب الجمهور المستهدف لما ينشره منافسوك، انظر إلى متوسط عدد التعليقات والمشاركات والاعجابات على المحتوى، ما هي الموضوعات التي تجذبهم، هل التعليقات سلبية أم إيجابية لهذا المحتوى الذي يقدمونه. لا تنسى ملاحظة ما إذا كان لدى المنافسين أزرار متابعة ومشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي مرفقة بكل جزء من المحتوى.
-
قم بإجراء تحليل SWOT
عند إجراء تحليل SWOT ستلاحظ نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لمنافسك في أي وقت تقوم فيه بتقييم الدرجة الإجمالية. يمكنك بدء التحليل بهذه الأسئلة:
- ما هو الجزء الذي يقوم به منافسوك بشكل مثالي؟( المنتجات، المحتوى التسويقي..)
- في أي مجال قد تعتبر هذا المنافس يشكل تهديد؟
- ما لذي يمكنهم فعله بشكل أفضل؟
- هل يوجد فرص بالسوق حددها منافسوك؟
- أين تتميز علامتك التجارية على منافسيك؟
- ماهي المنطقة الأضعف بالنسبة لمنافسك؟ا
بعد ذلك ستتمكن من مقارنة نقاط ضعفهم مقابل نقاط قوتك والعكس. من خلال إجراء هذا التحليل يمكنك وضع شركتك بشكل أفضل في السوق، وستبدأ في الكشف عن مجالات التحسين داخل علامتك التجارية.
-
حلل تواجدهم على وسائل التواصل الإجتماعي
من المهم تحليل المنافسين على السوشيال ميديا و معرفة معدلات المشاركة لديهم. كيف يدفع منافسك الجمهور إلى التفاعل معه عبر وسائل التواصل الاجتماعي. هل يستخدم أزرار مشاركة في كل مقال؟ هل يمتلك روابط لقنوات التواصل الاجتماعي الخاصة به في أي مكان آخر. ماذا عن عبارات الحث على إتخاذ إجراء CTA هل يستخدمونها في محتواهم؟
إذا كان منافسك يستخدم منصة تواصل اجتماعي معينة تختلف عن منصاتك، فمن الجدير جمع معلومات حول كيف يمكن أن تكون هذه المنصة قادرة على مساعدة شركتك أيضاً. و للتأكد ما إذا كانت المنصة تستحق وقتك، تحقق من معدلات مشاركة منافسك على تلك المنصة، وتحقق كذلك من هذه المنصات: فيسبوك، تويتر، انستقرام، سناب شات، يوتيوب، لينكد إن، بينتريست. بعد ذلك قم بتدوين التالي:
- عدد المتابعين، المعجبين.
- انتشار المحتوى(عدد المشاركات)
- التفاعل مع المحتوى( عدد التعليقات)
- الاتساق في النشر
وبنفس الطريقة التي حللت بها المحتوى الخاص بهم، حلل استراتيجياتهم على وسائل التواصل الاجتماعي.
- ماهو نوع المحتوى الذي ينشرونه؟
- ماهو هدفهم من المحتوى الذي ينشرونه(مرئي لتعزيز المشاركة والوعي بالعلامة التجارية، أم بقصد تحويلهم لصفحات مقصودة وزيادة العملاء المحتملين)؟
- هل المحتوى الذي يقدمونه أصلي أم منقول يتم مشاركته من مصادر أخرى؟
- كيف يتفاعل منافسك مع متابعيه؟
هل يجب إجراء عملية التحليل التنافسي أكثر من مرة؟
يعتبر التحليل التنافسي المنتظم المفتاح لاقتحام السوق بقوة والبقاء به لأكبر فترة ممكنة من الوقت. من الممكن أن تجري التحليل مرة كل عام على نطاق واسع، وربع سنوي على نطاق أصغر.
يقول أحد رواد الأعمال في هذا الصدد بأن الشركات تجري التحليل التنافسي مبكرًا من ثم تهمله بمجرد إنشاء علامتها التجارية. وهذا من أكثر الأخطاء الشائعة التي تقوم بها الشركات الناشئة. فالصناعات تتغير باستمرار، وفي كل مرة تنطلق شركة جديدة إلى السوق سيقومون بإجراء تحليل تنافسي لك والتعرف على استراتيجياتك. لذلك لابد من إجراء التحليل التنافسي بشكل دوري.
تذكر أن الهدف من عملية تحليل المنافسين لا يتمثل في تقليد أو سرقة ما يفعلونه بالضبط، بل هي فهم مكان تواجد نشاطك التجاري في السوق وإيجاد فرص جديدة لإبراز منتجاتك وخدماتك. في النهاية يكون التركيز على جمهورك المستهدف والفجوات بين العرض والطلب التي تخدمك بشكل أفضل بكثير من التركيز على المنافسة، وهذا هو الهدف من تحليل المنافسين: إيجاد أفضل الطرق لخدمة العملاء.